Věci, které nemají dělat, zatímco chladné volání

Zatímco v současné době existuje mnoho metod průzkumu - včetně e-mailu, sociálních médií a dokonce i hlemýžďové pošty - chladné volání přes telefon je stále primární metodou používanou většinou prodejců. To proto, že studené volání funguje nejlépe. Ostatní metody průzkumu mohou být velmi účinné, ale mají tendenci trvat mnohem déle, než někoho přemístí z vedení k zákazníkovi. Pro prodavače ve spěchu je cesta za studena.

Někteří prodejci však hlásí úplný nedostatek úspěšného volání za studena. Co se tam děje? Ti prodejci zřejmě dělají jednu nebo více z níže uvedených chyb.

Není dost telefonního času

Někteří prodejci mají pocit, že tráví veškerý svůj čas hledáním, bez výsledků. Ale to, co tito prodejci skutečně dělají, tráví veškerý svůj čas PŘÍPRAVA na studené volání, aniž by vlastně dělali hodně studeného volání. Sbírají seznamy vedoucích pracovníků, zkoumají vedoucí pracovníky, procházejí daty CRM, mluví se stávajícími zákazníky a získávají zpětnou vazbu, vyhledávají vedení na sociálních sítích a tak dále. Výzkum před voláním rozhodně má své místo, ale pokud trávíte více času zkoumáním, než trávíte ve skutečnosti s telefonem s vyhlídkami, je načase omezit přípravné činnosti a investovat ten čas do telefonu.

Nedodržení kvalifikace

Jediný způsob, jak určit, které jsou skutečné vyhlídky, je kvalifikovat je. Samozřejmě můžete počkat, až se kvalifikujete, dokud nebudete skutečně v prodejním termínu. Nicméně, pokud nechcete dělat alespoň trochu kvalifikace po telefonu, budete skončit plýtvání ohromující množství času setkání s lidmi, kteří nejsou skutečné vyhlídky. Vzhledem k tomu, že čas je nejvzácnějším zdrojem prodávajícího, je lepší, když si během studeného volání budete klást několik základních otázek.

Prodej během hovoru

Smyslem studeného volání není prodej. Jde o to, aby se vaše vyhlídky dohodly na schůzce, na které budete mít plnou pozornost a můžete mu skutečně prodat. Během počátečního volání je velmi nepravděpodobné, že se vaše vyhlídky stanou dostatečně zajímavými ke koupi. Pokud se pokusíte prodat během studeného volání, vše, co budete dělat, je dát svým vyhlídkám omluvu, aby řekli "Nemám zájem" a zavěsit.

Zanedbávání WIIFM

Vaše vyhlídky se nestarají o to, že musíte udělat prodej. Přemýšlejí o svých vlastních problémech, ne o tvých. Takže pokud se vám nepodaří ukázat WIIFM během studeného volání, můžete ztratit vyhlídku právě tam a tam. Pamatujte si, že celý účel studeného volání je získat zájemce. A vyhlídka se nebude zajímat o funkce vašeho produktu.

Slabý otvírák

Když uděláte studený hovor, máte jen pár vteřin, abyste zachytili zájem zájemce. Protože jakmile vyhlídka zjistí, že se jedná o chladné volání, přestane poslouchat. Musíte v prvních několika vteřinách vzbudit jeho zájem, takže když si uvědomí, že jste prodejce, bude stále ještě dost zaujatý, aby chtěl slyšet víc. Takže než se ještě dotknete telefonu, vytvořte si silnou úvodní frázi.

Nezavření hovoru

Většina prodejců vědí, že je důležité zavřít, aby bylo možné vykoupit nákup. Ale možná si ani neuvědomujete, že musíte také uzavřít vyhlídku na schůzku. I když je váš studený volací technika efektivní a zájemce má zájem, pravděpodobně se s vámi nebude dobrovolně setkat a slyšet víc. Poté, co jste doručili svůj otvírač, odpověděli na pár otázek, upustili pár zajímavých faktů a udělali trochu kvalifikace, je čas požádat o schůzku, stejně jako byste požádali o prodej.