Jak se vyrovnat se špatnými prodejními manažery

Práce pro dobrého manažera prodeje dělá vaši práci tisíckrát jednodušší (nemluvě o více zábavy). Pomůže vám s jakýmikoliv problémy, dá vám radu a dobré koučování, křičet své chvály týmu, když budete mít dobrý měsíc, a chránit záda před horním vedením podle potřeby. Vztah mezi dobrým obchodním manažerem a dobrým prodejcem je partnerství, ve kterém každá strana ví, jakou roli musí podniknout, aby podpořil úspěch partnerství.

Kdo jsou špatní manažeři?

Špatní obchodní manažeři provozují rozsah od těch, kteří mikromanage každý okamžik týmu čas na ty, kteří se schovávají ve svých kancelářích, dokud výsledky kvót vyjdou a pak se objeví křičet na tým, že nedělá lépe. Někdy jsou problémoví prodejní manažeři převody z jiného oddělení, kteří o prodeji nic nevědí, ale číslo, na kterém nezáleží, protože jak komplikované může být prodej, ne? Mnohem častěji jsou toxičtí prodejní manažeři skvělými prodejci, kteří byli vyhozeni nahoru do vedení s malým nebo žádným školením o tom, jak řídit.

Stejně jako většina obchodníků s kvalitou hvězd, jsou nároční, zaměřeni a zaměřeni na cíle.

Tito bývalí prodejci jsou vyškoleni, aby si mysleli na každou výzvu jako na příležitost. Nyní, když řídí obchodní tým, jsou lidé ve svém týmu nástroji, kterými lze dosáhnout příležitosti. Pokud obchodník v týmu hodně dosáhne, obchodní manažer mu dá nejvzdálenější území a nejlepší seznamy vedoucích pracovníků, protože ví, že prodejce z nich získá co nejvíce.

Manažer se mezitím bude snažit pomoci méně úspěšným prodejcům lépe - ale bohužel, protože se nikdy neučil, jak řídit lidi, jeho pokusy obvykle zhoršují situaci. Může se dopustit urážky, protože si upřímně myslí, že to pomůže motivovat bojujícího prodejce (nebo se může snažit motivovat tuto osobu přímo z kanceláře). Může dýchat krk prodavače, trvat na neustálých aktualizacích, přicházet na schůzky o prodeji a pak převzít prezentaci, aby mu ukázal, jak se to dělá, atd.

Jak se vyrovnat

Jedním ze způsobů, jak se s tímto typem manažera vyrovnat, je požádat o „zkušební období“ hands-off managementu. Požádejte ho, aby vám udělal věc po dobu dvou týdnů, nebo více, pokud si myslíte, že ji můžete prodat, a uvidíte, jak se vaše čísla dívají na konec daného období. Vzhledem k tomu, že většina mikromanažerských obchodních manažerů respektuje výsledky nad všemi ostatními, pokud dokážete, že dokážete dodat výsledky bez toho, aby se vznášela, může se vrátit a dát vám více místa. Pokud vaše čísla sklouznou později, pravděpodobně se na chvíli vrátí ke sledování vašich pohybů.

K některým méně příjemným problémům s řízením dochází, protože manažer prodeje se bojí selhání. To platí zejména pro obchodní manažery, kteří byli špičkovými prodejci. Tito chlapci jsou zvyklí na to, že mají velkou kontrolu nad svými aktivitami a úspěchem. Nyní, jako manažer, jeho úspěch závisí na tom, jak dobře jeho obchodní tým dělá a má mnohem menší kontrolu nad nimi než nad sebou.

Pokud to zní jako váš manažer prodeje, můžete trochu pomoci tím, že mu poskytnete spoustu informací o svých aktivitách. Pokud váš manažer ví, že jste dnes udělali třicet studených hovorů, máte dalších deset vyhlídek v budoucnu a zítra se chystáte na dvě schůzky, bude se cítit mnohem pohodlněji a méně nakloněni vás nebo se vznášet po celý den.

Dalším nástrojem pro správu vašeho manažera jsou tvrdá fakta. Podrobnější informace, které máte na papíře (nebo na počítači) o svých aktivitách, tím lépe. Pokud vaše společnost používá CRM, vkládejte do každého účtu směšné množství poznámek o tom, co jste udělali a kdy. Ano, bude to nějakou dobu trvat, ale bude také zázraky, jak udržet svého manažera v zádech. Nejen, že mu to pomůže vědět, na čem pracujete, ale také ukazuje, že tvrdě pracujete a děláte věci, i když váš počet uzavřených prodejů v tomto týdnu klesá.