Co je to jedinečný prodejní návrh nebo USP?

Unikátní prodejní návrh (USP) je specifická vlastnost, která dělá jeden produkt, společnost nebo osobu vyniká z konkurence. Definování vašeho USP je užitečné při prodeji situací ze dvou hlavních důvodů. Za prvé, pokud nevíte, co dělá váš produkt nebo společnost lepší než jeho konkurenti, budete mít během prodeje hodně nadšení. A za druhé, USP dává vašim vyhlídkám jasný důvod obchodovat s vámi.

Dobrý USP je mocný způsob, jak odlišit váš produkt od konkurence. Mnoho vyhlídek prostě nevidí velký rozdíl mezi různými výrobky ve vašem odvětví nika, takže si vyberou, který z nich koupit na základě ceny - ne dobrou situaci pro vás! Mít silný USP vezme váš produkt z kategorie zboží a změní ho na něco, co má hodnotu nad rámec toho, co nabízí konkurence.

Nalezení správné USP

Nejlepší USP pro vaši situaci není vždy zřejmé. Charles Revson, zakladatel Revlon, skvěle řekl, že "Prodáváme naději, ne make-up." Při výběru USP musíte přijít na to, co vaši zákazníci mohou získat z vašeho produktu nebo služby, a založit svůj USP kolem toho.

Dalším faktorem, který je třeba zvážit, je to, že USP musí být nejen jedinečný, ale musí být důležitý a pozitivní i pro vaše potenciální zákazníky. Například, pokud prodáváte hodinky, které jsou největší na trhu a vaše vyhlídky všichni dávají přednost menším hodinám, pak dělat velikost hodinek vaše USP nebude dělat žádné laskavosti. Najít jinou jedinečnou kvalitu - je vaše baterie hodinek mnohem snadnější měnit než podobné hodinky? Používáte kvalitní materiály? Nabízíte nejlepší záruku v oboru?

Umožňuje vám výrobní proces nabízet hodinky za cenu nižší, než je cena konkurence, aniž by byla obětována kvalita?

Mnoho společností používá USP pro jejich slogan. Například, vezměte si slogan Mléčné dráhy: „Sladký můžete jíst mezi jídly, aniž by to zničilo chuť k jídlu.“ Je to prosté prohlášení o tom, jak se tyčinky Mléčné dráhy liší od jiných tyčinek: nebudou vás naplňovat a zkazit vaši večeři. Zvažte, zda se slogan vaší společnosti také považuje za základ dobrého USP. Pokud ano, pak vaše USP přichází s obrovskou výhodu: je to něco, co zákazníci a vyhlídky pravděpodobně slyšeli tisíckrát a mohou recitovat srdcem, takže se bude držet s nimi.

Některé společnosti mají těžké najít dobrý USP, protože vědí, že jejich produkt není nutně nejlepší na trhu. Inteligentní prodejci to mohou otočit a upozornit na to, jak vnímaná nevýhoda je vlastně výhodou. Klasickým příkladem je autopůjčovna Avis, která začala daleko za svým silným konkurentem Hertzem.Avis zahájil novou reklamní kampaň založenou na sloganu „Jsme číslo dvě. Snažíme se tvrději, “a ztrojnásobil svůj podíl na trhu za pouhé čtyři roky.