6 kroků k programu kompenzace prodeje, který funguje

Plány kompenzace prodeje jsou mrkev, kterou vedení společnosti využívá k motivaci svých obchodních týmů. Ne všechny programy kompenzace jsou vytvořeny stejně. Dobrý kompenzační plán splní potřeby společnosti i obchodního týmu. Kompenzační program pomáhá společnosti motivovat obchodníky, aby realizovali prodej, který společnosti pomůže splnit její cíle. Pomáhá prodejním týmům poskytovat poradenství o tom, které prodeje mají být provedeny, a odměnou prodejců za jejich práci. Plány, které fungují dobře, mají tendenci sdílet několik základních charakteristik.

Zápasové cíle společnosti

Plány odškodnění za prodej by měly odpovídat jednomu nebo více cílům společnosti. Pokud je například současným cílem společnosti zvýšení podílu na trhu, měl by být plán odměn vážen tak, aby platil více prodejcům, kteří úspěšně odcházejí od konkurence společnosti. Jak se mění cíl společnosti, tak by měl být plán kompenzací.

Vysvětlete a dokumentujte

Plán by měl být jasně vysvětlen prodejnímu týmu a měl by být plně zdokumentován. Pokud obchodník nerozumí pravidlům, nebude úspěšný - což je špatné jak pro ni, tak pro společnost. Pokud má prodejce obavy o tom, jak je plán strukturován, její obchodní manažer by ji měl brát vážně. Prodejci tráví své dny s vyhlídkami a zákazníky přímo, takže mohou mít lepší přehled o možných nedostatcích v odměňování než výkonný tým společnosti.

Aktualizujte pravidelně

Plán kompenzací musí být pravidelně aktualizován. Trh se neustále mění, takže plán odškodnění odbytu, který v loňském roce fungoval dobře, nemusí být letos v souladu s realitou. Nikdo přesně neví, co přinese budoucnost, takže i ten nejlepší plán může být změněn poté, co je na místě. Pokud například plán požaduje prodej produktu ve výši 5000 USD pro prodejce, který obdrží plné provize, a produkt je náhle odvolán kvůli problémům s bezpečností, je nepravděpodobné, že prodejní tým bude schopen prodat tolik, kolik plán předpokládal.

Nezapomeňte na každodenní řízení

Manažeři prodeje mohou a měli by využívat kompenzaci jako nástroj, ale nemohou nahradit každodenní řízení. Rozdávání odměn za dosažení určitých cílů je velkým motivátorem, ale obchodní manažeři musí také věnovat čas práci s prodejci, kteří se snaží tyto cíle splnit. Pravidelné školení je také důležité pro obchodníky na všech úrovních zkušeností.

Sledujte situaci

Kompenzace by neměla být ani příliš snadná, ani příliš obtížná. Každý obchodník v týmu by měl být schopen splnit své cíle s určitým úsilím. Úkolem manažera prodeje je sledovat situaci a využít to, co zjistí, k plánování programu odškodnění v příštím roce. Za extrémních okolností - řekněme, pokud celý prodejní tým splní své cíle v prvním čtvrtletí ročního plánu - možná bude muset program okamžitě změnit.

Správa očekávání

Kompenzační program by měl být v souladu s očekáváním prodejců. Změna na trhu nebo v cílech společnosti může vést k radikální změně struktury odškodnění. V takovém případě musí vedoucí prodeje věnovat více času na vysvětlení změn, včetně toho, proč k těmto změnám dochází.

Kompenzační plán je pouze tak dobrý, jak to podporuje prodejní cíle, které podporuje. Obecně platí, že čím podrobnější a specifičtější je struktura cílů, tím lépe se bude snažit soustředit úsilí prodejního týmu v požadovaném směru. Cíle by v ideálním případě měly odrážet jak typ, tak i počet prodejů, které by měl prodávající učinit. Kompenzace pak může přímo navázat na tyto cíle bez ohledu na typ kompenzačního programu.