Diagnostika potřeb vašich potřeb

Jako prodejce je vaší úlohou pomáhat vašim vyhlídkám řešit problémy a vytvářet nové příležitosti. Váš výrobek nebo služba nějakým způsobem zlepší jejich situaci. Než však můžete ukázat, jak se to stane, musíte odhalit jejich potřeby.

Nalezení vyhlídky potřebuje hodně jako jmenování lékaře. Vyhlídka je ochotna s vámi mluvit, protože vidí, že má problém, ale nemusí znát nebo si uvědomit specifickou povahu svého problému. Jako lékař je vaším úkolem klást podrobné otázky k identifikaci konkrétních symptomů a pak použít tyto informace k diagnostice léku (snad produktu, který prodáváte).

Udělej si svůj výhled pohodlné

Prvním krokem v procesu diagnostiky je, aby vaše vyhlídky poskytly pohodlí. Později se budete ptát na některé sondážní otázky a pokud vyhlídka nebude s vámi pohodlně mluvit, možná nebude ochotna na tyto otázky odpovídat upřímně. Jedním ze způsobů, jak se vaše vyhlídky cítit bezpečněji, je rychle prokázat své pochopení její situace. Pokud jste si dopomohli k domácím úkolům včas a požádali o nějaké kvalifikační otázky a provedli nějaký internetový výzkum, můžete poskytnout rychlé shrnutí toho, co chápete v její situaci, a pak ji požádat o potvrzení.

Bude se cítit mnohem lépe, když bude mluvit o svých problémech, pokud věří ve své odborné znalosti a profesionalitu.

Objevte Vaše potřeby

Jakmile rozbijete led, musíte získat představu o celkovém stavu mysli vyhlídky. Začněte s některými poměrně širokými otázkami, jako je „Jaký je váš největší cíl právě teď? Co vám brání dosáhnout tohoto cíle? Jaké kroky jste podnikli k překonání této překážky? “Tyto otázky budou určovat největší potřebu vaší vyhlídky, když jí rozumí a dává vám pohled na to, jak si právě teď myslí.

Nyní, když jste určili nejvýznamnější problém nebo problémy, jak je vyhlídka chápe, můžete sondovat trochu hlouběji s některými konkrétnějšími otázkami. Začnete s některými otázkami o minulosti, které vám pomohou určit základní linii. Pokud například prodáváte nástroje pro zvýšení produktivity, můžete začít tím, že se zeptáte na to, jak dobře vaši zaměstnanci své vyhlídky v minulosti vykonávali, jak dobře nyní vystupují, jaká jsou jeho očekávání ohledně jejich výkonnosti, jak reagovali zákazníci na jejich výkonnost a tak dále.

Tato řada otázek vám poskytne solidní přehled o tom, jak se v poslední době změnila potřeba vyhlídky (pokud vůbec) a kde stojí ve vztahu k cíli, který jste odkryli v posledním kroku.

Objevte vaši spokojenost klientů

Pokud se zdá, že vyhlídka je ve srovnání s jeho minulou situací dost dobře, vaším úkolem je nyní prozkoumat způsoby, jak by mohl dělat lépe. Otázky jako: „Jste spokojeni se svou současnou úrovní výkonu? Jaké oblasti byste chtěli dále zlepšovat? “A tak dále mohou pomoci identifikovat oblasti, ve kterých může váš produkt pomoci. Na druhou stranu, pokud se vyhlídka zjevně sjíždí ve srovnání s výkonem v minulosti, můžete nyní postupovat dále, abyste zjistili, jaký je problém.

Nejlepším způsobem, jak odhalit skutečný problém, je často se ptát „Proč?“ Například, pokud vaše vyhlídka říká, že je nespokojen s počtem chyb, které vidí při zadávání dat, zeptejte se: „Proč jsou vaši zaměstnanci vyšší procento chyb? Mohl by říci, že se potýkají s novým softwarovým programem. Pak se můžete zeptat: „Proč mají s programem těžký čas?“ A pak by mohl vysvětlit, že se dobře nesynchronizuje s existujícím systémem. Nyní máte mnohem lepší představu o přesném problému, který stojí před touto vyhlídkou.

Kladení diagnostických otázek je mocným nástrojem v prodeji, protože nejen vám umožňuje odhalit potřeby potenciálního zákazníka, ale také mu pomáhá pochopit, co skutečně tyto potřeby potřebují. Mnoho vyhlídek nikdy skutečně neanalyzovalo svou situaci a to, co považují za primární potřebu, může být pouze příznakem hlubší potřeby - kterou mohou vaše otázky pomoci odhalit.