Co potřebujete vědět o čtyřech pilířích prodeje

Každý obchodní tým je podporován stejnými čtyřmi funkcemi, ať už se jedná o podnikatele prodávajícího vlastní produkt nebo tisíce profesionálních prodejců, kteří pracují pro obrovskou společnost. Pokud některá z těchto podpůrných funkcí není až par, pak tým nebude schopen pracovat až do plného potenciálu. Čtyři pilíře prodeje jsou:

Prodejní operace

Operace zajišťují každodenní strukturu prodeje. Týdenní schůzky, protokoly hovorů, plány, formuláře a smlouvy, obchodní cíle a kvóty - to vše je součástí prodejních operací společnosti. Tento pilíř poskytuje rámec, ve kterém může obchodní tým fungovat. Dobře navržená prodejní operace pomáhá týmové práci při maximální efektivitě a umožňuje prodejcům trávit co nejvíce času skutečným prodejem. Zároveň by měla poskytnout nezbytná data ke sledování výkonnosti každého prodejce.

Špatně navržená prodejní operace zapadá do prodejního týmu v nekonečném množství papírování a zbytečných schůzek a zároveň neposkytuje prostředky pro sledování jejich výkonnosti.

Proces prodeje

Prodejní proces je specifický přístup A-to-Z, který prodejní tým uzavírá k prodeji. Začíná okamžikem, kdy otevřou seznam vedoucích osob, a končí buď úspěšným prodejem nebo opuštěním pokusu prodat dané osobě nebo podniku. Některé společnosti mají prodejní procesy, které pokračují i ​​po uzavření prodeje, aby pokryly, jak obchodníci manipulují se stávajícími zákazníky. Dobrý prodejní proces poskytuje jasnou definovanou cestu pro každého prodejce, který má mít dostatek flexibility, aby umožnil nějakou improvizaci.

Je to plán, který umožňuje prodejnímu týmu zajistit co nejvíce vyhlídek. Špatný prodejní proces je překážkou pro tým, který vyžaduje, aby podnikli zbytečné kroky nebo jednoduše nechali každého prodejce, aby si vytvořil svůj vlastní proces.

Prodej koučování

Manažer prodeje je obvykle zodpovědný za koučování svého obchodního týmu. Koučování je proces, při kterém se každý prodejce pozorně dívá na to, jak to dělá ze dne na den a týden až týden. Prodejce, který bojuje, se může obrátit na trenéra, aby mu pomohl a poradil. Ten, kdo dělá dobře, může očekávat chválu a odměny od trenéra prodeje. Dobrý prodej trenér je na vrcholu výkon dat shromážděných prodejní operace a používá jej k odhalení problémů. Pravidelně mluví se svými prodejci, ať už mají nebo nemají potíže.

Ona ví, jakou pomoc nabídnout a kdy konkrétní prodavač prostě nestřihne a musí být z týmu odstraněn. A ona je laskavá a veřejná v její chvála prodejců, jejichž výkon jde nad rámec. Špatný trenér prodeje buď opustí svůj tým, když se rozpadne, nebo zaujme opačný přístup tím, že je umístí pod mikroskop a sleduje každou sekundu, což jim dává dojem, že jim nevěří.

Prodejní školení

Každý prodavač, od gurua, který je v obchodě po desetiletí, až po zbrusu nového zástupce, který byl najat minulý týden, se musí učit a růst, aby byl efektivní. Plán školení prodeje, obvykle prováděný manažerem prodeje, je základním nástrojem pro udržení týmu v aktuálním stavu a nabízí jim nové a různé způsoby prodeje. Trh se neustále mění a prodejci musí s těmito změnami držet krok. Nabídka produktů společnosti se časem často mění, což znamená, že prodejci musí být o těchto změnách informováni a pochopit, co pro zákazníka znamenají.

A prodejci jsou náchylní k pádu do kolejí, když používají tentýž scénář nebo prezentaci pokaždé. Takoví prodejci musí potřást svým přístupem a zkusit něco nového, než se stanou naprosto zatuchlými. Dobrý prodejní tréninkový plán umožňuje všechny tyto faktory a usnadňuje prodejcům získat znalosti, které potřebují, ve formě, která pro ně funguje. Špatný prodejní tréninkový plán buď spotřebuje příliš mnoho času prodejního týmu, poskytuje znalosti, které nepotřebují, nebo nechává obchodníky, kteří se snaží vytvořit si vlastní vzdělávací systémy.