Jak odpovědět na cenové otázky na studenou výzvu

Veterán studené volající jsou bezpochyby obeznámeni s následujícím scénářem: vyhlídka odpoví na telefon, zadáte své jméno a otvírák, a než budete moci jít dál, vyhlídka říká: "Jaká je cena?"

Zní to slibně, pokud se vyhlídka již ptá na cenu, že? Špatně. Většinu času, otázka o ceně to brzy je past. Vyhlídka jen hledá něco, co může říct ne, aby vás mohl dostat z telefonu. Bez ohledu na to, jakou cenu citujete v tomto bodě, bude vyhlídka pravděpodobně odpovědět, že je to příliš mnoho a pak zavěsit telefon.

V tomto bodě je předčasné hovořit o cenách, i když má zájem zájemce. Za prvé, určitě ještě nevíte, zda osoba, se kterou mluvíte, je rozhodovatelem nebo dokonce vyhlídkou vůbec. Takže nejlepší odpověď v tomto bodě je něco, co je v souladu s: "Než začnete hledat možnost nákupu, rád bych se zeptal na několik otázek, abych potvrdil, že náš produkt je vhodný pro vaše potřeby."

Pokud osoba, se kterou mluvíte, je v pořádku, pak pokračujte a zeptejte se obvyklých kvalifikačních otázek. Pokud však odmítne a znovu požádá o číslo, máte několik různých možností. Za prvé, můžete otestovat, zda je to jeden z mála vyhlídek, kteří jsou připraveni koupit v okamžiku, kdy mu zavoláte. Řekněte něco jako: "Máte již dost informací o našich produktech, které byste si dnes mohli dobře koupit, pokud je cena správná?" Pokud řekne ano, pokračujte a citujte číslo. Pokud řekne ne, pak znovu požádejte o povolení požádat ho o pár otázek.

Citace řady cen

Další možností je citovat širokou škálu cen. Pokud máte například několik různých produktů v různých cenových bodech nebo pokud vaše produkty přicházejí s řadou možností a balíčků, které ovlivňují cenu, můžete citovat rozsah mezi nabídkou s nejnižší cenou a nabídkou s nejvyšší cenou a pak říct: "Abych vám dal přesnou cenovou nabídku, musím se zeptat na několik dalších otázek, abych určil vaše potřeby." Je to mocný způsob, jak ukázat vyhlídce, že ho nesmyslně neuvidíte, opravdu potřebujete více informací.

Máte-li pouze jeden výrobek nebo je zde pouze jedna možnost, která by vyhovovala tomuto typu vyhlídky, pak nemáte možnost citovat řadu cen. Namísto toho, pokud vyhlídka trvá na tom, že uslyší číslo, můžete mu sdělit cenu a následovat prohlášení jako:

• "Nicméně bych neradoval, že cena bude rozhodujícím faktorem, takže můžeme diskutovat o specifikách týkajících se cen, jakmile vím něco víc o vaší konkrétní situaci."

To udržuje jeho mysl trochu otevřenější možnosti přidání hodnoty, která bude cena, kterou jste právě citoval chutnější.

Někdy se otázka ceny zvýší o něco později v procesu prodeje, ale ještě dřív, než budete připraveni zavázat k číslu. Například, když vstoupíte do schůzky, kterou jste udělali během svého studeného volání, vyhlídka vás může pozdravit žádostí o cenu. Zpravidla je bezpečnější nedat konkrétní cenu, dokud nebudete mít šanci s vyhlídkou určit hodnotu. Pokud je cena první, vyhlídka bude vážit vše, co řeknete proti této ceně - za předpokladu, že neříká jen "ne díky", jakmile dáte číslo.

Takže pokud se vyhlídka zeptá na cenovou nabídku, jakmile vstoupíte do schůzky, použijte kteroukoli z výše uvedených odpovědí, která se nejlépe hodí.