Jak prodávat Flawed produkty

Žádný produkt nebo služba není dokonalá. Vždy bude existovat jedna nebo dvě oblasti, kde váš produkt nebude fungovat, stejně jako jiné srovnatelné produkty. To je pro obchodníky těžké, protože k dobrému prodeji musíte věřit ve svůj produkt. Pokud jste nadhazování k vyhlídce, zatímco si myslíte, že je blázen, pokud si ji koupí, váš postoj se ukáže malými způsoby, bez ohledu na to, jak tvrdě pracujete, abyste to skryli.

Použijte Flaw pro zúžení vyhlídek

Pokud má produkt nějaký problém, nemusí to nutně znamenat, že je to ripoff a nikdo by ho neměl kupovat. To znamená, že vyhlídky, pro které je tato vlastnost důležitá, by neměly být vaším cílovým trhem. Místo toho byste se měli zaměřit na vyhlídky, kteří se nejvíce zajímají o ty oblasti, kde je váš výrobek nejlepší. Například, pick-upy všechny dostávají relativně špatné ujeté kilometry, takže pokud prodáváte kamiony, pak byste se měli vyhnout vyhlídkám, kteří jsou nadšení pro životní prostředí nebo kteří se zdráhají platit vysoké ceny plynu.

Namísto toho je vaším cílovým trhem vyhlídky, které zvítězí nad silnými stránkami nákladních automobilů, jako je například jejich schopnost dopravovat velké náklady a jít mimo silnici. Můžete také sledovat vyhlídky, kteří mají rádi „přístupový faktor“ řízení velkého kamionu. Pro tyto vyhlídky, plynu najetých kilometrů je prostě rozhodujícím faktorem, takže se opravdu nepovažují za chybu.

Neoklamte kupující

Co není přijatelné, se snaží oklamat vyhlídky na slabost vašeho produktu. To je neetické i nerozumné, protože zatímco v krátkodobém horizontu můžete získat více tržeb, z dlouhodobého hlediska budete mít vy i vaše společnost špatnou pověst, která se díky internetu rozšíří po celém světě úžasnou rychlostí. Vaše společnost určitě nebude oceňovat vaše akce, jakmile se to stane.

Pochopte svůj výrobek

Prvním krokem v prodeji chybného výrobku nebo služby je jeho pochopení. Nemůžete se vyrovnat s případnými vadami, dokud je nezjistíte, a také si uvědomíte oblasti síly produktu. Jakmile tyto detaily odkryjete, můžete je začlenit do svého úsilí o shromáždění. Tím, že vezmete tyto faktory v úvahu v počáteční fázi prodejního cyklu, vyhnete se plýtvání časem s vyhlídkami, kteří budou nakonec až nakonec odmítnout váš produkt.

Jak se vypořádat s potenciálním klientem Přineste Flaw

Pokud vyhlídka vyvolá určitou chybu během studeného hovoru nebo prezentace, máte několik možností, jak situaci vyřešit. Jednou z možností je změnit standard porovnání. Řekněme například, že prodáváte pick-upy a model, který vyhodnocuje, dostane 16 mil za galon. Pokud vyhlídka přinese plynový kilometr jako problém, můžete říci něco jako: „Tento vůz získává lepší kilometrový výkon než závodník A nebo závodník B,“ vychystávají dva další nákladní vozy, které mají horší kilometrový výkon než váš.

To zcela vylučuje skutečnost, že kompaktní auta mají lepší kilometrový výkon než vaše nákladní auto. Samozřejmě, pokud se vaše vyhlídka pak zeptá na konkrétní model, který má lepší kilometrový výkon než vy, musíte tuto skutečnost uznat. V takovém případě můžete tuto chybu uznat, ale počítat s tím, že váš výrobek porazí druhého, tím, že řekne něco jako: „Ten vůz má o něco lepší plynový kilometr. jako tohle dítě dělá. “

Ve většině případů znamená zvládání slabých stránek produktu buď prodej potenciálním zájemcům, pro něž není tato vlastnost důležitá, nebo prokazování vyhlídky, proč je další funkce ještě důležitější. Pečlivé dotazování brzy v procesu prodeje vám může pomoci určit, co je pro vyhlídku nejdůležitější, a pak můžete své hřiště zaměřit na tyto oblasti. S tímto přístupem budou vady produktu obvykle irelevantní pro proces prodeje.