Špičkové techniky a tipy pro školení prodejců

Dva typy školení spadají pod záštitu prodeje. První z nich je výuka základní mechaniky prodeje - jak prodávat v obecném smyslu, s důrazem na nejlepší prodejní techniky pro váš obor nebo zákaznickou základnu. Druhým typem je školení zaměřené na konkrétní společnost - zabývající se podrobnostmi o vašich produktech a službách, prodejním procesu, který váš tým používá, a nástrojích a zdrojích používaných vaší společností.

Každý prodejce, bez ohledu na to, jak zkušený, může těžit z obou typů prodejního školení, protože naučit se prodávat je průběžný proces. Prodejci mají vždy nové strategie a nové technologie, aby se mohli efektivně prodávat.

Když na palubu přivezete nového prodejce, prioritou bude dokončení školení pro konkrétní společnost. Pokud váš nový zaměstnanec není hodnost začátečník, tato osoba bude mít alespoň základní pochopení mechaniky prodeje. Je však pravděpodobné, že nový prodejce neví nic o produktech vaší společnosti ani o tom, jak funguje proces prodeje společnosti.

Začínáme

Nejjednodušší způsob, jak začít, je posadit nového prodejce do týmu služeb zákazníkům. Zákaznický servis je důvěrně obeznámen s vašimi produkty a ví, co stávající zákazníci mají rádi - nebo nejméně. Nechte nového prodejce, aby naslouchal několika telefonním hovorům o zákaznických službách, a poskytl novému pronajímateli přístup k co největšímu množství dokumentace o produktech. Dokumentace se pohybuje od uživatelských příruček po brožury až po vaše webové stránky.

Jakmile se seznámíte s vaší produktovou řadou, spojte se s novou osobou se zkušeným členem prodejního týmu. Poslech telefonních hovorů a jízda na schůzkách dává novému zaměstnanci představu o tom, jak tento proces funguje. Jediný prodej - od začátku do konce - může mít trvalý dopad.

Školení interně nebo externě

Pokud váš nový prodejce prokáže slabé stránky v určité oblasti (například je skvělá při získávání schůzek, ale při zavřených dveřích), je čas na základní školení. Můžete buď trénovat interně (to znamená, udělat si to sami nebo přidělit vedoucího obchodníka) nebo navenek (např. Podepsat nového zaměstnance na formální školení, jako je například školení o prodeji).

Interní školení je levnější a můžete ho přizpůsobit potřebám svého zaměstnance, ale je to časově náročné. To může skončit stojí vás více v dlouhodobém horizontu, pokud váš nejlepší prodejce tráví drahocenný čas dělat školení místo toho, aby prodeje. Alternativou je kombinovat oba přístupy: podepsat nového zaměstnance pro externí třídu, poté zařídit, aby tato osoba praktikovala interně tím, že uspořádá schůzky pro hraní rolí nebo bude vysílat na schůzky.

Co se týče zkušených prodejců, kdykoliv přidáte nový produkt nebo službu, všichni vaši prodejci o tom potřebují vědět, ne jen novici.

4 Tipy pro univerzální školení

1. Použijte Empathy. Každý dobrý prodejce je dobrým řešením problémů. Pokud se prodejce postaví do svých vyhlídkových bot, je tu velká šance, že pochopí problém vyhlídky - a doufejme, že problém, o kterém si potenciální zákazníci neuvědomují. Dobrý prodejce má schopnost dívat se dopředu. Mohou říci vyhlídce: "Po silnici (za dva nebo tři měsíce od teď) narazíte na problém s XYZ." Jakmile identifikujete problém, o kterém si zákazník nebyl vědom (a nabízíte řešení), stanete se cenným.

1. Vytvořte skript. Ujistěte se, že vaše prodejní síla má pevný základ, na kterém stojí. Význam, aniž by to znělo jako robot, se ujistěte, že váš tým zná základy toho, co prodávají. Chcete, aby jejich scénář, abych tak řekl, se stal druhým člověkem, když mluví se zákazníkem. Tímto způsobem nejsou zapleteni s tím, že si musí pamatovat základní informace a mohou se zaměřit na specifické potřeby konkrétního klienta.
2. Identifikujte špatného zákazníka. Je důležité si všimnout známek, které se objevují u zákazníků, kteří nakupují okna, nebo u chronického stěžovatele, který právě skončí s vrácením produktu. Dvě červené vlajky, které můžete předat svým prodejcům, zahrnují vyhlídky, kteří jsou neslušní během prodejního procesu (a nestojí za zhoršení) a potřebných vyhlídek, kteří vám pošlou e-mail pětkrát denně (a nestojí za to čas). Pomozte svým prodejcům zjistit špatné zákazníky, aby se mohli zaměřit na prodej dobrým zákazníkům, protože jsou to ti, kteří budou vaše prodejní čísla udržovat.

