Předpokládané, pokročilé a tvrdé uzávěry pro prodej

Zásadním pravidlem pro každý prodej je, že čím lépe děláte během prodejního procesu, tím snadnější je zavřít zákazníka. Pokud jste se dostali na konec své prezentace a nejste přesvědčeni o vyhlídce, že chce koupit, budete mít těžké uzavření času. Na druhou stranu, pokud jste udělali skvělou práci při budování vztahu a popisování výhod, váš blízký může být tak jednoduchý, jako „Přihlaste se tady“.

Debata přes použití zavírací techniky

Někteří prodejci mají velký úspěch se zavíracími technikami. Začnou se zavírat hned na začátku schůzky a používají prohlášení jako „Pokud vám ukážu, jak vám tento produkt ušetří 75% oproti vašemu aktuálnímu produktu, koupíte si ho dnes?“ A pokračujete odtud. Tito prodejci jsou úspěšní, protože používají triky sociální psychologie k manipulaci s vyhlídkou do nákupu.

Jiní prodejci nenávidí zavírání technik a trvají na tom, že žádný prodavač, který se uchýlí k tradičním „trikům“, nedělá dobrou práci při prodeji. Je smutné, že je to vzácné, že prodejní proces jde tak dobře, že nebudete muset zavřít vůbec. Pokud si s vyhlídkou vybudujete silnou důvěru a najdete pro ni produkt, který je pro ni výjimečně dobrý, bude snadné jej zavřít, ale většina vyhlídek stále na místě nekoupí, pokud jim nedáte takovou výhodu, jako je výše uvedené. Podepište zde komentář.

Proč použít zavírací techniky?

Uzavírací techniky jsou výhodné při prodeji, protože největším nepřítelem jakéhokoliv prodejce je setrvačnost. Změna je děsivá věc, a pokud daná volba vyhlídky zůstanou s jejich současnou situaci, spíše než riskování tím, že koupí nový produkt.

Takže i když jste svou práci udělali dobře a vyhlídka je přesvědčena, že váš produkt je tou nejlepší volbou, pokud neděláte něco blízko, je pravděpodobné, že odloží nákup, dokud o tom nepřemýšlí. Čím větší (a dražší) změna, tím je pravděpodobnější, že vyhlídky budou přetahovat nohy.

Druhy zavíracích technik

Správné používání uzavíracích technik je pak dát poslední malý tlak, který dostane vaše vyhlídky v pohybu. Zde je několik různých typů technik, které může prodejce vyzkoušet:

Předpokládané zavření

Každá část procesu prodeje až do uzavření by měla přispět k pocitu, že vyhlídky na nákup vašeho produktu jsou podstatně lepší, než zůstat ve stávajícím stavu. Hvězdní prodejci se obvykle spoléhají na velmi jednoduché uzavírací techniky, jako je například domněnka blízká, protože jsou při prezentaci opatrní.

Pokročilé zavření

Komplexní uzavírací techniky jsou obvykle „tvrdší“ zavírány v obou smyslech slova. Jsou tvrdší, protože je obtížnější je správně nasadit, ale jsou to také metody tvrdého prodeje - pracují tak, že vynucují vyhlídku do rozhodnutí, které není ochoten učinit na vlastní pěst. Většina prodejců je nejlepší držet se jednoduchých zavírání místo spoléhání na ty složitější.

Tvrdé uzávěry

Některé vyhlídky jsou samozřejmě tvrdší, než jiné. To může být způsobeno chybou z vaší strany, nebo to může být způsobeno faktory mimo vaši kontrolu. Pokud vaše vyhlídka má například strašný den, bude méně ochotná vás poslouchat bez ohledu na to, jak dobře se vaše prezentace odehrává.

V těchto případech může těžký zásah zachránit prodej, který by jinak byl ztracenou věcí. Tvrdé uzávěry jsou také více pravděpodobné, že obtěžují vyhlídky, pokud se neuskutečnily správně, protože jsou více bezohledně manipulativní než měkčí zavírá.Ale pokud vyhlídka jasně neplánuje na nákup od vás, může být za to riziko pokročilá zavírací technika.