Jak na rozhovor prodejců

Když si najmete nového obchodníka, trochu náležité péče vám může pomoci zajistit vysoce kvalifikovaného člena týmu. Odpovědi kandidáta na vaše otázky jsou důležité, ale jsou pouze jedním z možných zdrojů informací o této osobě.

Zkontrolujte informace na pozadí

Zatímco životopisy jsou vždy užitečné při posuzování dovedností a kvalifikací kandidáta, existují určité kariérní oblasti, kde dovednosti v přípravě životopisu se přímo promítají do dovedností při provádění samotné práce. Například spisovatelé měli lépe napsané, gramotné životopisy. Pro obchodníky je životopis - primární marketingový nástroj kandidáta - skvělým ukazatelem jeho prodejních dovedností. Jak dobře prodává své dovednosti a kvalifikace na svém životopisu? Uvádí konkrétní příklady svých úspěchů v minulosti?

Jsou jeho zkušenosti popsány způsobem, který je pro Vaši firmu dobrým řešením? Špatně vytvořený životopis by měl určitě vyvolat nějaké červené vlajky ve vaší mysli.

Otestujte své výzkumné dovednosti

Dobrý prodejce by měl vždy dělat své domácí úkoly. Než řeknete kandidátovi o vaší společnosti nebo pozici, zeptejte se, proč požádali o tuto konkrétní práci. Odpověď prodávajícího ukáže, kolik výzkumu provedli pro vás a vaši společnost před rozhovorem.

Postoje a chování kandidáta může být vyprávění. Přiletěla buď včas, nebo trochu brzy? Byla zdvořilá a příjemná pro lidi, se kterými se setkala (recepční, sekretářky atd.)? Byla oblečená a profesionálně upravovaná? (Pamatujte, že způsob, jakým se někdo dívá na pohovor, je pravděpodobně to nejlepší, co bude v práci hledat!) Podívala se na vás do očí, pevně potřásla rukou (ale ne praskavě kostí), srdečně vás pozdravila a ukázala otevřená, Recepční řeč těla? Dobře komunikovala a mluvila jasně?

Mluvila příliš mnoho a příliš rychle, nebo sotva mluvila vůbec? Způsob, jakým se prodejci prodávají, je způsob, jakým můžete očekávat, že budou prodávat váš produkt nebo službu.

Některé konkrétní otázky týkající se rozhovorů, které se mohou zeptat prodejců, zahrnují:

• Jaké jsou konkrétní příklady předchozích prodejních zkušeností? Co byste dělali totéž? Co byste dělali jinak?
• Jaké je vaše chápání prodejního cyklu této společnosti a jak se srovnává s tím, co jste udělali v minulosti?
• Jaký je váš proces pro prodej ve vaší současné nebo poslední prodejní pozici, od získání vedení až do uzavření obchodu? (Všimněte si, co když mají co říci o následném vyhlídce po uzavření, to je důležité pro budování opakovaného obchodu.)

• Jaký druh kompenzační struktury preferujete? (Možnosti jsou obvykle základní mzda, základna plus provize nebo čistá provize. Prodejce, který preferuje čistě provizní práci, má značnou důvěru ve své vlastní dovednosti!)
• Jaké jsou vaše prodejní cíle a jak se vaše skutečné výsledky srovnávají s těmito cíli?
• Co vidíte jako silné stránky této společnosti a jaké změny by podle Vás měly zlepšit prodej a produktivitu? Jak si myslíte, že byste mohli přispět k tomuto zlepšení?
• Jaké nové trhy bychom mohli oslovit a jak byste navrhli tyto trhy rozvíjet?

Nezapomeňte uvést několik otázek klasického rozhovoru:

• Jak se cítíte, že vaše zkušenosti by vyhovovaly potřebám této práce?
• Co je příkladem velkého úspěchu z minulé práce a jak jste toho dosáhli?
• Co je to významná chyba, kterou jste udělal, jak jste ji napravili a co jste se z ní naučili?
• Jaké jsou vaše největší silné a slabé stránky a co děláte pro zmírnění vašich slabin?
• Jak vidíte rozvoj své kariéry v následujících letech a jak toho dosáhnete v této společnosti?
• Co považujete za největší přínos, který můžete udělat pro zlepšení úspěchu společnosti?

Pokud existuje zpoždění nebo ticho, podívejte se, jak to zvládají; to je něco, co může nastat v prodejním hovoru a prodejce, který spěchá zapojit každé ticho bzučením nebo kdo nedělá vůbec nic nebude úspěšný. Zvyšte všechny problémy nebo obavy, které máte, ať už z jejich životopisů nebo v reakci na věci, které vám říkají; kromě poskytnutí informací, které potřebujete, to také ukáže, jak budou zpracovávat podobné námitky, které vzniknou během prodejního hovoru.

Snaží se s vámi tvořit mosty a budovat vztah (všimněte si například obrazu vaší plachetnice, dětí atd. A podělte se například o svůj společný zájem)? Dělají to dobře? Díky tomu, že se lidé cítí pohodlně s vámi, je nutí hledat důvody, proč s vámi obchodovat, což je další důležitá prodejní dovednost.

Ke konci rozhovoru jim poskytněte přehled o tom, co vidíte jako cíle společnosti, o tom, co mohou očekávat z hlediska odškodnění (struktura a obecný rozsah), výhod, očekávání v cestovním ruchu atd. rozhovor by byl (včetně časového rámce). Zeptejte se, zda mají nějaké dotazy nebo obavy. Pokud požádají alespoň jednu nebo dvě inteligentní, relevantní otázky, je to vynikající znamení. Kandidát, který nemá žádné otázky pro vás, se neobtěžoval zkoumat vaši společnost a / nebo je příliš přemožen myslet na něco chytrého říct - žádný z nich je dobrá kvalita v prodejci.

Nakonec si poznamenejte, zda vás následují s poděkováním / e-mailem. A pokud se z nějakého důvodu změní časový rámec pronájmu, nechte kandidáty vědět. Je to jednoduchá zdvořilost a ukazuje jim, že jste dobrým zaměstnavatelem, a také pomáhá udržet potenciální „hvězdicové“ prodejce v přijímání nabídek jinde, zatímco jste stále pronásledováni nájemním procesem.