Jak zavřít prodej každý týden

Uzavření prodeje není vždy snadné, ale vždy je to nutné - pokud chcete skutečně tento prodej získat. Vyhlídky pro vás prostě nezavřou, i když se o ně opravdu zajímají. Je jen na vás, abyste učinili poslední krok. Ale nebojte se, uzavření nemusí být děsivý zážitek. Pokud to uděláte správně, uzavření může být tak jednoduché, jak říkáte: „Chcete, aby byl tento týden nebo příští týden dodán?“

Význam prodeje prospektu

Obecně řečeno, čím lépe prodáváte vyhlídky v počátečních fázích procesu prodeje, tím snadnější bude uzavření. Nemůžete spěchat blízko; nejprve musíte odhalit potřeby svého potenciálního zákazníka, odhalit výhody produktu, které těmto potřebám vyhovují, a reagovat na jakékoli námitky. Jakmile je vše, co je z cesty, pak můžete začít přemýšlet o uzavření.

Než se vydáte do blízkosti, musíte potvrdit, že vyhlídka rozumí výhodám, které jste nabídli. Toho lze snadno dosáhnout několika otevřenými otázkami. Například, pokud vaše vyhlídka sdílela, že potřebuje snížit náklady ve svém výrobním procesu, a pak jste vysvětlili, jak by váš produkt snížil plýtvání materiálem, a tím ušetřil peníze, mohli byste se zastavit a říci: „To vám dává smysl?“ Nebo „Jak to zní?“ Reakce vyhlídky vás obvykle dovede k tomu, jak se cítí o výhodách, které jste právě zmínili.

Pokud jste si vybrali správné výhody a zkontrolovali s vyhlídkou, abyste se ujistili, že souhlasí s vaším stanoviskem, blízko by měl být hračka. Můžete udělat zkušební zkoušku blízko tím, že řeknete něco jako: „Dobře, pak je nějaký důvod, proč byste tuto objednávku právě teď nechtěli umístit?“ Pokud v tomto bodě udělá krok zpět, někde jste se pokazili. Buď váš prospěch není dost přesvědčivý, aby ho okamžitě přesunul, nebo je tu problém, který jste neodhalil. Možná, že osoba, se kterou hovoříte, potřebuje ke koupi souhlas někoho jiného, ​​nebo už má smlouvu s jiným dodavatelem.

V tomto bodě, spíše než se pohybovat do blízkosti, musíte krok zpět a klást další otázky.

Pokud problém způsobuje nedostatek naléhavosti, pak je vyhlídka konečným termínem skvělý způsob, jak ho motivovat. Váš termín může souviset s celofiremní propagací, jako je např. Vaše společnost, která provozuje kampaň, během které je produkt dodáván s přidanými funkcemi, které obvykle stojí navíc, ale jsou dočasně zdarma. Nebo byste mu mohli dát lhůtu pro nedostatek: je-li produkt, který doporučujete, populární, který občas prodává, můžete říct, že je třeba, aby svou objednávku ihned umístil, aby se ujistil, že může dostat model, který chce..

Pokud čeká příliš dlouho na objednání, produkt nemusí být k dispozici, dokud ji vaše společnost nebude schopna doplnit. Tuto lhůtu byste však nikdy neměli používat, pokud je produkt skutečně v nebezpečí prodeje.

Jedním z termínů, které byste měli použít zřídka, je-li vůbec, je sleva s omezeným časem. Jinými slovy, nabídnete, že část ceny zlikvidujete, pokud vyhlídka uzavře dohodu do určitého data. Stejně jako všechny slevy, i tato bude škodit vaší společnosti ziskové marže a může snížit do vašich provizí, taky. To také dává zákazníkům dojem, že vaše původní cena byla záměrně nafouknuta a že nová, nižší cena je „skutečná“ cena. Tento přístup je obzvláště běžný v průmyslových odvětvích, kde jsou slevy také běžné - nákup vozu je samozřejmým příkladem.

Každý ví, že cena nálepky na vozech je vtip, a že prodejce očekává, že budete jednat o lepší cenu. Pokud nechcete prodávat auta, určitě nechcete, aby vaše vyhlídky stejný nápad.

