Brian Tracy Psychologie prodeje

Brian Tracy ví, jak prodávat. Chápe psychologii prodeje, a to jak ze strany obchodníka, tak ze strany zákazníka. Převzetí z "hadrů na bohatství" prostřednictvím prodeje mu přineslo respekt prodejních profesionálů po celém světě. Ale je to jeho schopnost učit ostatní, jak efektivněji prodávat, což mu vyneslo slávu, bohatství a obdiv tisíců, ne-li milionů prodejců.

V této sérii článků, Brian Tracy diskutuje 7 kroků v prodejním cyklu, počínaje Prospecting. Tyto kroky jsou tak efektivní, že jejich poučné učení a jejich implementace může drasticky zlepšit prodejní výsledky.

Kouzlo těchto kroků spočívá v tom, že jsou nejen vysoce efektivní v prodejním cyklu, ale také při hledání prodejního místa.

Když přijde na to, někdo, kdo ví, jak hledat, ale rozhodne se, že není lepší než někdo, kdo ví, jak číst, ale nikdy ne. Takže pokud si myslíte, že vyhledávání je důležitým krokem v každém procesu prodeje a rozhovoru, čtěte dál.

Hledání 101

Podle Tracyho je průzkum proces rozlišování mezi podezřelými a skutečnými vyhlídkami. Navrhuje hledat jeden nebo více 4 zákaznických rysů, aby určil, zda je někdo vyhlídkou. První je, že mají problém, který vy nebo váš výrobek můžete vyřešit. Druhým důvodem je, že mají současnou potřebu, která byla identifikována nebo dosud odhalena, kterou by váš výrobek mohl splnit. Za třetí, měli byste hledat někoho, kdo má cíl, že váš produkt nebo služba jim může pomoci dosáhnout. Konečně, vyhledávání hledá někoho, kdo má bolest, že váš produkt nebo služba může zmírnit.

Proces hledání vyhlídek a odlišení vyhlídek od podezřelých může mít mnoho podob. Ať už si vyberete tradiční studené volání, telemarketing, direct mail, prodejní blesky nebo jiné metody průzkumu, důležitá věc je, že vyhledávání je považováno za kritický krok ve vaší prodejní kariéře.

Hledání je také kritickým prvním krokem při hledání zaměstnání. Běžnou chybou, kterou mnoho uchazečů o zaměstnání činí, je trávení času a energie hledáním práce u společnosti, která nemá jednu nebo více z výše uvedených vlastností. Například, pokud má společnost solidní prodejní sílu, která důsledně přináší výsledky, tato společnost nemá bod bolesti, který by vaše prodejní dovednosti mohly zmírnit.

Dělat nějaký výzkum na seznamu podniků, pro které se zajímáte o prodej za vás umožňuje použít více cílené a profesionální přístup k vašemu hledání zaměstnání. Budete také schopni lépe kvalifikovat své „vyhlídky“ a prostřednictvím výzkumu identifikovat některé z jejich možných bolestivých bodů, podnikových cílů a obchodních výzev.

Otázky jsou klíč

Pokud se chcete něco naučit, musíte klást otázky. Pokud vám někdo náhodně neřekne všechno o svých obchodních problémech, cílech, problémech a potřebách; budete muset požádat o cílené otázky, abyste zjistili, zda se jedná o vyhlídku.

Ale vědět, jak klást otázky, jaké otázky se zeptat a co se neptat, je dovednost, která vyžaduje praxi a čas zvládnout. Mnoho uchazečů o zaměstnání a prodejců, kteří věří v hodnotu kladení otázek, často kladou příliš mnoho otázek nebo otázek, které nejsou pro konverzaci relevantní. Jen proto, že si můžete myslet na otázku, neznamená to, že by měla být požádána.

Váš dotazovací průvodce

Abychom vám pomohli udržet vaše otázky na trati, zaměřte se na otázky, abyste zjistili, zda osoba, se kterou mluvíte, má jednu ze čtyř vlastností, které Tracy navrhuje, aby se z nich staly vyhlídky. Zeptejte se na své cíle a jaké výzvy narazíte, když se snaží splnit své cíle. Zeptejte se na jakékoli problémy, které mají při plnění toho, co je vaším produktem nebo službou. Zeptejte se, jak jejich současná prodejní síla funguje a co vypadají při najímání nových prodejních profesionálů.

Otázky týkající se všeho, co vám nepomůže kvalifikovat osobu nebo firmu jako potenciálního zaměstnavatele nebo zákazníka, by měly být předloženy až do dalšího cyklu prodeje nebo zaměstnání. Zatímco mnozí by argumentovali, že otázky by měly být používány brzy a často ve snaze vybudovat vztah, můžete skončit s budováním vztahu s někým, s kým nikdy nebudete prodávat nebo pro které nepracujete. Nic proti budování vaší profesionální sítě, ale s využitím prodejního času pro prodej a síťový čas pro vytváření sítí efektivněji využívá váš čas.

Konečné slovo

Mnoho prodejních profesionálů a uchazečů o zaměstnání nenávidí vyhledávání. Pokud vyhlídky vůbec vidí, považují to za „nezbytné zlo“. I když se nikdy nemůžete naučit milovat průzkum, uvědomíte si neuvěřitelné zlepšení svého úsilí, odměn a spokojenosti s prací. Brian Tracy řekl, že to byl prodej, který ho od "hadry k bohatství," a to všechno začalo učením, jak vyhlídky.