Jak na místě Nákup signály z perspektivy

Když se vyhlídka začne uvažovat o nákupu od vás, pravděpodobně to nevyjde a řekne to. Ve skutečnosti si možná ani neuvědomuje, jaký má zájem. Místo toho, aby otevřeně uvedl svůj zájem, většina vyhlídek začne „kupovat signály“ ve formě otázek nebo prohlášení. Schopnost rozpoznat tyto nákupní signály vám dá velkou výhodu.

Když se vyhlídka zeptá na otázky, je to povzbudivé znamení

Pokaždé, když se vyhlídka zeptá na vaše dotazy během prodeje, je to povzbudivé znamení. Koneckonců, je to perspektiva, o kterou se vůbec vůbec nezajímal, že by se tě nezeptal na otázky. Určité otázky však vysílají obzvláště silné prohlášení o zájmu. To jsou obecně otázky, které naznačují, že vyhlídka je sama o sobě vlastníkem produktu.

Například, vyhlídka by mohla položit otázku, jako je „Kdo bude zodpovědný za podporu produktu?“ Nebo „Jak dlouho trvá doručení?“ Jedná se o extrémně silné nákupní signály a mělo by vás informovat o tom, že zákazník má opravdu zájem. Jakmile odpovíte na otázku vyhlídky, můžete svůj zájem dále rozvinout tak, že budete malovat obraz o tom, jaký bude jeho život, jakmile bude produkt vlastnit.

Dalším silným nákupním signálem by bylo, kdyby vás prospekt požádal, abyste něco zopakoval, nebo aby jste získali více informací. Mohl by například říci „Co jiného může tento produkt dělat?“ Nebo „Můžete jít do podrobnějších informací o této poslední funkci?“ To vám řekne, který aspekt vaší prezentace nebo samotného produktu shledal obzvláště zajímavým. Takový zájem obvykle poukazuje na horké tlačítko nebo bod bolesti, který můžete později zdůraznit ve své prezentaci, abyste pomohli uzavřít dohodu.

Námitky jsou obvykle nákupní signál, i když ne tak silný jeden. Když vyhlídka učiní námitku, znamená to, že zvažuje nákup, ale je znepokojen jedním nebo více aspekty nákupu. Otázky jako „Co když nejsem spokojen s produktem?“ Nebo výroky jako „Nemohu si to dovolit“ znamenají, že jste alespoň začali vzbuzovat zájem o vyhlídky.

Manipulace s námitkami

Při zpracování námitek nezapomeňte, že se vyhlídka snaží říct, že má zájem, ale nemá dostatek informací, aby se rozhodl, zda si chce koupit. Pokud mu můžete poskytnout informace, které potřebuje, můžete se do značné míry spoléhat na uzavření obchodu. Takže námitky jsou dobrým znamením, ne problémem - jednáte s nimi s úctou a povedou vás přímo k prodeji.

Námitky nejsou jedinými tvrzeními, která by vyhlídka mohla učinit jako nákupní signál. Pokud vyhlídka říká něco jako: „Tato vlastnost zní fantasticky“, nebo „To by fungovalo opravdu dobře s našimi stávajícími systémy,“ je to docela silný výrok zájmu. Mějte na paměti, že ve vzácných případech může vyhlídka použít takové silné výroky jako falešný nákupní signál. Tyto vyhlídky se snaží zvýšit vaše naděje, aby mohli vyjednávat ze silnějšího vyjednávacího postavení. Většina vyhlídek učiní tato prohlášení v dokonalé upřímnosti, ale je moudré být trochu opatrný.

Usnadnění nákupu

Kupní signál, a to i velmi silný, není nutně vaše tágo, aby se ponořil do úzké. Téměř každý má odpor vůči tomu, že je „prodáván“, a pokud se začnou cítit, že je tlačíte, pravděpodobně se vrátí. Takže spíše než zasáhnout vyhlídku přes hlavu s nejsilnější blízko, zkuste je uvolnit do nákupu. Pokud dostanete silný nákupní signál a máte pocit, že je to vhodné, může být vhodné použít zkušební verzi. Pokud vyhlídka dobře reaguje, můžete přistoupit k závěru.

Pokud tomu tak není, máte stále možnost se trochu vrátit a pokračovat v procesu prodeje.