Jak vytvořit prodejní kvóty pro váš tým

Cílová nebo prodejní cíl je nastavený počet prodejů nebo celková hodnota prodeje, u které se očekává, že se prodávající během daného časového období setká. Téměř všechny společnosti stanovily kvóty pro své obchodníky, protože tato praxe zajišťuje, že prodejce ví, co se od něj očekává, a protože je to snadný způsob, jak zjistit, které provize jsou dané prodejci.

Kvóty se mohou značně lišit od společnosti k společnosti

Přestože jsou kvóty v prodejním průmyslu velmi rozšířené, mají různé formy a mohou se od společnosti ke společnosti značně lišit.

Malý podnik, který má jen pár prodejců a jeden nebo dva produkty, bude často stanovovat velmi jednoduchý systém kvót. Cílem by mohlo být, aby každý prodávající prodal výrobky v hodnotě 100 000 USD za kalendářní čtvrtletí.

Velká společnost s tisíci obchodních zástupců a mnoha různými produkty nebo službami, které nabízí, by mohla stanovit velmi složitou kvótu tvořenou různými cíli pro různé produkty. Od prodejce by se mohlo očekávat, že přesune 100 jednotek produktu A, 50 jednotek služby B a 1 000 dolarů v hodnotě doplňkových služeb, jako jsou záruky.

Cíle se mohou lišit na základě vnímaného potenciálu

V případě velké společnosti s kancelářemi rozloženými po široké geografické oblasti se cíle pro každou kancelář nebo lokalitu budou pravděpodobně lišit v závislosti na vnímaném potenciálu. Jinými slovy, kancelář, která tradičně dělá hodně prodeje a má spoustu tržního potenciálu, bude mít vyšší cíle pro své prodejce než jeden v oblasti s méně potenciálními zákazníky.

Časová období se mohou měnit

Kvóty mohou být nastaveny na časové období od týdne do jednoho roku, ale nejčastější jsou čtvrtletní kvóty. Čtvrtletní období dává obchodníkům spoustu času na to, aby své prodejní strategie sladili se svými cíli a uvedli do pohybu plán prodeje.

Čtvrtletní kvóty mohou také umožnit společnostem zohlednit sezónnost produktu. Pokud se určitý produkt prodává mnohem lépe v letních měsících než v zimě, pak by společnost mohla mít ve třetím čtvrtletí vyšší kvótu než ve čtvrtém čtvrtletí a zvýšit příjmy, aniž by příliš zatěžovala svůj obchodní tým.

Kvóty mohou být nastaveny na základě historických dat

Obchodní manažeři obvykle nastaví kvóty na základě historických dat v kombinaci s projekcemi toho, co očekávají, že jejich průmysl bude v blízké budoucnosti dělat. Bohužel i ty nejlepší předpovědní modely se mohou ukázat jako daleko od reality, zejména když tržiště prochází náhlými a neočekávanými změnami.

Například konkrétní odvětví by mohlo být otřeseno skandálem nebo by nová technologie mohla učinit existující produkt zastaralým. V obou případech by prodejci neměli moc šancí na splnění svých kvót, protože byly stanoveny bez zohlednění těchto faktorů.

Manažeři prodeje mohou chtít upravit své výplaty provizí, aby zmírnili některé z bolestí prodejního týmu, vždy za předpokladu, že jasně dali své nejlepší úsilí a selhali kvůli okolnostem mimo jejich kontrolu.

Provize jsou obvykle vázány na kvóty

Komise je obvykle vázána na kvóty nějakým způsobem. Někdy je to jednoduchá korelace, například 5 procent za každou jednotku prodanou v rámci kvóty a 10 procent po překročení kvóty. V jiných případech mohou společnosti zřídit provize založené na komplikovaných matematických výpočtech, které ovlivňují výkonnost prodejců při prodeji mnoha různých produktů.

Obecně řečeno, vázání prodejních provizí na částku tržeb, kterou prodavač přináší, je dobrým způsobem, jak mu spravedlivě kompenzovat a zároveň udržet tuto kompenzaci v souladu s tím, kolik peněz společnost vydělala z jeho úsilí.

Jak nastavit kvótu

Volné kalkulačky jsou na internetu hojné, ale pokud chcete vytvořit více přizpůsobený systém kvót nebo upravit systém, který používáte, začněte se svými cíli a existujícím výkonem.

Obecným pravidlem je, že mnozí odborníci v oblasti prodeje říkají, že kvóta je spravedlivá, pokud ji může během většiny kvótových období splnit přibližně 80% prodejců. Pokud méně než 80 procent prodejního týmu většinu času splňuje kvótu, znamená to, že nemusí být realistické a čísla by měla být upravena směrem dolů.

Pokud však celý tým vždy splní nebo překročí svou kvótu, nemusí být dostatečně vyzván a možná budete chtít zvážit zvýšení čísel nahoru. Jen mějte na paměti, že to dělá bez varování nebo vysvětlení může být demoralizující pro vaše prodejní síly a nemusí dosáhnout výsledku, který hledáte, zejména pokud je změna významná.

Zvažte schůzku s prodejcem. Jaké jsou jejich cíle?

Načasování může být kritické

Uvažujme o sezónních lulls, že nejsou související s prodejem, když nastavujete časové rámce. Pokud je vaše podnikání na malé straně, můžete vzít v úvahu i další věci. Věnuje se většina vašich zaměstnanců prázdnin v letních měsících kvůli počasí, ne nutně proto, že vaše podnikání v té době prožívá klid?

V těchto časech možná budete chtít upravit svou kvótu směrem dolů, než aby vaši prodejci zadali časové období, které již ví - nebo alespoň věří -, že nemohou splnit kvótu. Je to všechno o psychologii. Jak je pravděpodobné, že budou vynakládat své nejlepší úsilí, pokud se budou cítit odsouzeni k zániku?

Nezapomeňte, že váš systém kvót nemusí být přesně stejný každý čtvrtletí nebo každý měsíc. Můžete zvýšit cíle nebo je snížit z kvótového období na další - jen se ujistěte, že oznamujete dočasnou změnu hlasitě a jasně a vysvětlete, proč to děláte, takže nikdo není překvapen tím, že výplata je vyšší než očekávaná. To nepomůže dobré vůli.

Další myšlenkou je nastavit konkrétní výkonnostní cíle s odměnami, které odpovídají jejich úspěchu jednou nebo dvakrát za rok, když víte, že vaši zaměstnanci pravděpodobně šmírují peníze, například v prázdninovém období.

Nyní se posaďte a sledujte své výsledky a podle potřeby proveďte úpravy.