Pochopení dohody o prodejní kvótě

Milujte je nebo je nenávidíte, prodejní pozice a kvóty jdou ruku v ruce. Zatímco většina prodejních profesionálů má přidělenu kvótu, mnozí nechápou, jak jsou formulováni, proč jsou důležití a jak mít plné pochopení vaší kvóty může být hlavním faktorem vašeho úspěchu ve vaší prodejní kariéře.

Kvóty ze strany správy

Vedení vidí prodejní kvóty jako nástroj pro předpovídání a pro udržení odpovědnosti svých prodejních odborníků. Bez přidělených kvót nemají opakování žádné formalizované příjmy nebo aktivity, na které by se měli střílet, a řízení je oslabeno bez schopnosti odkazovat na objektivní očekávání, s nímž se manažeři i opakování shodnou. A přestože opakování nemusí nutně souhlasit s jejich přidělenými kvótami, většina zaměstnavatelů zahrnuje uznání jakékoli přidělené prodejní kvóty jako požadavku na zaměstnání. Toto potvrzení znamená, že zaměstnaný obchodní odborník chápe, že se očekává, že bude vyrábět alespoň jeho přidělenou kvótu a že management má právo očekávat, že jejich obchodní zástupci dodají přidělené kvóty.

Kvóty však nejsou čistě prostředkem pro vedení, aby si udrželi své zaměstnance odpovědné. Kvóty jsou také používány jako měřicí nástroj k odhadu a předvídání, kolik příjmů může a mělo by se očekávat od každé repy nebo základny účtu. Zatímco management často nafoukne přidělené kvóty ve srovnání s jejich odhady, kvóty jsou (obvykle) zakotveny ve skutečnosti a založené na rozumných očekáváních.

Jak jsou formulovány většiny kvót

Pokud pracujete pro obchodní společnost, která má více prodejních území nebo produktových řad, vaše přidělené kvóty jsou pravděpodobně výsledkem minulých výkonů, podílu na trhu a tržních údajů. I když se to může zdát trochu matoucí, chápat, že pro téměř všechna odvětví jsou k dispozici nezávislé zprávy, které popisují celkovou příležitost pro každou oblast trhu a jsou často nakupovány prodejními společnostmi, které potřebují lépe porozumět tomu, jak nejlépe prodávat, umisťovat a prodávat své produkty. nebo služby.

U nově vytvořených prodejních společností je přidělení kvót mnohem optimističtějším přístupem, protože postrádají klíčové ukazatele jako minulé výkony, ale převážná většina přidělených kvót není náhodná a jsou založena na výzkumu a důkazech.

Význam kvót

Kvóty jsou důležité z několika důvodů. Za prvé, poskytují managementu měřicí vozidlo, proti kterému mohou posoudit výkon svých obchodních zástupců. Zadruhé, kvóty poskytují cennou zpětnou vazbu pro management, která napomáhá jejich předpovědním požadavkům. Zatřetí, kvóty jsou často používány jako součást plánu odměn obchodníka. Mnoho comp plánů zahrnuje nadprůměrné bonusy, které odměňují opakovatele, kteří překračují své přidělené kvóty a některé comp plány obsahují variabilní výplatní rozpětí, které zvyšuje blíže rep k přidělené kvótě.

Kvóty z pohledu profesionálního prodejce

Získejte 10 prodejních profesionálů v místnosti a položte jim jednoduchou otázku: "Jak se cítíte o přidělené prodejní kvótě?" Ti, kteří odpoví, že jejich kvóty jsou příliš vysoké a nereálné, jsou ti, kteří zdaleka nedosahují svých kvót. Ti, kteří odpoví, že jejich kvóty jsou tvrdé, ale dosažitelné, a ti, kteří jsou velmi blízko nebo mírně nad svou přidělenou kvótou. A ti, kteří odpoví, že jejich kvóta je velmi přesná a je to skvělý motivační nástroj, jsou ti, kteří produkují příjmy, které daleko převyšují jejich přidělenou kvótu!

Kvóty jsou součástí prakticky každé prodejní práce a jsou často příčinou většiny stresu, s nímž se obchodníci zabývají denně. Vědět, že se od vás očekává, že dodají své přidělené kvóty, někteří pracují ještě tvrději, než by normálně měli, a pohání ostatní do světa strachu, stěžování a negativity.

Dozvíte se, jak úspěšní opakovatelé vidí své kvóty, spravují jejich kvóty a prohlížejí je jako svůj minimální přijatelný standard.