Co je Columbo Sale nebo Close?

Columbo, klasický televizní detektiv z roku 1970, byl jedním z nejlepších zavíračů všech dob. Zatímco on nebyl zaměstnán jako obchodní profesionál nebo někdy vydělal provizi, on byl mistr blíž. Nebylo to dostat lidi, aby se přihlásili na spodní řádek, který z něj udělal skvělého bližšího, byla to jeho schopnost přimět lidi, aby odpovídali na otázky.

Ještě jedna věc

Klasický Columbo close byl řádek, který často používal poté, co se podezřelí domnívali, že Columbo bylo s nimi mluveno. Otočil se a začal odcházet, a když se podezřelý začal vydechovat úlevou, Columbo se otočil a řekl: "Ještě jedna věc." Otázka nebo tvrzení, které následovalo po tomto krátkém prohlášení, by vždycky zabalilo neuvěřitelný úder.

Co se tedy od Columbo mohou naučit prodejní profesionálové? Spousta, a to všechno začíná "ještě jedna věc."

Technika doorknob

Když navštěvujete zákazníka, 9krát z 10, zákazník bude mít svou ochranu. Zabývali se stovkami prodejních profesionálů a s největší pravděpodobností se ocitli v situacích, kdy na ně prodejní profesionálové použili tvrdé uzavírací techniky. Tato zkušenost vytváří přirozený odpor, který mnozí cítí vůči prodejním profesionálům. Přidejte k tomu veřejný dojem, že prodejní profesionálové řeknou, co je potřeba k uzavření obchodu, a můžete pochopit, proč jsou stráže během mnoha prodejních hovorů vychovávány.

Jakmile si zákazník myslí, že prodejní hovor je u konce, začne klesat. Technika doorknob, podobně jako Columbo close, ukládá závěrečnou otázku až do okamžiku, kdy se zákazník domnívá, že je prodejní hovor ukončen. Pak, když je strážný dolů a vaše ruka je na klice, otočíte se a řeknete: "Ještě jedna věc."

Tlak se může rychle vytvořit

Věc o Columbo nebo doorknob zavřít je, že otázka nebo prohlášení, které uděláte hned po vašem "jen jedna věc" prohlášení, musí být silný, efektivní a mít přesnou přesnost. Ve většině případů zákazník odpoví na otázku čestně a rychle. Ale jakmile si zákazník uvědomí, že jsou stále v prodejním hovoru, znovu zvednou své stráže.

Otázka, kterou se ptáte během této krátké stráže, by měla být taková, která má odhalit skrytý cíl zákazníka. Jakmile zákazník odpoví na otázku, pravděpodobně se svou „opravdovou“ námitkou, máte možnost hovořit přímo k námitce. Pokud zákazník zjistí, že si myslí, že vaše ceny jsou příliš vysoké, můžete rychle začít vyjednávat nebo vytvářet další hodnotu.

Příklad Columbo Otázky

Zatímco každá prodejní profese je odlišná a vyžaduje různé otázky a procesy, existuje několik Columbo zavírání, které se zdají být účinné ve většině prodejních situací.

• Ještě jedna věc, kterou jsem zapomněl zeptat, co bude vaše konečné rozhodování ve vašem rozhodnutí?
• Ještě jedna věc, co je pro vás důležité: Nízká cena nebo vysoká hodnota?
• Skoro jsem zapomněl zeptat, kdy budeš dělat konečné rozhodnutí?

Závěrečné slovo na Columbo

Columbo zavírací technika je zábavná metoda pro odhalení skrytých pocitů zákazníků. Je úžasné, co lidé řeknou, když mají pocit, že nejsou pod tlakem. Ale musíte být připraveni na odpověď. Když je pod tlakem (ať už intenzivním nebo mírným), většina zákazníků bude velmi opatrná na to, co říkají. Představují se vám, protože chtějí, abyste si je prohlíželi. Ale v tom krátkém okamžiku, kdy cítí, že je tlak vypnutý, co vám mohou říci, nemusí být to, co chcete slyšet.

Pokud je například vaše otázka Columbo něco o tom, zda by zákazník skutečně opustil svého současného dodavatele, může na to odpovědět, že by to „trvalo hodně“. Odpovědi, které nechcete slyšet, mohou být přesné odpovědi, které potřebujete slyšet. Mohou vám říci, že při získávání důvěry nebo budování vztahu musíte pracovat mnohem tvrději. Mohou vám sdělit, že vaše produkty nebo ceny nejsou až do vaší konkurence. A mohou vám říci, že byste měli investovat svůj čas a energii s různými zákazníky.