Čtyři typy profesionálních kupujících

Pokud prodáváte B2B, budete pravděpodobně jednat s mnoha profesionálních kupujících. Kupující jsou zodpovědní za hledání materiálů pro své společnosti, a oni mohou doslova ztratit práci, pokud udělají špatný obchod - tak si nákup velmi vážně. Zkušení zákazníci vědí více o prodeji než mnozí prodejci. Použití prodejních triků a manipulačních taktik na profesionálního kupujícího je obvykle špatný nápad, protože tyto taktiky okamžitě uvidí a nebudou šťastní. Místo toho je nejlepším způsobem, jak prodat profesionálovi, zjistit, co je motivuje a pak je dodávat.

Různé typy kupujících bývají motivovány různými mechanismy a cíli, takže klíčové je rozpoznat každý typ na začátku procesu prodeje.

Number-Cruncher

Tito kupci jsou poháněni fakty a čísly. Jejich cílem je shromažďovat informace a používat je k vybudování modelu trhu v jeho stávající podobě. Pak tento model využijí k získání nejlepšího možného produktu za nejlepší možnou cenu. Fakta shromážděná během nákupního procesu budou použita jako munice, později, aby změnila prodejce a získala lepší nabídku.

V prvních fázích prodejního procesu jsou početní křupníci obvykle klidní a nezaměstnaní. Zřídkakdy nabízejí námitky, protože vědí, že ticho obvykle způsobuje, že prodejci budou mluvit více (a možná i rozlít detaily, které může později použít). Vzhledem k tomu, že čísla-křupci žijí a umírají analýzou, mají tendenci trvat dlouho, než přijdou k rozhodnutí a téměř nikdy nebudou ochotni uzavřít během prvního (nebo dokonce druhého) jmenování. Často mají zázemí v oblasti financí nebo obchodních studií.

Dobrou zprávou o tomto typu kupujícího je, že pokud máte fakta na vaší straně a můžete prokázat, jakým způsobem je váš produkt lepší hodnotou, nebudete mít problém s uzavřením obchodu. Poskytněte spoustu prokazatelných údajů a čísel zobrazujících vaše body. Reference, reference a příběhy zákazníků jsou velmi užitečné, protože zálohují to, co jste jí řekli.

Intimidator

Intimidators využijí své pozice k tomu, aby z prodeje prodali dobrý obchod. To je kupující, který bude během prezentace křičet, ohrožovat nebo jinak projevovat otevřené nepřátelství. Jeho cílem je získat co možná nejlepší cenu. Svým způsobem je tento kupující zrcadlovým obrazem stereotypního prodavače, který používá manipulaci a podvádění, aby získal prodej, a ve skutečnosti se může domnívat, že toto je způsob, jakým všichni prodejci pracují - tedy jeho postoj. Intimidators mají zřídkakdy silné zázemí při nákupu a obvykle se náhodou dostali do nákupní role, protože „tam byla práce“.

Nejlepším způsobem, jak se s ním vyrovnat, je to, že mu dá iluzi kontroly. Chce se cítit mocný, tak ho nechte.Plán na nabízení nějakého druhu cenového obchodu nebo házení ve speciální nabídce, protože intimidators jsou uráženi představou o zaplacení plné ceny za cokoliv. Také si uvědomte, že protože intimidators jsou velmi cenově zaměřené, produkt, který si vyberou, nemusí být ten, který je nejlepší pro koncové uživatele - takže můžete skončit s zrušeným prodejem, jakmile někdo skutečně začne používat produkt. Dobrou zprávou je, že kupující, který je zcela mimo kontakt s potřebami společnosti, pravděpodobně nebude trvat dlouho v této pozici.

Inženýr

Kupující, kteří pocházejí z technického nebo VaV zázemí, mají obvykle větší zájem o to, jak výrobek funguje, než o cokoli jiného. Zaměří se především na technické detaily a vlastnosti výrobku a jsou velmi často kupujícími. Inženýr, stejně jako chovatelé, je fakticky orientovaný kupující, ale zaměřuje se spíše na to, jak výrobek funguje, než na to, co dělá.

Inženýři budou respektovat obchodníky, kteří rozumějí technickým detailům svých výrobků a budou snadno prodávat obchodníkům, kteří mají také technické zázemí. Ve skutečnosti, jakmile se inženýr rozhodne, že prodejce ví, o čem mluví, vezme si vše, co řekne v nominální hodnotě, a bude předpokládat, že nabízená cena je dobrá. Pravděpodobně má výborný vztah s koncovými uživateli produktu a jejím hlavním cílem je uspokojování jejich potřeb. Prodejci zabývající se inženýrem by měli krmit její hlad po technických podrobnostech se speciálními listy, bílými papíry a tak dále.

Prohlídka vaší továrny nebo technického oddělení ji také velmi potěší.

Mluvčí

Mluvčí věří, že vědí všechno, co je o trhu známo, a těší se, že tyto znalosti sdílí. Často mají silné komerční zázemí a nejsou hloupí lidé, jen přesvědčeni, že jsou chytřejší než všichni ostatní. Mluvčí je snadno rozpoznán tím, že bude mít schůzku a bude pokračovat a dál, sdílet fakta a příběhy, aniž by vám umožnil dostat slovo dovnitř. To může být náročné na hřiště, ale dobrá zpráva je, že pokud jste naslouchejte můžete obvykle vyzvednout všechny stopy, které potřebujete k identifikaci jeho motivací a pak přizpůsobit své výhody tak, aby odpovídaly.

Nejlepší způsob, jak zvládnout mluvčího, je sdílet úryvky informací, které ho postrčí správným směrem. Budete ho muset připravit brzy v procesu prodeje, protože jakmile dosáhnete konečné fáze vyjednávání, bude úplně vypnut a nebude poslouchat žádné protiargumenty, které byste mohli učinit. Mluvčí také dobře reagují na validaci. Pamatujte si, že si myslí, že jsou tržní guru, takže souhlasit s jeho moudrostí a / nebo vychovávat detaily, které zálohují to, co řekl dříve, vám vyhraje vážné schválení.