Naučte se, jak se dostat k řediteli společnosti

Mnoho prodejců sní o prodeji svého výrobku přímo na vrchol potravinového řetězce. Prodej generálnímu řediteli vám pomůže překonat veškerou byrokracii, která běžně souvisí s prodejem střední nebo velké společnosti, a nemusíte se starat o to, že ho jeho šéf zruší! Ohromující rozhodování pro C-suite vyžaduje trochu víc práce na vaší straně.

Výzkum

Jakmile dostanete schůzku, vaším prvním krokem je začít dělat výzkum. Generální ředitelé budou očekávat, že budete znát základy své společnosti a sami sebe. Většina informací, které potřebujete, bude naštěstí snadno dostupná na internetu. Podívejte se na podrobnosti, jako je velikost společnosti (např. Roční tržby), jak dlouho je v podnikání, ať už je to veřejně nebo v soukromém vlastnictví, jaké produkty nebo služby nabízí a jaký je průmysl.

Trochu hlouběji odhalit podrobnosti o povaze soutěže, zda společnost měla nedávné úspěchy nebo neúspěchy, jakákoliv nová legislativa, která by ji mohla ovlivnit, a jaké jsou největší výzvy společnosti. Nezapomeňte se také podívat na pozadí generálního ředitele - minimálně byste měli vědět, jak dlouho je ve své současné pozici, kde zastával svou předchozí pozici a koho nahradil (a proč). Pokud můžete, podívejte se také na podrobnosti o jeho stylu podnikání a na přístupy, které společnost obhajuje.

Podrobnosti, které vykopáváte ve svém výzkumu, vám pomohou dvěma způsoby. Za prvé, můžete zmínit důležité kousky a kousky během svého setkání a tak ukázat generálnímu řediteli, že jste udělali svůj domácí úkol. Za druhé, některé z těchto informací mohou být velmi užitečné při ladění vašeho hřiště. Například, pokud zjistíte, že vaše potenciální společnost nedávno najal současného generálního ředitele, protože společnost zaostala v podílu na trhu, to je docela silný motivátor, který můžete svázat do vaší prezentace.

Setkání

Efektivní prodejní setkání s generálním ředitelem nebo jiným členem C-suite má čtyři specifické části:

1. Představte se a uveďte všechny sponzory, kteří vám tuto schůzku pomohli. Poté uveďte svůj cíl pro schůzku a získejte na to buy-in generálního ředitele. Cíl, který si vyberete, by měl být přínosem jak pro sebe, tak i pro vaše vyhlídky. Například, vaším cílem by mohlo být strategize s vaší vyhlídkou na způsoby, které může vaše společnost pomoci jeho dodržování nedávných právních předpisů. Celý úvod by měl být stručný, zabere asi 10 minut hodinového setkání.
2. Je čas začít klást nějaké chytré otázky. To je vaše šance předvést své nově nabyté znalosti o společnosti vyhlídky a vykopat hlubší pohled. Někteří prodejci se bojí zeptat se na vyhlídky na C-suite, protože si myslí, že se budou chovat jako nevědomí, ale pokud jste si udělali čas na to, abyste se naučili základní údaje, je pravděpodobné, že na svého generálního ředitele uděláte dojem. se dozvědět více. Zeptejte se otevřených otázek a zapište si odpovědi. Naplánujte si zhruba polovinu schůzky, abyste se zeptali a shromáždili informace.

1. Přineste své prodejní hřiště. Zaměřte se spíše na řešení než na produkty; Cílem je ukázat, že jste s informacemi, které generální ředitel právě vám dal, pokud jde o jeho potřeby a používat jej k práci s ním na možné opravy. V ideálním případě byste měli vyjádřit svá řešení, pokud jde o to, jak pomohou společnosti jako celku a generálnímu řediteli osobně. Mějte své krátké hřiště (10 až 15 minut na hodinu-dlouhé setkání) oříznutím všech snímků o vaší společnosti a vašich produktech. Zaměření by mělo zůstat na vyhlídce, ne na vás.

1. Setkat schůzku určením další kroky. V nejlepším případě by dalším krokem bylo zahájení nákupního procesu. Pokud vaše vyhlídka není připravena udělat skok, pak si jeho schválení na to, co budete dělat dál. Můžete například nastavit datum následného setkání, na které přinesete odborníka z vaší společnosti, který může dále prozkoumat možná řešení.