V situacích, kdy se cítíte, že vyhlídka potřebuje jen trochu škubání, aby ho koupila, jste lepší, než přidávat hodnotu spíše než diskontní cenu. V těchto okamžicích je třeba si pamatovat, že cena obvykle není rozhodujícím faktorem, když vyhlídka zvažuje nákup. Kdyby byla cena pro většinu lidí nejdůležitější, pak by většina lidí řídila Kias. Ve skutečnosti existuje mnohem více lidí v drahých vozech, ať už jsou to lidé šetrní k životnímu prostředí v oblasti Priuses nebo lidé s komfortem v Lexusu, než jsou lidé, kteří jedou nejlevnější vozidla.

Trik na uzavření prodeje bez uchylování se ke slevě je identifikovat nejdůležitější faktor pro vaše vyhlídky a pak nabídnout jen o něco více odpovídající hodnotu. Pokud je například spolehlivost pro vyhlídku opravdu důležitá, nabídněte mu prodlouženou záruku nebo plán údržby bez dodatečných nákladů.

Jak se liší od nabídky slevy? Za prvé, váš nový zákazník nesmí nikdy použít prodlouženou záruku nebo potřebovat dodatečnou údržbu, v takovém případě to stojí společnost za nic. Za druhé, i když je zákazník používá, tyto služby budou mít mnohem menší dopad na ziskové rozpětí než snížení ceny o stejnou částku (protože údržba pravděpodobně stojí vaši společnost mnohem méně než částka, kterou účtuje za takovou záruku). A za třetí, protože jste ho prodali za původní cenu, když zákazník uskuteční budoucí nákupy, nebude automaticky očekávat slevu.

Uzavírací techniky

Někdy, když dosáhnete bodu uzavření, vaše vyhlídky na vás stále tlačí. V této fázi se může stát, že budete chtít trochu složitější a zkuste použít zavírací techniku. Protože tyto techniky jsou založeny na manipulaci, nejsou velkým začátkem dlouhodobého vztahu se zákazníkem. V některých případech však stojí za to použít. Pokud jste pozitivní, že tento produkt bude přínosem pro vyhlídku a máte pocit, že se drží zpátky jen ze strachu nebo obecné odolnosti vůči změnám, zavírací techniky mohou dát vašemu blízkému natolik dostatek času, aby ho vytlačili z plotu.

Příklady běžnějších technik uzavírání můžete najít na základě úrovně zkušeností a odborných znalostí:

• Základní uzavírací techniky
• Mezilehlé uzavírací techniky
• Pokročilé zavírací techniky

Možná, že jste prošel všemi výše uvedenými kroky a dokonce hodil do své oblíbené zavírací techniky, a vyhlídka nebude hnát. Neřekl „ne“, ale trvá na tom, že není připraven učinit rozhodnutí dnes. Znamená to, že jste ztratili prodej? Ani náhodou. Prostě to znamená, že ho dnes nevyhrajete, a musíte se vrátit a dát vyhlídce více času.

Povolení více času

Vyhlídky rádi odloží nákupní rozhodnutí z mnoha různých důvodů. Za prvé, čím více času si vezmou, tím lépe se budou cítit o rozhodnutí, jakmile to bude hotový obchod. Vyhlídka, která si vezme svůj čas, ji může později litovat, ale alespoň se bude cítit, jako by dělal to nejlepší, aby získal ten správný produkt - při pohledu na všechny možnosti, porovnávající různé funkce a snažil se získat co nejlepší cenu od každého z nich. a tak dále.

Za druhé, každá změna je děsivá věc, dokonce i něco kupovat. Čím větší a dražší je nákup, tím je to děsivější. Užívání dostatek času během nákupního procesu pomáhá vyhlídce řešit tento strach. Čím déle přemýšlí o tom, co kupuje, a čím více o tom ví, tím pohodlnější bude s myšlenkou vlastnit a používat jej.

Za třetí, inteligentní kupující si obvykle uvědomují, že prodejci chtějí dohodu uzavřít co nejrychleji. Pro profesionální kupující, jejichž úkolem je v podstatě získat co nejlepší řešení pro cokoliv, co kupují, může být zpoždění výkonným nástrojem pro vyjednávání. Tito kupující se budou úmyslně zastavit, aby se vás pokusili zpanikařit, takže budete ochotni je zkrátit o něco lépe, abyste mohli přistát.

