Vše o ceny - Kolik byste měli účtovat?

Začněme několika základními předpoklady. Za prvé, mnoho prodejních odborníků má flexibilitu, pokud jde o ceny, které navrhují svým zákazníkům. Tato flexibilita se pohybuje v rozmezí od doporučené maloobchodní ceny MSRP nebo od zveřejněné ceny výrobce a od toho, jaká cena je pro vás nebo vaši společnost k nákupu této položky. Tato cena se obvykle označuje jako náklady na zboží, nebo zkráceně COG. Mezi těmito dvěma údaji je hrubý zisk.

Vy, jakožto odborník na prodej, se musíte rozhodnout, kde v rámci této škály cen stanovíte své navrhované náklady, které budete prezentovat svému klientovi. Nastavte ho příliš nízko a vy buď ponecháte peníze na stole, nebo vytvoříte dojem v mysli vašeho zákazníka, že jste dodavatelem s nízkou cenou. Ať tak či onak, ztratíte.

Pokud si cenu svého navrhovaného obchodu příliš vysoká, a riskujete, že ztratí obchod na více agresivně ceněný konkurent nebo ceny sami z pohodlí zákazníka zóny.

Vnímaná hodnota

Nastavení ceny je složitý úkol, který vyžaduje buď dostatek obchodních zkušeností a zkušeností, nebo záběr ve tmě. Pokud vám chybí zkušenosti, je opravdu důležité, aby vám pomohl váš obchodní manažer nebo nájemní spoluhráči. Pokud pracujete sami, musíte přemýšlet dlouho a tvrdě, než vyhodíte cenu zákazníkovi.

Váš zákazník určí, zda je vaše cena příliš vysoká nebo příliš nízká na základě toho, jakou hodnotu vidí ve vás, ve vaší společnosti, a co je nejdůležitější, v produktu nebo službě, kterou navrhujete. Během celého prodejního cyklu je vaším úkolem ukázat co nejvíce hodnoty. Ukažte svému klientovi, kolik jejich problémů vyřeší vaše řešení. Prokažte, kolik dalších vašich klientů zažívá úžasné výsledky v důsledku rozhodnutí o nákupu. Připomeňte svému zákazníkovi jejich bolesti a proč začali hledat řešení na prvním místě.

Pokud vytvoříte dostatek hodnoty, úroveň, na které nastavíte ceny, bude téměř bez problému.

Tržní hodnota a průměrné náklady

Pokud jste v očích svého zákazníka neudělali tak úžasnou hodnotu pro vytváření pracovních míst, budete muset být ve svém cenovém modelu strategický. Pokud vám chybí zkušenosti, které by mohly navrhnout správnou cenu, musíte najít další zdroje výzkumu. Pro tento typ výzkumu nic nepřekoná internet.

Více než pravděpodobné, existuje několik míst, která prodávají stejný nebo velmi podobný výrobek, který prodáváte. Zkontrolujte webové stránky svého konkurenta, abyste zjistili, co prodávají produkt. Ujistěte se, že porovnáváte jablka s jablky a berete na vědomí všechny další služby s přidanou hodnotou, které stavíte do svého návrhu.

Pokud zjistíte, že průměrná tržní cena vám dává dostatek hrubého zisku, pak použijte tržní průměr. Pokud je však tržní průměr na úrovni nebo pod úrovní nákladů na zboží, máte k práci ještě více práce.

Práce pro nic

Pokud si vyděláte provizi z vašeho prodeje, již víte, že prodej za cenu nemá pro váš bankovní účet žádný význam. Prodej za cenu vám může pomoci odejít z příjmové kvóty a v závislosti na plánu odškodnění můžete vydělávat peníze na poplatcích za umístění nebo jen zasažením své kvóty. Pokud se však vyplatí hrubý zisk, prodej za cenu pro vás nic neznamená.

Nepracujete zdarma a váš zákazník by od vás neměl očekávat.

Pokud průměrná tržní cena dává nulový zisk, jděte k zákazníkovi a dejte jim vědět, co budou mít při nákupu od vás. Jistě, vaše ceny mohou být vyšší než jiná místa, ale pokud jste udělali dobrou práci a založili důvěru a vztah, váš zákazník může být ochoten zaplatit o něco více, aby vás udržel jako svého zástupce.