Jak se dostat přes Gatekeepers, aby se prodej

Pokud uvažujete o vrátných jako o chladných překážkách nebo (horší) o tom, jak soupeři přelstít, chybí vám některé významné příležitosti. Je pravda, že tam je několik recepčních a asistentů, kteří mají radost z toho, že prodejcům je těžké dát čas. Drtivá většina vrátných však s vámi zachází stejně jako s nimi.

Váš průměrný strážce je přepracovaný a neplacený. Znají spoustu „vnitřních informací“ o svém šéfovi a možná i o jiných rozhodovacích orgánech. A on je zvyklý na obchodníky, kteří se snaží oklamat nebo šikanovat cestu kolem něj, aby se dostali na úroveň řízení. Není divu, že má pravděpodobně velmi nízký názor prodejců jako skupiny.

Pro vaši část, dostat vrátné na vaší straně bude dělat zázraky pro váš prodejní rekord. Pokud je můžete přesvědčit, že jejich šéfové budou mít prospěch z toho, že s vámi budou mluvit, nejenže vám poskytnou přístup k rozhodovateli, ale také vám budou moci sdělit všechny druhy užitečných informací … jako kdyby se jejich šéfové skutečně cítili například současného dodavatele společnosti. Bráni jsou často také vědomi vnitřní firemní politiky, která může být neuvěřitelně užitečná, když jednáte s nákupním výborem.

Být zdvořilý

Vždy začněte na pravé noze s vrátným tím, že budete zdvořilý a uctivý. Použijte „prosím“ a „děkuji“ a nezapomeňte na příjemný tón hlasu. A nikdy se nesnažte oklamat strážce, aby vás nechal minulostí tím, že předstíráte, že je něco jiného než prodejce. Většina zkušených vrátných si okamžitě vyzvedne vaši identitu - prodejci, kteří tráví mnoho času studeným voláním, nevyhnutelně vyvinou „hladký“ tón hlasu z pouhého počtu telefonních hovorů.

Nesnažte se je propašovat

Protože každý gatekeeper bude použit pro obchodníky, kteří se snaží propašovat kolem nich, stojí v dobrém způsobem tím, že dělá opak. Uveďte své celé jméno a název společnosti, a pokud se zeptáte, řekněte jim, že je to prodejní hovor. Pokud strážce oznámí, že vás nyní posunuje do hlasové schránky, zeptejte se, jestli je tu někdo, s kým byste měli mluvit, pokud jde o (cokoliv prodáváte). Nebo se zeptejte, zda je lepší čas zavolat nebo lepší způsob, jak oslovit rozhodovatele, například e-mail. Tím, že požádáte o radu, oba ukazujete, že respektujete jeho znalosti a jednáte s ním jako s člověkem, ne s nefunkčním kusem kancelářského vybavení.

Zacházet s Gatekeeperem jako s osobou

Pokud vám gatekeeper poskytne své jméno, okamžitě si ho zapište a použijte ho v rozhovoru jednou nebo dvakrát. Držte to s ostatními informacemi, které máte o této vyhlídce. Když příště zavoláte, za předpokladu, že stejný vrátný odpoví na telefon, řekněte něco jako: „Ahoj, Joe, tohle je Fred Smith - mluvil jsem s tebou v úterý.“ Pak v něčem od posledního rozhovoru pracuj. Pokud například Joe řekl, že je opravdu zaneprázdněn a nemá čas mluvit, řekněte něco jako „Byl jste opravdu utopený úterý!

Jak se teď děje? “Opět platí, že ošetřování strážce jako člověka ho bude více naklánět.

Jakmile vytvoříte přátelský vztah s vrátným, může být vhodné přidat je do vaší sítě. Gatekeepers mohou nejen udržet, aby vám důležité informace o společnosti, pro kterou pracují, ale mohou dobře znát ostatní gatekeepers a může vám pomoci tím, že žádá své přátele, aby vám přístup k rozhodování.