Pokročilé strategie uzavření prodeje

Pokroky v zavírání prodejů jsou o něco složitější než základní nebo přechodné zavření. Vyžadují více času nastavení nebo ochotu prosadit vyhlídku o něco těžší.Když se však používají moudře, mohou uzavřít dohodu s vyhlídkami, kteří by od vás jinak nekupovali.

Pamatujte si, že pokud je vyhlídka opravdu obtížné pro vás zavřít, to je přínos pro vás v dlouhodobém horizontu, protože lidé, kteří jsou pro vás těžké zavřít jsou také těžké pro vaše konkurenty prodávat! Takže jakmile se vám podaří zavřít tvrdé cookie zákazníka, budou pravděpodobně zůstat s vámi na nějakou dobu.

Hrdina zavřít

Blízký hrdina je určen pro obchodní obchody, i když byste mohli vyvinout variantu i pro spotřebitelský prodej.

Nejprve identifikujete spokojeného zákazníka, který je také úspěšným a známým členem podnikatelské komunity. Když zavoláte zkontrolovat s tímto zákazníkem a ujistěte se, že je vše v pořádku s produktem, zeptejte se, zda by byli ochotni sdělit příležitostné vyhlídce, jak dobrý je produkt. Pokud se zdá, že jsou váhavé, ujistěte se, že nebudete žádat o jejich pomoc často - jen ve vzácných případech - a budete je vždy varovat před časem, kdy budete chtít jejich pomoc. Pokud souhlasí s pomocí, následujte upřímnou poděkování a možná malý dárek.

Potom, až budete příště mít schůzku s opravdu velkou vyhlídku, a uvedou své námitky (např. Čas, který bude trvat, než se naučí nový systém), řekněte něco jako:

„Víš, George Smith, majitel Paralluxu, používá stejný produkt. Nevadilo by vám, kdybych mu zavolal a zeptali jsme se ho na jeho zkušenosti s nastavením? Vzpomínám si, že měl podobný problém, než začal používat produkt. “

Pak zavolejte panu Smithovi, krátce si představte a podejte telefon vyhlídce. (Víte, že tam bude pan Smith, protože jste ho zavolali hned po schůzce, abyste se ho zeptali, a dali mu přesný čas.) Pokud si vyberete toho správného „hrdinného“ zákazníka, tento blízký úder vyrazí vaše vyhlídky.

Sour-Grapes Close

Ne pro slabé srdce, tato blízkost vyžaduje dokonalou dodávku nebo by se mohla obrátit na vás. Pokud ji však vytáhnete, uzavře prodej, který se jinak nestane.

Když vaše vyhlídka sedí prostřednictvím vaší prezentace v ponurém tichu (obvykle s rukama zkříženýma), je to docela jasný ukazatel, že nebudou kupovat produkt, ale nechtějí vám říct proč. Možná, že slyšeli nějaké hrůzostrašné příběhy o vaší společnosti nebo mají jen špatný den.

Vytrvalost na vaší straně vám buď dostane byt "ne" nebo neslavný "přemýšlím o tom." Než narazíte na tento bod, ale poté, co je jasné, konverzace směřuje tak, řekněte něco jako:

„Obávám se, že jsem dnes přišel sem. Omlouvám se za ztrácení času, ale nemyslím si, že tento produkt je pro vás to pravé. “

Pak začněte balit své věci, potřást rukou vyhlídky a vyrazit ven ze dveří. Pokud jste si přečetli osobu správně, vytrhali produkt, který by je mohl přinutit alespoň přemýšlet o jeho koupi. Pokud ne, právě jste odhodili prodej. To je důvod, proč tento konkrétní závěr není určen pro nezkušené prodejce!