Prodejní model Challenger

Prodejní modely a přístupy přicházejí a odcházejí. Co mohlo být nejteplejší a nejpoužívanější prodejní přístup před několika lety, je nyní považováno za zastaralé. Tato "krátká životnost" je způsobena průmyslovými trendy, vnějšími vlivy a všeobecnou ekonomikou. V knize Challenger Prodej, autoři Matthew Dixon a Brent Adamson představují model, který stojí poslat většinu ostatních do starověku.

Prodej Challenger

Po celá léta, prodejní profesionálové věřili, že klíčem k úspěchu v prodeji bylo budování vztahů se svými klienty a vyhlídkami. Tato teorie byla pevná a založená na staré víře, že pokud zákazníci jako rep, budou najít důvod a způsob, jak koupit od tohoto zástupce. A pokud se jim nelíbí rep, našli by důvod a způsob, jak si od té repliky koupit.

Tato logika z velké části platí. Lidé si rádi kupují od lidí, které mají rádi, ale problémem jsou zákazníci, kteří jsou zaneprázdněni, dobře informovaní a mají příliš mnoho možností. Dále, doba investování do vztahu je méně efektivní, když kupující již nemohou zakládat rozhodnutí o tom, jak se jim líbí (nebo se jim nelíbí) obchodní profesionál. Autoři Challenger Sale naznačují, že zatímco vztahy jsou důležité, jejich třídílný model prodeje nabízí lepší přístup.

Učit

Model prodeje Challenger začíná významem obchodního zástupce, který přináší svým zákazníkům a potenciálním zákazníkům nové informace nebo jiný způsob, jak věci dělat. Kupující veřejnost má dostatek zdrojů, z nichž získává informace a často vědí mnohem více o vašem produktu, než byste mohli věřit. Oni také vědí, v mnoha případech, stejný o vaší konkurenci nabídky.

Kupující znají své podnikání a výzvy, které se snaží překonat při zvažování nákupu. Pokud se obchodní profesionál zaměřuje na to, proč je tento produkt lepší než konkurence, nebo předpokládá, že klient si s největší pravděpodobností neuvědomuje problémy nebo výzvy, které tento produkt řeší; rep je plýtvání klientovým drahocenným časem a do vyjednávací tabulky nepřináší nic nového.

Pokud však zástupce informuje zákazníka o tom, jak byly společné problémy průmyslu vyřešeny jiným přístupem a učí je o jedinečných vlastnostech, které jeho produkt nebo společnost nabízí, pak zákazník uvidí čas, který investoval jako cenný. Čím hodnotnější je rep, tím je pravděpodobnější, že bude proveden prodej.

Krejčí

Další součástí prodejního modelu Challenger je, aby obchodní profesionál přizpůsobil řešení specifickým potřebám zákazníka. Vyžaduje kombinaci kreativity a flexibility v nabízeném produktu nebo službě.

Tvůrčí část pochází z obchodního zástupce a flexibilita je něco, co produkt nebo služba má nebo nemá. Produkt / služba, která zřejmě nemá žádnou flexibilitu, však může být stále přizpůsobena zákazníkovi.

Flexibilita by mohla přijít například formou přizpůsobeného financování nebo by mohla vyžadovat přizpůsobení celého výrobního procesu. Klíč k přizpůsobení řešení začíná tím, že rep má důkladné pochopení potřeb zákazníka.

Převzít kontrolu

Závěrečná část prodeje společnosti Challenger je určena prodejnímu profesionálovi, aby převzal kontrolu nad prodejním cyklem. To je více obyčejné než neobvyklé pro obchodníka profesionála setkat se s námitkami a odporem od zákazníka. Zatímco tradiční modely prodeje naznačují, že každá námitka zákazníka je považována za legitimní zájem zákazníka, model Challenger Sales učí, že nerozumné nebo nerealistické dotazy / požadavky / námitky zákazníků jsou nejlépe řešeny profesionálním prodejcem, který je pevný, autentický a náročný. zákazníka, aby „udržel to v reálném stavu“. Tento přístup vyžaduje odvahu, sebevědomí a spoustu dovedností: trifekčnost rysů, které jsou závistí většiny všech manažerů prodeje na světě.