Co je to kvalifikace? Je vaše vedení skutečně vyhlídkou?

Kvalifikace je proces, který vám umožní zjistit, zda je olovo skutečně vyhlídkou. Vyhlídkou je někdo, kdo má potenciál stát se zákazníkem. Vedení, na druhé straně, jsou jen potenciální vyhlídky. Pokud neuznáváte náskok, můžete ztrácet čas s někým, kdo od vás doslova nemůže koupit.

Kvalifikační otázky

Kvalifikace obvykle vychází z několika základních otázek. Tyto otázky jsou určeny k identifikaci nezbytných vlastností, které budou mít všechny vyhlídky. Je zřejmé, že tyto žádoucí vlastnosti se budou lišit v závislosti na tom, co prodáváte. Například, pokud prodáváte vzdělávací úspory plány, pak lidé, kteří nemají děti a neplánují mít je nejsou vyhlídky. Takže v takovém případě by měly být vaše kvalifikační otázky navrženy tak, aby rychle identifikovaly bezdetné vedení.

Najít Rozhodovací Maker

Dalším detailem, který byste měli stanovit na začátku kvalifikací, je to, zda mluvíte s rozhodujícím činitelem. Pokud prodáváte B2B, první osoba, se kterou budete hovořit u určité společnosti, nemusí mít oprávnění k nákupu. Ty by bylo moudré, aby se kvalifikovat na tento detail brzy na to, že pokud jste opravdu není mluvit s rozhodovací pravomocí, můžete zjistit, kdo je rozhodující a je v kontaktu s touto osobou okamžitě.

Určení zájmu

Stanovení schopnosti kupujícího nakupovat je holým minimem pro kvalifikaci. Mnozí prodejci se chtějí dále kvalifikovat, než stráví více času s vyhlídkou. Hlubší kvalifikace může určit, jaký zájem má zájem, kolik peněz by mohl strávit na nákup a zda existují jiné překážky, jako je například existující smlouva. Jak hluboce se rozhodnete kvalifikovat vyhlídky se bude lišit v závislosti na vašich preferencích.

Při kvalifikaci se stane

Kvalifikace se může uskutečnit během počátečního volání za studena, během prezentace prodeje nebo obojího. Někteří prodejci rádi dělají základní kvalifikaci během studeného hovoru a pak se kvalifikují dále během prodejní schůzky předtím, než začnou jejich prezentaci. Jiní raději dělají více kvalifikace během studeného volání, argumentovat, že oni nechtějí ztrácet čas na schůzce, která není pravděpodobná, že dá něco.

Během počátečního studeného hovoru

Je rozumné udělat alespoň malé množství kvalifikací během počátečního volání za studena. Tímto způsobem nebudete skončit rezervaci tuny schůzek s lidmi, kteří nejsou ani vyhlídky. Málo vyhlídek bude mít na paměti, že během studeného volání budou odpovídat na dvě nebo tři jednoduché otázky. A pokud dostanete vyhlídku, která odmítne odpovědět na jednu otázku během chladného volání, pravděpodobně nebudete chtít se obtěžovat snažit se mu prodat.

Pokud si vyhlídka stěžuje na vaše otázky, můžete jednoduše vysvětlit, že chcete, aby byl váš produkt pro něj zajímavý, takže neztrácíte čas. To je obvykle dost na osvěžení nálady vyhlídky. Další možností je kvalifikovat zákazníka pod záminkou přezkoumání účtu. Tento přístup zpravidla funguje následovně: nabízíte své rady jako odborník na téma, abyste mohli nastavit jeho aktuální nastavení u jiného poskytovatele, aby mu pomohli optimalizovat jeho účet.

Skladové otázky

Kvalifikace na základní úrovni se pravděpodobně spoléhá na několik otázek týkajících se akcií, ale pokud se rozhodnete více se kvalifikovat, budete možná muset přijít s více přizpůsobenými otázkami, které byste se mohli zeptat. To platí zejména v případě, že prodáváte více než jeden produkt a chcete určit, který produkt je pro danou perspektivu nejvhodnější.

Jedním z nejlepších zdrojů kvalifikačních otázek je vaše aktuální zákaznická základna. Podívejte se na vaše nejlepší účty, na ty, které si přeje každý zákazník. Hledání společných rysů v těchto účtech. Můžete se například podívat na svých půl tuctu nejlepších zákazníků a uvědomit si, že všichni vlastní své domovy. V tom případě se jedná o vynikající otázku, kterou byste se měli během kvalifikace zeptat.