Nejlepší způsoby, jak zlepšit své obchodní prezentace

Strávili jste hodiny studenými hovory a podařilo se vám seškrabat pár schůzek, aby se vaše prodejní hřiště. V tomto okamžiku, jak budete jednat během své obchodní prezentace bude určit, zda budete zavřít další prodej nebo odejít v porážce.

Postavte se za prezentaci prodeje

Vždy dávejte svou prezentaci vstát, ne sedět. Když stojíte, když mluvíte, mluvíte z pozice síly. Stálá osoba se cítí energičtější než sedící osoba, a to ve vaší prezentaci. Je také snazší mluvit hlasitě a jasně, když stojíte, protože sedí na vaší membráně. A konečně, postavení umožňuje používat řeč těla v plném rozsahu - stimulace, gesta, psaní na tabuli, atd. A řeč těla je obrovská část vašeho vzhledu a postoje, který si představujete.

Make oční kontakt

Oční kontakt je také klíčovou součástí řeči těla. Pravidelný oční kontakt s publikem udržuje spojení s touto osobou. Pokud dáváte prezentaci pro více než jednu osobu, podívejte se na každou z nich. Nezaměřujte se pouze na „nejdůležitější“ osobu, nebo budete mít zbytek svých posluchačů pocit, že jsou vyloučeni. Obvykle budete chtít udržovat oční kontakt po dobu pěti až deseti vteřin před přepnutím na novou osobu.

Make It Enjoyable

Snažte se bavit s vaší prezentací. Pokud se vám nelíbí vaše vlastní prezentace, kdo bude? Pokud máte dobrý čas, tato energie se objeví ve vaší prezentaci a pomůže vašemu publiku také se bavit. Vstříkněte do své prezentace trochu zábavy - ať už se vám bude líbit. To může být zábavná skluzavka, skvělá citace nebo vtip nebo dva.

Jen se ujistěte, držet se podnikání-vhodné humor. Před tím, než začne vaše prezentace, přemýšlejte o tom, jak skvělé bude, když se vaše vyhlídka rozhodne umístit na místě obrovskou objednávku. Vizualizujte se v této situaci a přiveďte tuto duševní energii do místnosti s sebou.

Plán a praxe, ale nenechte se přilepená na váš skript

Kdykoliv předložíte prezentaci, měli byste předem vědět, co přesně řeknete. Proveďte nějaké zkoušení, přesně se držte svého skriptu. Ale když jdete do vlastní prezentace, buďte připraveni udělat trochu ze svého scénáře.

Prezentace téměř nikdy nejde přesně podle plánu. Váš posluchač by mohl mít otázku, kterou nečekáš, nebo by se mohl zajímat o něco, o čem se zmiňuješ, což by tě inspirovalo k tomu, abychom tomuto tématu věnovali ještě několik minut. Ale v těchto situacích si nemyslete, že jste zbytečně strávili čas přípravou předem. Váš scénář vám poskytuje skokový bod. Bez místa, kde začít, bude vaše prezentace mnohem slabší.

Prolomte standardní formu obchodní prezentace

A když už mluvíme o skriptech, tradiční prodejní prezentace, ve které prodavač hovoří o svém produktu a vyhlídkách, není nejlepším způsobem, jak prodat. Jakákoliv prezentace ve starém stylu bude navržena tak, aby dobře spolupracovala se širokou škálou vyhlídek. V důsledku toho nebude dokonale vhodný zejména pro jakoukoli vyhlídku.

Prvním krokem většiny prodejců by mělo být zlepšení jejich prodejních termínů. Typické prodejní hřiště začíná tím, že prodejce popisuje svou společnost a stanoví její úlohu v průmyslu, včetně jakýchkoli ocenění nebo certifikací, které může mít.

Důvod, proč prodejci začínají tímto způsobem, je zcela logický: chtějí ukázat, že jejich společnost je legitimním a slušným poskytovatelem, a od samého počátku zakládají své bona fides. Bohužel, co vyhlídka slyší, je „Teď budu na chvíli mluvit o sobě a své společnosti. Podívej, mám diapozitivy. “Prvních pár minut prezentace je, když vyhlídka naslouchá nejvíce pozorně, ale pokud se ti nepodaří říct nic, co by ho zajímalo, začne tě vyladit.

Zjistěte si zájem vašeho potenciálního klienta

Během prvního setkání nebude většina vašich vyhlídek pociťovat obrovskou potřebu změny. Mohou se mírně zajímat o to, jaké možnosti mají - to je důvod, proč se dohodli na jmenování na prvním místě - ale pokud nechcete, aby se jejich zájem docela rychle, vaše okno příležitosti se zavře.

A pokud vyhlídka nebere vážně v úvahu změnu, bude sotva zajímat se o to, jak se vaše společnost ve srovnání s firmou X hromadí. Takže místo toho, abyste se zbavili svého standardního balíčku PowerPoint, zkuste přijít s novým programem, který se točí kolem vaší vyhlídky místo kolem sebe. Tato agenda by měla být zaměřena na jednu nebo několik otázek, které jsou pro vyhlídku významné. Tyto problémy mohou být buď problémy, kterým čelí, nebo příležitosti, které chce chopit; v ideálním případě byste zahrnuli některé z nich.