To vše záleží na důležitosti podpory a vyhlídky na více času.Ať už to dělá, aby vás vyprovokoval, nebo proto, že se cítí vyděšeně, nechal ho, ať si vezme čas, který potřebuje, situaci zneškodní. Klidně mu dejte vědět, že jste tam pro něj s jakýmikoliv informacemi, které potřebuje, aby se rozhodl, a že jste rádi, že ho necháte několik dní přemýšlet. To ujistí vyhlídku, zatímco ukazuje inteligentní vyhlídky, že se nebudete rozpadat a dělat směšně dobrou nabídku.

Jakmile přestanete tlačit, vaše vyhlídka začne znovu postupovat na vlastní páře. Někteří odborníci argumentují tím, že čím pomaleji prodáváte, tím rychleji bude postup prodeje. Myšlenka je, že je to tlak prodejců, který způsobuje nebo zhoršuje strach vyhlídky, a pokud necháte věci postupovat přirozeným tempem, bude mnohem méně nervózní, a tak proces z vlastní iniciativy urychlí.

Na druhou stranu, pokud se dostanete do blízkosti a poté, co vám zelené světlo celou cestu vyhlídka najednou dělá říká "ne", to znamená, že jste ztratili prodej? Možná, ale záleží na tom, proč se najednou rozhodl nekupovat. Když vyhlídka zavolá prodej na poslední chvíli, vaše nová mise je zjistit, co se stalo. Někdy budete moci získat prodej nebo alespoň udržet příležitost otevřenou pro budoucnost. Jediný způsob, jak to udělat, je však zjistit, co se stalo.

První a nejhorší možností je, že vyhlídka nikdy neměla v úmyslu koupit. Některé vyhlídky prostě nesnášejí říci ne a zranit vaše pocity, zejména pokud jste pracovali tvrdě na budování vztahu a opravdu vás má rád. Tyto vyhlídky se mohou dohodnout, že se s vámi setkají a poslechnou vaši prezentaci, i když nemají v úmyslu provést nákup. Mohou vám dokonce říci, že potřebují čas na přemýšlení, když se snažíte zavřít, místo aby vám řekli, že na prodej není žádná šance. Pak prostě zmizí - přestanou vracet vaše e-maily a nikdy nepřijmou vaše hovory.

Pokud se jedná o tento případ, zřejmě nemáte šanci na uzavření tohoto prodeje, takže můžete také přestat ztrácet čas na vyhlídky.

Další společnou příčinou ztráty prodeje na poslední chvíli je mluvení s nesprávnou osobou. Jinými slovy, osoba, kterou prodáváte, není ve skutečnosti rozhodovatelem nebo není jediným rozhodujícím činitelem. Po nastavení schůzky s touto vyhlídkou vzal informace k rozhodovateli a byl vypnut. Možná budete moci zkusit znovu později, tentokrát ujistěte se, že mluvíte se skutečným rozhodovatelem, ale budete mu chtít dát nějaký čas.

V opačném případě to bude vypadat, jako byste ho nutil, aby změnil názor, který nepomůže.

Nakonec jste možná řekli nebo udělali něco, co odcizilo vyhlídku v určitém okamžiku dříve v prodejním cyklu. Možná jste pozdě na schůzce a dal jí dojem, že nerespektujete její čas, nebo jste udělali off-color vtip a urazili ji. Takovéto prodeje obvykle nejsou dostupné, protože vše, co řeknete, je nyní poskvrněno dojmem vyhlídky na vás. Pokud se jí podaří, aby vám řekla, co jste udělali špatně, možná budete moci dělat změny, ale po takové gaffe bude trvat hodně práce.

Zavřít každý prodej

Pokud si pamatujete jen jednu věc o zavírání, nezapomeňte, že byste se měli vždy snažit uzavřít každý prodej. Nedělejte si jen tak blízko prodeje, že jste si jisti, že vyhrajete; zkuste uzavřít prodeje, o kterých si myslíte, že jsou ztracené příčiny. Možná budete překvapeni, jak často vyhlídka řekne, že nakonec řekne "ano", když jste byli pozitivní, že dostanete "ne".