Zvýšení produktivity prodeje

Jako manažer prodeje je vaším úkolem udržet svůj tým v produkci. Ve skutečnosti status quo nestačí a většina prodejních manažerů potřebuje, aby jejich prodejní týmy dělali ještě lépe, aby jejich šéfové byli šťastní.

Pokud chcete zlepšit čísla svého týmu, musíte jim poskytnout nástroje pro splnění úkolu. To zahrnuje jak fyzické nástroje (dobrý CRM program, pevné seznamy, brožury a další marketingové materiály), tak mentální (prodejní školení, koučování a obecné pokyny).

Nástroje

Získání fyzických nástrojů, které váš tým potřebuje, může znamenat, že se s vedoucími pracovníky setkáte s hlavními manažery, protože tyto nástroje nevyhnutelně stojí peníze. Obecně platí, že pokud můžete ukázat manažerskému týmu, jak budou tyto peníze přínosem (tím, že váš tým vydělá více peněz pro společnost), budete mít vynikající šanci zvítězit. Nicméně, pokud peníze prostě nejsou k dispozici, budete muset kompromis. Můžete například získat bezplatný CRM pro svůj prodejní tým, který není tak plnohodnotný jako ten, který si nemůžete dovolit.

Většina fyzické pomoci, kterou poskytnete svému prodejnímu týmu, vám pomůže ušetřit čas. Software CRM automatizuje určité úkoly a udržuje data zákazníka v pořádku, takže je snadné informace rychle vyhledat. Poskytování seznamů vedoucích osob a marketingových materiálů vašemu týmu šetří jejich potřebu budovat tyto položky na vlastní pěst. Jak si vzít administrativní práci z vašeho obchodního týmu, dáte jim to mnohem více času sedět před vyhlídky a prodávat, což obvykle znamená značné zlepšení jejich počtu.

V ideálním případě byste mohli svým prodejcům poskytnout administrativního asistenta, který bude žonglovat s papírováním a generovat formulářové dopisy, zatímco váš tým se soustředí výhradně na prodej. Pokud to však není možné, alespoň se pokuste dát jim technologii, která urychlí administrativní práci.

Prodej školení je důležité a užitečné pro každého prodejce, bez ohledu na to, jak senior. Tam jsou vždy nové způsoby, jak dělat věci a nové nástroje zvládnout. Minimálně by měli vaši prodejci pravidelně absolvovat školení o nabídce produktů a služeb vaší společnosti.

Myšlení

Duševní pomoc je trochu složitější. Pokud má daný prodejce potíže, budete muset zjistit, co způsobuje problém, než se ho pokusíte vyřešit. Jsou slabí na studené volání? Mají potíže se zavíráním? Možná, že jejich území není tak úrodné jako kdysi. Nejlepší způsob, jak zjistit, je seznámit se s metrikami vašeho týmu. Zjistěte, kolik kontaktů za den dělají, kolik schůzek generuje z těchto kontaktů a kolik z těchto událostí má za následek skutečný prodej.

Pokud se obchodník snaží splnit své cíle, můžete si tyto metriky prohlédnout v posledních týdnech a zjistit, která čísla jsou nízká.

Jeden na jednoho

Je to také dobrý nápad mít pravidelné individuální schůzky s každým prodejcem. Ty mohou být stručné, za předpokladu, že neexistují žádné do očí bijící výkonnostní problémy. Vše, co potřebujete, je pár minut, aby se jejich emocionální teplota a dát každému prodejci šanci na vzduchu žádné stížnosti.Přemýšlejte o tom jako o „preventivní údržbě“. Pravidelným rozhovorem se svým prodejním týmem a pravidelným přezkoumáváním jakýchkoli pochybných metrik můžete před začátkem odvrátit jakékoli vyvíjející se problémy.