Zavírání studených hovorů k získání schůzek

Každý prodavač ví, že musíte uzavřít každý prodej, protože vyhlídky to neudělá za vás. Ale to, co si možná neuvědomujete, je, že je stejně důležité zavřít vaše studené hovory. V případě studeného hovoru zavíráte místo schůzky místo prodeje, ale platí stejné zásady.

Nesnažte se zavřít celý prodej

Neudělejte chybu, když se pokusíte zavřít celý prodej během vašeho studeného volání. To nebude fungovat. Neexistuje žádný způsob, jak plně kvalifikovat vyhlídku, shromažďovat informace o svých potřebách, a přijít s řešením v jediném krátkém telefonátu. Jediná výjimka z tohoto pravidla je vzácná příležitost, když zavoláte vyhlídky, která se již rozhodla koupit, ale ještě neučinila žádnou akci. V takovém případě vás může vyzvat, abyste prodlužovali volání za studena, abyste mohli v jednom hovoru projít celým prodejním cyklem. Tato situace je však vzácná a spadá do kategorie neočekávaného prodeje.

V drtivé většině hovorů, vaším cílem bude získat vyhlídku naplánovat schůzku s vámi. Tato schůzka může být tváří v tvář nebo to může být další, delší telefonní hovor, nebo dokonce virtuální schůzka webovou kamerou. Váš bonusový studený volající cíl je alespoň částečně kvalifikovat vyhlídku během vašeho počátečního volání tak, že můžete snížit šance na ztrátu času (a jejich), pokud od vás na prvním místě nemohou koupit.

Pokud chcete, aby se vaše vyhlídka dohodla na schůzce, vaším úkolem v průběhu výzvy bude ukázat mu, že budoucí schůzka mu bude nějakým způsobem prospěšná. Vyhlídky se nestarají o vaše prodejní čísla a provizní kontrolu; chtějí znát WIIFM. Obvykle budete mít v telefonu jen několik minut, abyste je mohli ukázat. Takže ve všech bodech volání musíte projevit výhody, které můžete nabídnout.

Mají velký otvírák

Prvním krokem k uzavření schůzky je získání vyhlídky zůstat na telefonu dostatečně dlouho. Za tímto účelem je vaše úvodní prohlášení možná nejdůležitější částí celé výzvy. Pokud můžete řemeslo a dodat opravdu dobrý otvírák budete chytit vaši vyhlídku pozornost a dostat ho poslouchat. Pokud ho nezajímáte hned, je pravděpodobné, že udělá omluvu a zavěsí, jakmile si uvědomí, že jste prodejce.

Klást otázky

Poté, co jste dostali míč válcování s velkým otvírák a mají pikantní vaše vyhlídky zájem, dalším krokem k uzavření je získání jeho povolení klást několik otázek. Můžete to snadno prezentovat jako výhodu pro vyhlídku tím, že řeknete něco jako: „Než začnu více času, chci si být jistý, že můj produkt je pro vás vhodný. Můžu se zeptat na několik rychlých otázek? “Teď jste si vydělal výhodu, že jste mu zachránili čas, takže s větší pravděpodobností souhlasí.

Jak zabalit

Pokud se vyhlídka zdá být kvalifikovaná, můžete v tomto okamžiku začít zabalit. Opět je důležité, aby vaše nadcházející schůzka byla považována za hodnotnou věc pro vaše vyhlídky. Můžete to udělat otevřeně tím, že mu nabídnete freemium, bezplatnou zkoušku, dar nebo službu. Pokud to není možnost, budete muset dát mu chuť výhody svého produktu přinese ho. Nicméně, pokud jdete dál a dál o vašem produktu v chladném hovoru, ztratí zájem. Myšlenka je dát mu jen tolik informací, aby ho zajímali, aby vás ve svém nadcházejícím setkání chtěl slyšet víc.