Tipy pro manažery na poskytování recenzí výkonnosti prodeje

Mnozí prodejní manažeři (a prodejci) se obávají, že by se roční výkonnostní přezkoumání mělo zdát. A je pravda, že hodnocení výkonnosti může být nepříjemné i zbytečné. Když je však řádně provedeno, může být přezkum také velmi užitečným nástrojem pro budování cílů a plánování vašeho tréninkového času pro nadcházející rok.

Nejlepší hodnocení výkonu neobsahuje žádná překvapení. Je to proto, že pokud prodejce prodá, jeho obchodní manažer by mu měl dát vědět hned a pomoci mu překonat potíže, nečekat až do každoročního přezkumu a pak na něj podat stížnost. Podobně by měl prodavač, který vykonává výjimečně, obdržet od svého obchodního manažera odpovídající chválu, protože každý úspěch nastane.

Úspěchy a selhání výkonu

Přezkoumání výkonnosti je skvělý čas jít přes tyto úspěchy a neúspěchy z minulého roku. Při pohledu na ty momenty vše najednou může pomoci odhalit vzorce chování, které tyto události ovlivňují. Například, pokud prodávající důsledně plní nejlepší výkony v průběhu měsíců, kdy dělá více studených volání, je to docela jasný ukazatel, že jeho nárazové volání po zbytek roku mu přinese ještě větší úspěch. V průběhu roku by měli manažeři prodeje zaznamenat výkonnost každého prodejce a uchovávat tyto záznamy po ruce pro závěrečnou kontrolu.

Kvantifikovatelný výkon

Kontrola výkonnosti se zaměřuje na kvantifikovatelné i nekvantifikovatelné položky. Kvantifikovatelné položky jsou věci, které lze spočítat a uvést pevné číslo. Například počet prodejů, které prodejce uzavře, je kvantifikovatelný. Stejně tak je počet schůzek, které dělá, jeho peněženka podíl pro své stávající zákazníky, a jeho potrubí poměry. Nelze kvantifikovat položky, které nelze určit, ale přesto jsou důležité. Mezi tyto položky patří postoj a chování prodávajícího vůči zbytku prodejního týmu, jak dobře zachází se svými zákazníky, vzhledem a dojmem, který projektuje, a jak zpracovává kritiku.

Pokud trváte na tom, že vaši prodejci uchovávají dobré záznamy, lze snadno měřit měřitelné položky. Nekvantifikovatelné položky jsou trochu složitější, ale pokud se pravidelně setkáváte se svými prodejci za účelem koučování a dáváte pozor na ně, budete pravděpodobně mít dobrou představu o tom, jak se chovají.

Výkonnost hodnocení

Mnoho hodnocení výkonnosti žádá manažera, aby hodnotil zaměstnance na stupnici od jedné do pěti nebo jedné až deseti. Mnozí obchodní manažeři raději používají čtyři kategorie místo prodejců. Výjimeční prodejci jsou ti, kteří důsledně překonávají ostatní týmy, kteří pravidelně překračují své kvóty a kteří i v těžkých časech stále pracují relativně dobře. Takoví prodejci si zaslouží bohatou chválu, ale měli by být také vybízeni k tomu, aby překonávali své dosavadní výkony.

Dobří prodejci jsou ti, kteří pokaždé splňují nebo překračují své kvóty, s výjimkou vzácných případů. Oni jsou páteří většiny prodejních týmů, solidní umělci, aniž by byli superstars. Tito prodejci by také měli obdržet pochvalu a obchodní manažeři by s nimi měli spolupracovat, aby jim pomohli zdokonalovat své dovednosti, aby mohli dosáhnout další úrovně výkonnosti.

Marginální prodejci mohou každý měsíc vyrábět tržby, ale často se snaží splnit své kvóty. Někteří okrajoví prodejci se mohou stát dobrými prodejci se spoustou koučování z managementu prodeje; jiní neudělají stupeň bez ohledu na to, jak moc se snaží. Záleží na manažerovi, aby rozhodl, kolik práce stojí za to, aby se do těchto prodejců dostalo.

Chudí prodavači se snaží o prodej vůbec. Mnozí z nich jsou mistry v tom, že se omlouvají za svůj výkon, ale obvykle jejich problémy vyplývají ze skutečnosti, že se jim nelíbí prodávat, nechtějí být prodejci a dělají co nejmenší skutečný prodej. Nejlepším tahem je obvykle zbavit se takových prodejců, protože ani oni, ani manažer nebudou šťastní, dokud budou tito lidé v prodejní pozici.