Jak zavřít prodejní prezentaci

Začali jste s vyhledáváním, přestěhovali se do budování vztahů před identifikací potřeb a poskytnutím prezentace. Dále jste přešli k překonání námitek, než jste získali právo uzavřít prodej nebo získat práci. Pokud jste provedli dobrou a důkladnou práci během každého z předchozích kroků, uzavření obchodu může být snadné.

Nebo to může být nejtěžší, nejnáročnější a nejtěžší krok, který vám může zanechat škrábání hlavy a krále o změně kariéry.

Tam, kde guma zasáhne silnici

Pokud jste v prodeji nebo se snažíte získat prodejní pozici, uzavření prodeje je to, co dostanete za zaplacení nebo za které budete najati. Neuzavírejte nebo neuzavírejte dost, a připojíte se k řadám nezaměstnaných. Jednoduchým faktem je, že vás zaměstnavatel najal, abyste přinesli příjmy tím, že uzavřete prodej a obrátili vyhlídky na zákazníky. Uzavření je tam, kde guma narazí na cestu, a vy prokázat svou hodnotu, a ti, kteří věří, že uzavření prodeje je něco, co patří do staré školy způsoby prodeje rychle zjistí, jak špatně jsou.

Uzavření je také tam, kde většina prodejních profesionálů zažívá úzkost, ztrácí důvěru, snaží se tvrdě nebo prostě vyhnout nutnosti zavřít vůbec. Zatímco existují stovky, ne-li tisíce uzavíracích tipů a triků, nejlepším způsobem, jak uzavřít prodej, je dokončit každý krok, který vede k bezchybnému ukončení závěrečného kroku.

Snadnější Řekl než Hotovo

Jak tedy víte, zda jste odvedli dobrou práci v prvních 5 krocích prodejního nebo pohovorového cyklu, a co je důležitější, jak se můžete naučit od jednoho cyklu, aby bylo ještě lepší? Jednoduchou odpovědí je věnovat velkou pozornost tomu, jak vaše vyhlídka reaguje na vaše závěrečné otázky. Pokud se zdají být zmatení, váhaví, neochotní nebo dokonce uraženi, vaším úkolem je přezkoumat každý z předchozích kroků a analyzovat, co jste zmeškali.

Pokud jste například neodhalili a nepřekonali všechny námitky vaší vyhlídky, s největší pravděpodobností nebudete moci prodej ukončit. Pokud se vaše vyhlídka zdá být zmatená, jak přesně váš produkt / služba / dovednosti vyřeší jejich potřeby, měli byste si prohlédnout své prezentační dovednosti.

Každý krok v prodejním cyklu Briana Tracyho vede k dalšímu kroku. Tato logická postupnost má vestavěné kontroly a vyvažování, které, pokud jsou dodržovány, pomáhají zajistit, že jste skutečně připraveni přejít k dalšímu kroku. Nicméně, jen proto, že se pohybujete od kroku prezentace k závěrečnému kroku, nemusí to nutně znamenat, že jste zahrnuli všechno do kroku, který vaše vyhlídka potřebovala. Často, prodejní profesionálové předem cyklu, než se ujistit, že jejich vyhlídky jsou připraveny předem. Když se to stane, prodej se nestane.

Získání práce

Pro ty, kteří vedou rozhovor, je závěrečným krokem, když se zeptáte na práci. Otázky jako "Kdy mám začít?" může se zdát, že se jedná o domýšlivé, ale odvážné otázky, které doručí zprávu manažerovi. Odvážné otázky jim říkají, že osoba, s níž se jedná, má zájem o pozici, je-li sebevědomá a nebojí se zeptat na to, co chtějí. Ve stejné době, s žádostí o odvážnou otázku, aniž by si zasloužil právo požádat o práci, odchází jako příliš agresivní, nedbalý a zřídka výsledky v získání zaměstnání.

Nejlepší závěrečná rada

Začněte s ohledem na konec. I když se tato rada může zdát jednoduchá, staví vás do správného rámce mysli, jakmile začnete nový cyklus. Vědět, že jste vyhlídky oddělit podezřelé od vyhlídek vám brání trávit svůj drahocenný čas volání na lidi, kteří se nikdy nestanou vašimi zákazníky.

Budování vztahů s lidmi, kteří se snaží, aby jejich mzdy mohly vydělat si přítele, ale pravděpodobně nebude vydělávat zákazníka. Poskytnutí prezentace firmě, která využívá váš čas a zdroje k vybudování pákového efektu proti stávajícímu dodavateli, vám může pomoci zlepšit vaše prezentační dovednosti, ale neudělá nic pro zlepšení vašeho bankovního účtu.

Každý krok vede k dalšímu a každý krok je třeba považovat za jeho úplný cyklus. Velkou a výkonnou prodejní technikou je uzavření vyhlídky po každém kroku, než postupujeme k dalšímu kroku. Zavření v kroku vás ujistí, že vyhlídka je na palubě a rozpozná hodnotu, kterou prezentujete. Uzavření každého kroku je také účinným způsobem, jak odhalit námitky.

V prodeji je starý výraz, který je shrnut 3 jednoduchými písmeny: ABC. To znamená "Vždy se zavírá." To znamená, že byste neměli ukládat žádné závěrečné otázky k závěrečnému kroku, ale měli byste využít zkušební proces, který se často uzavře, brzy a určitě před tím, než přejdete k dalšímu kroku cyklu.