Zjistěte, zda je model prodejního vztahu stále platný

Tam bylo (a bude vždy) několik "prodejních modelů", které tvrdí, že jsou nejúčinnější a nejvýkonnější model, jaký kdy byl vytvořen. Přicházejí s přísliby, že ti, kteří následují model, uzavřou více prodejů, mají větší zisk ve svých obchodech a stanou se úspěšnějšími získáváním propagačních akcí, příjmů, ocenění a cen.

Jeden takový prodejní model, který je široce používán, je Model prodeje vztahů. Tento model učí, že primární úlohou obchodního zástupce je navázat vztah se svými klienty. Víra je, že lidé rádi nakupují od lidí, které mají rádi a najdou důvod, proč tak učinit.

Naopak, lidé najdou důvod, proč nekupovat od obchodních zástupců, kterým se nelíbí. Získejte rádi, získáte více nabídek. Zatímco budování vztahů je pro prodejní profesionály důležitým a přínosným cílem, mnoho změn a vznikajících trendů se mohlo projevit v důsledku zastarání modelu vztahů se zákazníky.

Zákazníci jsou zaneprázdněni

Vztahy trvají na vybudování. I když existuje taková věc, jako je „okamžitý vztah“, většina zákazníků je příliš zaneprázdněna, než aby trávili čas setkáváním s prodejním profesionálem tak často, jak model prodejních vztahů naznačuje, že je třeba vybudovat vztah.

Zákazníci se chtějí setkat s obchodním zástupcem, získat informace a ceny a pak se rozhodnout, zda je navrhované řešení pro ně a jejich obchodní potřeby správným řešením.

Zákazníci jsou lépe informováni

Část Modelu vztahů se spoléhá na to, že je odborníkem v konkrétním aspektu podnikání zákazníka. Model naznačuje, že informovaný a připravený zástupce získává důvěryhodnost a součinnost tím, že zákazníkovi přináší potřebné informace a je z větší části mimo dosah zákazníka.

Internet změnil mnoho věcí v podnikání a jedním z nejvýznamnějších z těchto změn je, jak snadné je pro zákazníky získat přístup k informacím. Zákazníci se stávají nebo se stali mnohem lépe informováni o svých obchodních potřebách, vertikálním a horizontálním průmyslu a dostupných řešeních svých problémů.

Mnozí zákazníci se již nespoléhají na to, že je budou informovat. Ve skutečnosti je neinformovaný zákazník často považován za zaměstnance s nízkou hodnotou. S cílem zvýšit jistotu pracovních míst zákazníci neustále rozšiřují svou znalostní základnu a tím snižují závislost na prodejních profesionálech.

Přes nasycení přístupu prodejních vztahů

Líbí se nebo ne, nejste jediným prodejcem, který volá na vaše účty. Nejen, že vaši konkurenti dělají volání, ale zástupci mnoha různých průmyslových odvětví jsou na návštěvě, volání a e-mailem stejné rozhodovací pravomoci, které jste.

Vzhledem k tomu, že model prodeje vztahů je tak široce používán, zákazníci jsou zvyklí na obchodní zástupce a na své pokusy o budování vztahu s nimi. Ve skutečnosti je totiž známo, že zákazníci se unavili a unavili z opakování schůzek "Nechci ti něco prodat, chci s tebou vybudovat dlouhý vztah." Jakmile to zákazník uslyší, pravděpodobně začnou přemýšlet "Tato repa mi chce něco prodat!"

Reliance na jednom modelu je limitující

Není pochyb o tom, že modely prodeje, jako je Model prodeje vztahů, jsou cennými a důležitými nástroji pro obchodní zástupce; jak v jejich počátečním, tak i dlouhodobém vzdělávání. Spoléhání se na jeden model je však nebezpečný a omezující pohyb kariéry. Profesionálové v oblasti prodeje jsou nejlépe obsluhováni více prodejními modely a budováním porozumění, kdy použít známé modely. To je hodně jako zavírání dovedností a technik.

Spolehněte se na jeden a zavřete pouze obchodní příležitosti, které vyžadují tento konkrétní typ blízko. Používejte pouze jeden prodejní model a riskujete, že budete eliminovat své šance vydělávat si zákazníka, který by mohl být proveden, kdyby byl použit jiný přístup.