Prodej malým podnikům

Pro některé produkty a služby je vyhlídkou „sladkého místa“ malé podniky. Tento druh prodeje B2B vyžaduje velmi odlišný přístup od prodeje velkým korporacím nebo od té doby od prodeje spotřebitelům. Malé podniky mají své potřeby a omezení, a pokud je můžete identifikovat a řešit, můžete mít s tímto trhem značný úspěch.

Co je malý podnik?

Small Business Administration (SBA) definuje malý podnik jako podnik, který je ziskový, v soukromém vlastnictví a není dominantní ve svém oboru. Malé podniky mají obecně příjmy pod 20 miliony dolarů ročně a zaměstnávají méně než 500 zaměstnanců (někdy mnohem méně). Podniky této velikosti obvykle nemají potřebu ani prostředky na udržení odborníka na nákup zaměstnanců. Pokud tedy prodáváte malým podnikům a váš produkt je něco dražšího než kancelářské potřeby, kurzy se budou prodávat vlastníkovi nebo vlastníkům podniku.

Dobrou zprávou je, že prodej malým podnikům obecně znamená kratší prodejní cyklus, na rozdíl od velkých firemních zákazníků, protože nebudete muset projít dlouhým a zapojeným schvalovacím procesem. Ve skutečnosti máte dobrou šanci uzavřít prodej na první schůzce. Když jednáte přímo s majitelem firmy, nemusí přesně čekat na schválení nahoře.

Rozhodovatel

Než se setkáte s rozhodovací pravomocí, proveďte nějaký výzkum a odhalte alespoň základy o jeho společnosti. Stačí se podívat na vaše webové stránky vyhlídky vám obvykle řeknou, kdo jsou vlastníci, jak dlouho jsou v podnikání, zda současní majitelé založili společnost nebo koupili od někoho jiného, ​​co jejich hlavní úspěchy byly, a tak dále. Některé společnosti dokonce uvádějí své významné zákazníky, což může být pro vaši obchodní prezentaci nesmírně užitečné. Pokud se během schůzky zmíníte o tom, jak užitečný bude váš produkt v budoucích prodejích společnosti X a vrátíte se s příkladem či dvěma, vaše vyhlídky budou velmi ohromeny.

Majitelé malých podniků jsou si dobře vědomi neutěšených statistik kolem míry neúspěchu malých podniků. Bez ohledu na to, jak jsou jednotlivě úspěšní, vědí, že neexistuje žádná záchranná síť a že jeden opravdu špatný rok je může zničit. Výsledkem je, že představení vašeho produktu jako způsobu, jak zvýšit míru duševního vlastnictví podnikatele, je často efektivním přístupem. Úspora peněz je také velmi užitečným přínosem, protože mnoho malých podniků má velmi malou marži pro finanční chyby.

Tito majitelé se obvykle snaží zdokonalit své podnikání jedním ze dvou způsobů: pěstovat je, dokud to není hlavní hráč v tomto odvětví, nebo přilákat větší společnost, která bude kupovat jejich společnost. Na začátku v prezentaci zjistěte, jakým způsobem se vaše vyhlídka opírá, a poté umístěte svůj produkt jako nástroj, který mu pomůže dosáhnout tohoto cíle. Například, pokud prodáváte účetní software, schopnost rychle vytvářet zprávy, které se vracejí několik let, by bylo velmi užitečné při prodeji nebo sloučení společnosti.

Takové zprávy by také pomohly rostoucí společnosti identifikovat oblasti síly nebo slabosti a řídit strategické plánování vlastníka podniku.

Krása vázání váš výrobek nebo službu do jeho dlouhodobých cílů je, že bude mnohem méně pravděpodobné, že přepnutí poskytovatelů později. Děláte si sebe a svou společnost, strategického partnera, aby mu pomohl dostat se do společnosti, kam chce, aby šel. Výsledkem je, že jste ho brnění proti útokům vašich konkurentů.