Překonání strachu z uzavření

Vaše dlaně se začínají potit. Cítíte, že vaše srdce začíná urychlovat tempo. Váš žaludek se začne chrlit a slova vypadají, jako by se vám mohla vymanit z úst. Cítíte se nervózní a příliš znepokojení tím, jaká slova si vyberete a jak jim říkáte. Zajímalo by vás, zda jsou vaše paže drženy ve správné pozici, a pokud jste udělali dobrou práci, abyste se ujistili, že váš dech neobsahuje žádné pachy.

Ne, to nepopisuje, kolik lidí se při přípravě na veřejný projev nebo při budování odvahy ptát někoho na rande. To popisuje, kolik prodejních odborníků se cítí, když se snaží uzavřít dohodu.

Proč všechno Drama?

Prodej je tvrdý způsob, jak vydělat na živobytí. Dali jste spoustu práce při hledání, kvalifikaci, budování vztahů, navrhování návrhů a poskytování prezentací. V každém kroku prodejního cyklu se věci mohou (a někdy dělají) strašně špatně. Vyhlídka, že jste byli nadšeni, se ukazuje, že máte námitku, kterou nemůžete překonat, nebo si prostě nemůžete dovolit svůj produkt nebo službu.

Ale když se věci povedou přes prodejní cyklus, dorazíte do posledního kroku. Zavřít!

A když je čas uzavřít dohodu, všechny vaše práce jsou ohroženy a všechny by mohly být ztraceny, pokud vaše vyhlídka říká "ne."

Když přijde čas uzavřít dohodu, hodně je na koni na tom, jak dobře jste blízko a co vaše vyhlídky rozhodne. Není divu, že tolik buď nenávidí nebo se vyhnou uzavření všech dohromady!

Jiný úhel pohledu

Příčinou většiny "závěrečných" úzkostí je váš názor nebo postoj. Pokud vstoupíte do závěrečné konverzace, s vědomím, že jste nadměrně slíbili a že nehrozí riziko nedostatečného doručení, měli byste si být blízcí jako přirozenou součástí hospodářského cyklu. I když byste se neměli stát kořistí v postoji, že jste "dlužili prodej", získali jste právo na získání obchodu a neměli byste se obávat, že o něj budete žádat.

Pokud jste si však během prodejního cyklu pořídili zkratky, potenciálně jste slíbil, že si nejste jisti, že se vám podaří, pak se všemi prostředky začnete cítit nervózně!

Zavřít není konec

Další příčinou uzavření úzkosti je přesvědčení, že uzavření je posledním krokem prodejního cyklu. Uzavření rozhodně není konec, ale mělo by být vnímáno spíše jako začátek. Jakmile se zeptáte a vyděláte na prodej, máte zákazníka. Ten, který může být v budoucnu pozitivním referenčním bodem. Ten, který se může stát věrným a opakovaným zákazníkem. Po uzavření prodeje jste vytvořili nejdůležitější věc pro jakoukoli firmu: Zákazník!

Tři odmítnutí

Legrační věc o uzavření prodeje je, že obvykle trvá tři pokusy, než se konečně dostane "ano". Pokud se zeptáte na prodej a obdržíte „ne“, znamená to, že jste buď neodpověděli na všechny dotazy své vyhlídky, nebo jste nevytvořili dostatek hodnoty kolem svého produktu nebo služby.

Problém je, že většina prodejních odborníků se zastaví po prvním "ne". Musíte udržovat hodnotu budovy, budovat vztah a ukazovat své vyhlídky, že vy a váš produkt poskytnete řešení jejích potřeb. Stop po jednom "ne" a vy byste možná také nepožádali o prodej vůbec.

Kdy se vzdát

Pokud jste se přiblížili k závěrečné příležitosti s pozitivním postojem, protože jste věděli, že jste dodali to nejlepší a že váš návrh je zdravý, který dává smysl pro podnikání a váš zákazník jednoduše říká, že „nezajímá“, může být čas jít dál.

Pokud jste požádali o prodej několikrát a nemůžete dostat vyhlídky, aby se stal zákazníkem, možná budete muset přeskupit, vytvořit novou strategii a vzít nějaký čas od vyhlídky. Úzkost je často způsobena, když se snaží příliš těžké uzavřít dohodu nebo se příliš často snaží uzavřít dohodu, kterou prostě nelze uzavřít.

I když můžete být jedním z nejlepších prodejních odborníků na světě, pochopení, že nikdo nemůže zavřít každý prodej bude trvat strašně velký tlak na záda. A čím více jste uvolněni při zavírání prodeje, tím lépe budete vy a vaše vyhlídky.