Výkonné prodejní otázky, na které se můžete zeptat

Požádání o prodejní otázky každé vyhlídky bude vaše prodejní proces 10 krát jednodušší. Je to prostě tak jednoduché. Prodejní otázky odkrývají potřeby vyhlídky, což znamená, že můžete nabídnout hřiště navržené tak, aby oslovilo přesně ty potřeby, které jsou pro vaši perspektivu nejdůležitější. Jakákoli otázka, která vám umožní dostat se blíže k porozumění potřebám vašeho vyhlídky, je dobrá, ale některé prodejní otázky jsou nesmírně silné a užitečné pro téměř všechny vyhlídky, ať už je jeho individuální situace jakákoli.

Co se v poslední době změnilo?

Tuto otázku lze formulovat několika různými způsoby, například „Jak se změnilo vaše odvětví v posledních šesti měsících?“ nebo "Co se mění ve způsobu podnikání?" nebo dokonce "Jaké změny očekáváte v blízké budoucnosti?" Ať už to vyslovujete, tato otázka se zabývá tím, co se změnilo pro vaše vyhlídky a jak reagoval nebo očekává, že bude reagovat. Pochopení změn, které ovlivňují vaše vyhlídky, vám dává vynikající pohled na jeho potřeby a také na to, jak se mohou měnit. Protože se všichni obávají změny, mluvení o změnách vám také poskytne pohled na emocionální stav vaší vyhlídky.

Když mluví o tom, co se změnilo, reaguje se silnou úzkostí, nebo se zdá, že je spokojený a vzrušený? To je důležité vodítko, které můžete použít k řízení dalšího souboru otázek.

O čem byste chtěli mluvit?

Jak mocný způsob, jak zaměřit konverzaci na cokoliv, co je pro vyhlídku nejdůležitější! Nejvhodnější doba k položení této otázky je hned po naplánování prodejní schůzky nebo jiné schůzky s vyhlídkou nebo zákazníkem. To vám umožní získat předem pohled na vaše vyhlídky potřeby a přijít s dalšími otázkami (a připomínky), které jsou navrženy tak, aby apelovat na tyto potřeby. Další dobrý čas se zeptat na tuto otázku je, když máte potíže s pochopením vyhlídky. Někdy, i když se ptáte na všechny správné otázky, nedostáváte nic než monosyllabické a ano-žádné odpovědi.

Žádat vyhlídku vybrat téma vám pomůže najít cestu přes tento odpor.

Máte nějaké dotazy?

Tato otázka je téměř povinná po dokončení prezentace prodeje. Dalším a stejně relevantním způsobem, jak se vyjádřit, je: "Máte nějaké obavy?" Pravděpodobně byste si vybrali tuto frázi, pokud jste si všimli, že řeč vašeho těla během vaší prezentace byla méně než pozitivní. Ve skutečnosti, pokud se zdá, že vyhlídka reaguje negativně v jakémkoli okamžiku vaší prezentace, měli byste se pravděpodobně pozastavit a položit tuto otázku. Je lepší zjistit hned, pokud jste řekli něco, co obtěžuje vyhlídky nebo že s tím nesouhlasí.

Žádat o tuto otázku v obou formách po prezentaci je skvělý způsob, jak lovit námitky. Čím dříve se tyto námitky dostanou do otevřených a vyřešených případů, tím dříve se můžete s prodejním procesem pohybovat.

Co potřebujete k pohybu vpřed?

Jakmile jste odkryli vyhlídky potřeby, udělal své hřiště, a odpověděl na všechny námitky, je na čase zjistit, kde jste s vyhlídkou. V nejlepším případě bude vaše vyhlídka na tuto otázku odpovídat: "Jsem připraven!" V tomto okamžiku můžete vytáhnout papírování a dostat jeho jméno na tečkovanou čáru.Na druhou stranu, pokud dostanete odpověď v duchu „budu o tom muset přemýšlet“ nebo něco stejně vágního, máte problémy. Buď se vyhlídka vůbec nezajímá a chce se vás zbavit jen mírumilovně, nebo je mírně zaujatý, ale v tuto chvíli se nemusí pohybovat vpřed.

Získání této odpovědi vám řekne, že máte spoustu práce, než budete moci doufat, že prodej ukončíte. Mnohokrát budete dostávat odpověď někde mezi těmito dvěma, například "Budu se muset nejprve podívat na pár vašich konkurentů" nebo "Potřebuji dát váš návrh svému šéfovi a získat souhlas, než se budeme moci pohnout kupředu. " Tato otázka je mocná, protože vám řekne, co přesně musíte udělat pro uzavření prodeje.