1. Překonání strachu. Zvláště, pokud jde o méně zkušené prodejce, musíte jim pomoci překonat strach. Pro začátek má většina lidí strach z odmítnutí - a odmítnutí přichází s každou prodejní prací. Ať vaši prodejci vědí, že budou odmítnuti - hodně. A nezapomeňte, že i většina sociálních lidí má strach z veřejného projevu. Chcete-li pomoci, připravte si každého člena svého týmu na prezentaci ostatním prodejcům, aby (pomalu) překonali svůj strach z výkonu.

Top prodejní tréninkové techniky

Zde je přehled nejběžnějších formátů pro poskytování školení prodeje:

Kurzy.Typický formát kurzu, ať už osobně nebo online, je skvělý způsob, jak přenést své obchodní znalosti na spoluhráče. Formát kurzu také umožňuje vašim prodejcům, aby se zúčastnili školení v plánu, který pro ně funguje, a zároveň vám umožní sledovat jejich pokrok.

In-person workshopy.Krátké workshopy v osobě rozdělují pracovní den a jsou dobrým způsobem, jak vybudovat vzrušení, které obklopuje probíhající prodejní školení.

Pronájem externích konzultantů.Máte-li příliš mnoho lidí na školení, nebo nemůžete zajistit efektivní interní školení, je čas podívat se na nábor externího konzultanta, který by se zúčastnil školení. Zkušený konzultant může přidat spoustu hodnot založených na bohatých zkušenostech, cenných informacích na trhu a schopnosti přizpůsobit své prodejní nástroje. To vám také může pomoci získat buy-in tím, že v expert.

Konference.Konference umožňují zaměstnancům učit se od osvědčených vůdců a získat impuls v trendech ve vašem trhu. Konference také prezentují příležitost zapojit celý tým, aby každý získal výhodu v účasti na školení v oboru.

Testování interního týmu.Někdy je nejlepší způsob, jak se naučit, být hozen do hlubokého konce. Provedení auditu minulých prodejních cyklů, jak úspěšných, tak i neúspěšných, je skvělým způsobem, jak školit prodejce použitím reálných aplikací.

Klíčová je zpětná vazba v terénu.Většina talentů se děje v terénu. Rezonuje však analýza a zpětná vazba, kterou prodejce obdrží po volání. Pokud zdůrazníte naslouchání klientům a porozumíte potřebám klienta v reálné prodejní situaci a pak poskytnete konkrétní zpětnou vazbu (dobrou a špatnou), ovlivníte schopnost člověka prodávat.

Tipy pro školení

Vyučujte se pomocí e-learningu.Pokud váš prodejní tým nezná váš produkt zepředu dozadu, ani ti nejlepší posluchači nedosáhnou uzavření prodeje. Prodejci, zejména noví rekruti, potřebují porozumět detailům produktu, aby zvýšili důvěru při prodeji. Díky dostatečnému školení produktů dokáží identifikovat specifické problémy zákazníků a porozumět detailům produktů tak, aby byl produkt ideálním řešením.

E-learning umožňuje prodejním týmům, aby se zbavili svých znalostí o výrobcích, ať jsou kdekoli. Prostřednictvím online videí a modulů můžete také sledovat pokrok a zajistit, aby si všichni prohlíželi potřebné materiály.

Vyzkoušejte mikro-učení.Prodejci jsou stejně jako všichni ostatní: obecně si nemohou uchovávat velké množství informací najednou.

Většina vícedenních prodejních školení je v podstatě plýtváním penězi, protože účastníci trpí něčím, co se nazývá MEGO efekt („mé oči glazurují“). Udržujte všechna školení krátká a vyhněte se jim tak, aby měli zaměstnanci čas vstřebat a otestovat je.

Odměnit konkrétní úspěchy.Prodejci jsou poháněni cíli (pravděpodobně více než jiní zaměstnanci), což z programu vzdělávání založeného na úspěších činí další vynikající možnost.

Nezvyšujte však úspěch vašeho týmu. Mnohem efektivnější prodejní tréninková technika je říct lidem, že dělají dobrou práci, protože překročili svůj čtvrtletní cíl o určité procento, nebo rozpoznat svůj výkon při uzavírání zvlášť obtížného prodeje.

Podělte se o úspěchy.Podle Národního institutu pro výzkum podnikání ovlivňuje postoj zaměstnanců 40 až 80 procent spokojenosti zákazníků.

Vysoká angažovanost a morálka zaměstnanců má přímý dopad na konečný výsledek. Sdílení vzájemných úspěchů také vnáší do vašich prodejců pocit jednoty a povzbuzuje je k tomu, aby pracovali tvrději a chytřeji.