Jak sledovat prodejní metriky

Kolik studených hovorů jste udělal minulý týden? Pokud na tuto otázku nemůžete odpovědět přesným číslem, máte problém.

Pokud nevíte, jak dobře právě teď děláte, nemůžete svůj výkon neustále zvyšovat. To je fakt života ve všech oblastech, kde máte cíl, nejen v prodeji. Studie například ukázaly, že lidé, kteří sledují, kolik kalorií konzumují denně, mají v průměru mnohem menší hmotnostní problémy než ti, kteří ne. A rodiny, které vedou přesné záznamy o tom, kde a kolik peněz utratí, jsou mnohem méně pravděpodobné, že budou zápasit s dluhy.

Pokud právě teď nesledujete žádnou ze svých prodejních aktivit, začněte se základními údaji - výše uvedeným počtem volaných hovorů, celkovým počtem událostí a celkovým počtem prodejů. Tyto tři metriky jsou základní čísla, která potřebujete a která vám umožní sledovat potrubí a přesně vědět, jaké procento zákazníků se mění na zákazníky.

Pochopení vašeho procenta je důležité pro splnění vašich cílů. Řekněme například, že vaším cílem je udělat 50 prodejů měsíčně. Vzhledem k tomu, že jste sledovali metriky pro studené volání, schůzky a uzávěrky, víte, že v průměru uzavíráte 5% svých potenciálních zákazníků. Takže, pokud chcete udělat padesát prodejů, víte, že budete potřebovat asi 1 000 telefonátů za měsíc (přibližně 48 hovorů za den), abyste splnili svůj cíl. Pokud jste tyto informace neměli, neměli byste tušení, kolik aktivit pro volání za studena byste měli udělat, abyste se dostali k cíli prodeje.

Je možné, že myšlenka udělat téměř 50 studených hovorů každý den je pro vás děsivá. V takovém případě se možná budete chtít podívat na způsoby, jak zvýšit své závěrečné procento. Řekněme, že se podíváte na svůj průměrný počet schůzek a zjistíte, že obvykle konvertujete pouze přibližně 15% vašich hovorů na schůzky. To znamená, že uzavíráte jednu ze tří schůzek (což je docela dobré), ale pouze na schůzce se dostanete na jeden ze sedmi chladných hovorů. Teď už víte, že se musíte zbavit chladné techniky a zvýšit procento událostí, které se vám dostanou… a jakmile to uděláte, nemusíte k dosažení svého cíle dělat tolik studených hovorů.

Sledování těchto tří metrik - počet studených hovorů, počet schůzek a počet uzavřených prodejů - je minimální. Jakmile se dostanete do zvyku, můžete sledovat i další metriky:

• Doba prodejního cyklu (doba od prvního kontaktu s vedením až do okamžiku ukončení prodeje)
• Počet obdržených doporučení a počet doporučených doporučení
• Výše emailu a / nebo direct mailu zaslaného zájemcům
• Kolikrát budete kontaktovat každého potenciálního zákazníka před ukončením prodeje
• Množství času stráveného na neprodejních aktivitách (psaní zpráv, účast na schůzkách atd.)
• Pokusy o prodej a procento úspěchů
• Počet rozdaných vizitek

… a tak dále! Přesné metriky, které sledujete, se budou lišit v závislosti na vašich prodejních aktivitách, ale zpravidla čím více si uvědomujete, že se jedná o vaše aktivity a jejich úspěšnost, tím více kontroly nad tím, kolik prodáváte, budete mít větší kontrolu.