Technika zpětného uzavření

Představte si, že jste zahájili prodejní cyklus v opačném pořadí. Namísto průzkumu a kvalifikace jste požádali o doporučení a objevili další obchodní příležitosti. I když se to může zdát šílené, technika zpětného uzavření, když je prováděna správně, je nejen účinným prodejním nástrojem, ale obvykle je jedním z nejzatíženějších zavírání vás a vašich zákazníků.

Kde to všechno začíná

Chcete-li sloužit jako rychlý přehled, typický prodejní cyklus začíná hledáním a končí žádostí o doporučení. Většina prodejců pracuje velmi tvrdě na přechodu od prvního kroku ke konečnému kroku a často ztrácí prodej, protože buď neudělají dostatek práce v jednom kroku, nebo zákazník během kroku ztrácí zájem. Zatímco ztráta tržeb je součástí prodeje, co když jste použili zpětný přístup k prodejnímu cyklu? Jinými slovy, co když jste zahájili prodejní cyklus žádáním o doporučení?

To může znít trochu šíleně pro ty, kteří byli v prodeji na dlouhou dobu, ale tam je prokázaná trochu psychologie za tento přístup. "Základní lidskou potřebou je být v souladu s naším vlastním obrazem." Jinými slovy, pokud někomu řeknete něco o sobě, budete nuceni prokázat, že vaše prohlášení je přesné a odráží, kdo jste. Získání vyhlídky, aby vám seznam doporučení lidí, že ona ví, kdo může mít prospěch z vašeho produktu nebo služby, dává jim v pozici, že bude muset podporovat své doporučení tím, že se učí více, a nakonec pomocí vašeho produktu.

Získání doporučení

Chodit do něčí kanceláře a žádat o doporučení bude zřejmě rychle vyhodit z kanceláře. Pokud byste měli prezentovat sebe a svůj produkt nebo službu profesionálně, změřte úroveň zájmu osoby, které prezentujete, a požádejte o několik dalších odborníků, kteří by se podle nich mohli zajímat o to, co reprezentujete, vaše šance se dramaticky zvýší.

To, co většina uživatelů „zpětně uzavírající“ techniky zažívá, je, že mají pocit, že zákazník je okamžitě uvolněn, když si uvědomí, že se jim nesnaží něco prodat. Toto odstranění napětí způsobí, že se zákazník trochu uvolní a upustí od stráže. Pokud se vám dostane doporučení, bude to s největší pravděpodobností přijde sekundy poté, co zákazník upustí jejich stráž a dříve, než budou mít možnost dát hlubší myšlenku na vaši žádost.

Zeptejte se zavírací otázky

Pokud se vám podaří získat jméno nebo dva, je nutné, aby vaše následná kontrola požádala o souhlas vašeho zákazníka s použitím jejich jména, když se blíží k osobě, na kterou vás odkázali. Ve většině případů se zákazník bude ptát na tuto otázku, a doufejme, že se chce dozvědět více o vašem produktu, aby mohli být buď pohodlnější, když vám poskytli doporučení, nebo zjistit, zda je váš produkt nějakým způsobem přínosem. Ať tak či onak, víte, že pokud dosáhnete tohoto bodu, jste v silné pozici.

Vzpomínka, že lidé chtějí žít podle svého vlastního obrazu a toho, jak se prezentují, mnoho zákazníků, kteří doporučují, nakonec produkt zakoupí. Dali svým přátelům nebo obchodním partnerům doporučení tím, že vám dali svá jména a věděli, že jsou v souladu s jejich činy.

Důležitou součástí tohoto stylu prodeje je být si vědoma nákupních signálů. Otázky, které často přicházejí po vaší žádosti o doporučení, musí být považovány za příležitosti k prokázání nebo alespoň projednání hodnot vašeho produktu. Vzhledem k tomu, že většina zákazníků je na schůzce s prodejními profesionály velmi zběhlá, bude použití zpětného stylu v mnoha případech vytvářet v některých případech určitou zvědavost v mysli vašeho zákazníka. Se zvědavostí přichází otázka. Otázky jsou nákup signály v přestrojení.

Tato "zpětná uzavírací technika" není určena pro všechny a s největší pravděpodobností bude mít za následek více zamítnutí než skutečná doporučení. Příležitosti, které se blíží obvykle skončí výsledkem dalšího prodeje, když se přiblížíte k doporučením. Konečným přínosem pro tento styl uzavírání je, že si vždy pamatujete jeden ze Zlatých pravidel prodeje: Zeptejte se na doporučení !!!