Můžete například začít tím, že řeknete něco jako: „Mým cílem pro toto setkání je pomoci vám snížit výrobní náklady nejméně o 20%.“ Nyní máte vyhlídky na pozornost. Pak se můžete zeptat na vyhlídky na jeho aktuální výrobní nastavení a na to, co by chtěl změnit (a zachovat si to). V tomto okamžiku je konečně čas mluvit o vašem produktu, ale co se týče toho, co vyhlídky potřebují.

Například, pokud váš zájemce uvedl méně výpadků výrobní linky jako jeho nejnaléhavější potřebu, můžete se zaměřit na tento aspekt vašeho produktu. Řeknete vyhlídce přesně to, co chce, a potřebuje slyšet a zároveň ukazovat, že posloucháte a odpovídáte na jeho odpovědi.

Jak zjistíte, jaké problémy budou vaše vyhlídky zajímat? Můžete si vyzvednout něco, co vyhlídka říká během vašeho studeného volání. Google může vyhlídka také generovat nějaké další nápady; pokud se vaše vyhlídka připravuje na splnění nové legislativy, měla jen rekordní čtvrtinu (pro dobré nebo špatné), chystá se otevřít novou kancelář v zahraničí, nebo se potýká s jinými významnými změnami. online.

Třetí možností je hovořit s některými z vašich stávajících zákazníků, kteří jsou podobní vaší perspektivě ve velikosti, průmyslu nebo typu podnikání. Pokud se několik zákazníků, kteří jsou všichni podobní vaší vyhlídky, zmiňují o stejném problému, je tu velmi silná pravděpodobnost, že vaše vyhlídky budou také znepokojeny tímto problémem.

Udělej to konverzaci

Při navrhování prezentace nezapomeňte, že interakce je klíčem k vytvoření prezentace, která osloví konkrétní vyhlídky před vámi. Pokud namísto toho, abyste dělali všechny hovory, přinášeli vyhlídky tím, že budete klást otázky a vhodně odpovídat, můžete řešit cílové problémy této vyhlídky, aniž byste trávili spoustu času na tématech, která ho nezajímají. A čím více se vyhlídka děje, tím větší je pravděpodobnost, že se bude prodávat na vašem produktu - což značně usnadňuje uzavření obchodu.

Použití struktury konverzační prezentace neznamená, že byste měli být ad-libbing. Naopak, je důležité, abyste se pořád organizovali a dělali spoustu výzkumu a přípravy předem. Čím více víte o vyhlídce před svým jmenováním, tím lépe.

Pokud již máte představu o tom, jaké nejnaléhavější potřeby mohou být ve vztahu k vašemu produktu, můžete přinést svědectví zákazníků, výzkumná data, dokonce i zprávy o tom, jak váš produkt tyto potřeby naplní. Minimálně byste měli mít předem připravený seznam 20 až 30 otázek. Téměř určitě nebudete mít čas se ptát na mnoho otázek, ale je mnohem lepší ukončit schůzku bez použití veškerého materiálu, než je vyčerpání věcí, které chcete říct.

Pokud ve své prezentaci použijete diapozitivy, můžete si nechat vyhlídku zapojit tak, že se ho zeptáte na každou skluzavku nebo dvě - i když je to tak jednoduché jako: „Máte k tomu nějaké otázky? k vašemu materiálu. Pokud vás vyhlídka na jednu z vašich otázek odveze na tečnu, jděte s ní … je lepší trávit čas mluvením o předmětech, které zajímají vyhlídky, místo toho, abychom řekli: „Pojďme si o tom promluvit později“ a přejít na další snímek.

Napište perfektní otevření

Jakmile určíte předmět nebo předměty pro vaše schůzky, začněte tím, že vytvoříte několik vět, které použijete k otevření schůzky, a požádejte ho o povolení k projednání tohoto tématu. Můžete například říci: „Pane Prospect, mnozí z mých zákazníků nyní tvrdě pracují na tom, aby se připravili na nadcházející právní předpisy.

Naštěstí jsem jim byl schopen pomoci výrazně snížit množství času a peněz, které potřebují, aby se kvalifikovali na nová pravidla. S vaším svolením bych vám o tom rád sdělil více, abychom mohli zjistit, zda vám mohu být stejně užitečný. “Pokud byl váš výzkum úspěšný, vaše vyhlídka nadšeně souhlasí.

Sonda pro další informace

Nyní, když jste dostali zájem zájemce, můžete začít sondovat další informace. Kladení otázek je důležitou součástí schůzky ze dvou důvodů: nejprve vám pomůže kvalifikovat vyhlídku; a za druhé, pomáhá vám plně identifikovat potřeby vyhlídky, informace, které pak můžete použít k doladění vašeho přístupu. To také pomáhá udržet vaše vyhlídky zapojen tím, že jmenování více konverzace a méně prezentace.

Další kroky k uzavření

V tomto okamžiku můžete mít dojem na vyhlídku natolik, že můžete nyní prodej ukončit. Ve složitějších prodejních procesech může být dalším krokem další setkání, nebo možná budete muset navrhnout formální návrh. V každém případě, pokud neuzavíráte prodej na místě, nezapomeňte naplánovat další aktivity, než opustíte schůzku. Jinými slovy, vy a vyhlídka byste se měli dohodnout na konkrétním datu a čase, kdy budete mluvit znovu. To pomáhá udržet váš prodejní proces na trati a pohybovat se až k závěru.