Výpočet prodejních aktivit

Jedním z nejtěžších aspektů být prodejcem je faktor nejistoty. Je to vždy možné mít špatný měsíc nebo dokonce několik špatných měsíců v řadě, což může dát každý prodejce v reálných finančních potíží. Dobrou zprávou je, že můžete snížit pravděpodobnost dlouhého ztrátového pruhu tím, že přesně víte, které prodejní činnosti je třeba sledovat a jak často je sledovat.

Prodejní metriky

Chcete-li vědět, které činnosti budou pro vás nejlepší na základě vaší současné situace, budete muset pravidelně sledovat své prodejní metriky. Udržujte studený list sledování hovorů a vyplňte jej při každém volání - to vám pomůže zjistit vaše procenta volání. Konkrétně můžete sledovat počet vytáčených čísel, které v průměru trvá, aby se jedna událost uskutečnila. Toto číslo se změní ze dne na den v závislosti na vaší náladě, vašem přístupu a naprostém štěstí (dobrém nebo špatném). Takže pokud budete sledovat toto číslo v čase, budete mít mnohem přesnější představu o svém reálném průměru.

Procento schůzky

Budete také muset sledovat další důležité procento v prodeji - procento schůzek, které se vám podaří zavřít. Opět byste se měli podívat na své aktivity během několika měsíců, abyste získali spolehlivý průměr. S těmito dvěma procenty budete mít skvělou představu o tom, jak postavit prodejní potrubí, které bude udržet váš prodej plynulý.

Než budete moci použít toto číslo, musíte zvážit výsledek. Pokud nemáte stanovený cíl, budete stejně jako ve tmě, jako byste se neobtěžovali sledovat své aktivity vůbec. Váš prodejní cíl by měl být dosažitelný a mělo by stačit na pokrytí nákladů s nějakými penězi. Že peníze navíc mohou jít na pokrytí nákladů během pomalých měsíců.

Minulý prodej

Jakmile si vyberete cíl, je čas vyhodnotit vaše minulé prodeje. Pokud jste tato čísla nesledovali, může vám manažer prodeje pravděpodobně dát své záznamy z předchozích měsíců. Konkrétně hledáte, kolik peněz vyděláváte v provizích za průměrný prodej. Tento výpočet může být složitější, pokud se nacházíte v měřítku pro provizorní provize (např. Pokud dostanete jedno procento provize za splnění kvóty a pak vyšší procento provizí, pokud překročíte svou kvótu). Možná budete muset žonglovat některá čísla na základě toho, kolik prodejů si myslíte, že můžete uzavřít průměrný měsíc.

Nepoužívejte výjimečně dobré měsíce jako standard pro srovnání; chcete číslo, které můžete dosáhnout alespoň polovinu času, a jste bezpečnější, pokud si vyberete více pesimistický úhrn.

Řekněme například, že obdržíte 10% provizi z každého prodeje a váš průměrný prodej je za 4000 USD. V takovém případě uděláte (v průměru) 400 USD za každý prodej, který zavřete. Pokud je vaším cílem, aby se domů 3,200 dolarů měsíčně v provizích, je třeba zavřít osm prodejů měsíčně. Pamatujte si, že je lepší být v těchto výpočtech pesimističtější než optimistický, nebo vám v bance pravděpodobně dojde peníze. Je-li pro vás osm prodejů za měsíc skutečný úsek, budete muset provést několik významných změn.

Můžete buď snížit své náklady, nebo můžete začít havarijní kurz v prodeji, dokud si nezlepšíte svůj celkový výkon na úroveň, kterou potřebujete.

Jaké je číslo?

Za předpokladu, že osm prodejů za měsíc je funkční číslo pro vás, můžete nyní zapojit dvě procenta, která jste zjistili dříve. Řekněme, že to trvá 12 studených hovorů v průměru nastavit jednu schůzku, a zavřete jeden z každé čtyři schůzky, které jste nastavili. V takovém případě musíte provést 48 studených hovorů k uzavření jednoho prodeje. A protože vaším cílem je osm prodejů za měsíc, budete potřebovat 384 studených hovorů měsíčně, abyste si mohli splnit svůj cíl.

Krása těchto čísel na dosah ruky je v tom, že nemusíte přemýšlet, jestli děláte dostatek průzkumů, nebo pokud tento měsíc budete plnit své kvóty. Budete vždy přesně vědět, jak blízko jste k dosažení svých cílů, a vědět, že to pomůže zvýšit vaši důvěru - a tak vám pomůže dosáhnout ještě většího prodeje.