Jaké jsou systémy pro správu kontaktů?

Aby bylo možné sledovat jejich jednání s vysokými čistými hodnotami a korporátními klienty a vyhlídkami, mnoho firem v odvětví finančních služeb má zavedeny systémy řízení kontaktů. To je zvláště pravděpodobné, pokud firma rozdělila své prodejní síly a omezila kontakt s těmito osobami na určené finanční poradce s vysokou čistou hodnotou, specialisty s vysokým čistým jměním a / nebo vyšší investiční bankéře.

Pokaždé, když se jeden z těchto zástupců firmy setkal s klientem nebo s prospektem (ať už osobně, telefonicky, e-mailem nebo poštou), má do kontaktu kontaktovat údaje o tomto kontaktu. (nebo zkráceně CMS). Důvody tohoto sledování zahrnují:

• Vyhodnotit tyto zástupce a stanovit jejich odškodnění.
• Zajistit, aby byl klient nebo zájemce kontaktován s odpovídající frekvencí, ne příliš často nebo příliš často.
• Sledovat výsledky těchto kontaktů, jako jsou získaná finanční aktiva nebo získaná angažovanost investičního bankovnictví.

Jak naznačuje poslední bod, vstupy do komplexního CMS by také měly obsahovat poznámky o výsledcích těchto kontaktů, včetně druhů metrik, které by měly být součástí systému podávání zpráv o řízení společnosti. Úspěchy uvedené odborníky, kteří vstupují do CMS, musí podléhat nezávislému potvrzení.

Případová studie:

Odborníci s vysokým čistým jměním, kteří jsou zaměstnáni v marketingovém oddělení s vysokou čistou hodnotou v Merrillu Lynchovi, známém pod názvem Private Advisory Services, měli bonusový systém, který byl do značné míry formální, založený na shromážděných aktivech domácností. Ve vysoce čistém CMS společnosti Merrill Lynch by odborníci zadali množství majetku, který klient nebo vyhlídka uložil (nebo slíbil, že vloží) u firmy, v souladu s jejich marketingovými snahami. Následně by správce soukromých poradenských služeb sledoval činnost účtů těchto klientů, aby potvrdil, zda se tyto vklady skutečně uskutečnily.

Dále by se v subjektivní části bonusů měly používat záznamy v CMS, aby se posoudilo, jak aktivní odborníci sledovali úkoly.

Záznamy v CMS by navíc byly kategorizovány s ohledem na konkrétní marketingové iniciativy, jako jsou Vintage Motor Sports, Merrill Lynch Shootout a sponzorství symfonických či muzejních večerů. Tyto údaje by se také použily k vyhodnocení finančních výnosů ze sponzorství a propagačních akcí.