Co je to komplexní prodej?

Komplexní prodej je ten, který zahrnuje více než jednoho rozhodovatele. Chcete-li uzavřít komplexní prodej, musí prodejce přesvědčit alespoň většinu rozhodujících osob, spíše než potřebovat ovlivnit pouze jednu osobu. Tento úkol je ještě těžší tím, že prodavač obvykle není řečeno jen to, kdo jsou všichni rozhodovací činitelé, a možná ani nedostane šanci s nimi mluvit!

Komplexní prodeje jsou obzvláště běžné ve velkých prodejních prostředích B2B, ale u menších prodejů nejsou známy. V situacích spotřebitelského prodeje mohou osoby s rozhodovací pravomocí zahrnovat manžela a manželku, děti, spolubydlící, atd. Obvykle bude jeden rozhodovací orgán, který bude zodpovědný za konečné rozhodnutí, zatímco ostatní osoby s rozhodovací pravomocí, které mají podíl na rozhodování, budou mít rozhodující pravomoc. nákupu z jednoho nebo druhého důvodu se bude snažit ovlivnit hlavní rozhodovatele.

V B2B prodeji je hlavní rozhodovatel obvykle výkonný, který kontroluje příslušnou sféru autority (např. ČTÚ pro prodej technologií) nebo osobu odpovědnou za všechny nákupní operace. Mezi další zainteresované strany může patřit asistent rozhodovatele a správce vrátného, ​​zamýšlení uživatelé produktu, osoba nebo osoby, které budou zodpovědné za nastavení a údržbu produktu, členy právního týmu společnosti a tak dále.

Komplexní prodeje jakéhokoliv typu jsou dále komplikovány existující politikou a mocenskými boji v rozhodovacím týmu. Pokud například prodáváte manželovi a manželce, kteří měli průběžný argument o tom, jaký typ produktu koupit, mohou být jejich reakce na vaše prodejní hřiště založeny na věcech, o kterých jste dříve hovořili, a mohou být pro vás neočekávané. Podobně může viceprezident společnosti zabývající se bojem o moc s vedoucím jiného oddělení buď podporovat, nebo odmítnout prodej na základě faktorů, které s vámi nemají nic společného.

Nejlepším způsobem, jak tyto interní boje udělat, je získat interního obhájce. V ideálním případě bude tento obhájce jedním z těch, kteří rozhodují, ale můžete se s ním vypořádat s někým, kdo chápe, co dělá rozhodovací pravomoci klíště (například asistent rozhodovatele). Advokát vás také může poučovat, kdo má kontrolu nad procesem nákupu a kdo má pouze vliv. Dokáže vás informovat o podrobnostech minulých prodejů a o tom, na čem záleží na rozhodovacích pravomocích.

Ideálním advokátem je často strážce. On je ten, kdo kontroluje přístup k různým rozhodujícím činitelům, takže vám může buď usnadnit, nebo znemožnit, aby jste se k nim dostali přímo. Obvykle zná všechny aktéry, na rozdíl od toho, že je obeznámen s jedním oddělením. Konečně, gatekeeper obvykle má co nejméně ztratit, pokud váš produkt nevyjde, takže je pravděpodobně ochotnější podstoupit riziko, že vám pomůže, než ti, kteří rozhodují, jejichž pracovní místa mohou být na lince.

Dalším užitečným obhájcem komplexního prodeje je osoba, která má největší prospěch z výhod vašeho produktu. Řekněme například, že prodáváte softwarový balíček založený na cloudu (to znamená hostovaný online), který nahrazuje tradiční software na místě. Trochu tázání odhaluje skutečnost, že ČTÚ je nad rozpočtem a snaží se co nejvíce snížit výdaje. Pak můžete poukázat na to, že váš cloudový systém ušetří spoustu peněz tím, že eliminuje potřebu údržby na místě a hardwaru hostit balíček.

Se štěstím můžete CTO proměnit ve svého obhájce a budete mít vynikající šanci na uzavření prodeje.

Další velkou výhodou v komplexním prodeji je, že první prodejce na scéně. Pokud jste ten, kdo iniciuje nákupní proces, můžete rámovat diskusi z hlediska silných stránek vašeho produktu. Pokud například prodáváte zařízení, které je mimořádně spolehlivé, ale ne tak rychlé jako některé jiné produkty na trhu, můžete zdůraznit důležitost spolehlivosti a citovat údaje o nákladech spojených se selháním zařízení ve vaší prezentaci. Když ostatní prodejci předvádějí své prezentace, kupující tým si již uvědomuje důležitost spolehlivosti - a protože váš produkt je v této oblasti nejlepší, vaši konkurenti budou ve srovnání s ostatními vypadat slabí.