Outselling vaše Cut-Rate konkurenty

Jakýkoli daný výklenek má tendenci mít konkurenty s širokou škálou strategií. Na jednom konci jsou „prémiové“ nabídky, které jsou dražší než ostatní, ale přicházejí s dalšími funkcemi a zárukami. Na druhém konci jsou nabídky „snížené sazby“, které prodávají za nižší (někdy mnohem nižší) cenu, ale postrádají důležité funkce, mají nižší kvalitu a trvanlivost a jsou z dlouhodobého hlediska obecně zklamáním. Aby se věci zkomplikovaly, je pravděpodobné, že jeden z vašich konkurentů ze střední třídy bude provozovat propagaci, ve které drasticky sníží ceny, aby nalákali některé své zákazníky pryč.

Strmá sleva bude často vázána na prodlouženou smlouvu, takže je pro vaše zákazníky mnohem těžší přepnout zpět, pokud se rozhodnou, že udělali chybu.

Když prodejce z jednoho z těchto (dočasných nebo stálých) konkurentů s omezenou sazbou zahajuje kampaň, která odradí vaše zákazníky, začnete dostávat telefonní hovory od uvedených zákazníků, kteří vám řeknou o mnohem nižší ceně, kterou vaši konkurenti nabízejí a ptáte se, zda jste může odpovídat. Ve většině případů je to, že strmá diskontovaná cena prostě nemožná. A i když je to možné, je to velká chyba, protože zákazník v budoucnu očekává podobnou cenu - to znamená, že ztratíte svůj zisk na zákazníka a můžete mu dokonce prodávat za ztrátu.

Spíše než pokusit se soutěžit o cenu, je nejlepší sázka na out-do cut-rate konkurenty na hodnotu. Vysvětlete zákazníkovi všechny výhody a vlastnosti, které bude vzdávat výměnou za tuto nižší cenu. Doufejme, že jste si udělali čas, abyste se seznámili s produkty svých konkurentů, protože to je ideální situace, aby se tento výzkum vyplatil. Čím více víte o svých konkurentech, tím jednodušší bude pro vás, abyste přesně určili, proč je pobyt s vaší společností tou nejlepší volbou pro vašeho zákazníka.

Pokud zákazník není přesvědčen o srovnání vašich hodnot, dalším krokem je vytáhnout vaše posudky. Ohlasy od zákazníků, kteří buď přešli na konkurenta a pak to litovali, nebo uvažovali o změně, ale pak si uvědomili, že to je hrozný nápad, jsou opravdu hodnotná svědectví. Snažte se shromáždit pár každého druhu a udržet je po ruce pro tyto chvíle. Je to smutné, ale pravdivé, že zákazníci budou klást větší víru v to, co říkají ostatní zákazníci, pak jim to, co jim prodavač řekne.

Někteří zákazníci jednoduše neposlouchají hodnotové argumenty. Jejich hlavním motivátorem je získat nejnižší možnou cenu a bez ohledu na to, co říkáte, budou se k tomu stále vracet. Pro takové zákazníky je lepší, když je necháte jít. Cenově motivovaní zákazníci mají tendenci být i tak nejméně rentabilními zákazníky, protože se zaměřují na získání nejlepší možné nabídky. Je možné, že po přechodu na levnějšího konkurenta si někteří z těchto zákazníků konečně uvědomí rozdíl mezi hodnotou a cenou, kdy v případě, že se k vám vrátí, budou z vašeho pohledu mnohem lepší zákazníci (a nezapomeňte si sbírat z nich svědectví!).

Vzhledem k tomu, že můžete do značné míry spoléhat na cut-rate konkurenty snaží ukrást vaše zákazníky v určitém okamžiku, je to dobrý nápad být proaktivní a podniknout kroky, aby bylo pro ně těžší. Věrnostní programy jsou skvělým způsobem, jak toho dosáhnout - doslova odměňují zákazníky za to, že se drží kolem, obvykle tím, že nabízejí slevy pro dlouhodobé zákazníky nebo jim dávají o něco lepší cenu za budoucí nákupy poté, co si od vás koupili určité množství věcí. Vzhledem k tomu, zákazníci, kteří byli s vaší chvíli jsou obvykle mnohem výhodnější než noví zákazníci, což mírné slevy na tyto zákazníky nebude bolet vaše ziskové rozpětí.

A tyto věrnostní programy dělají z vašich zákazníků „samolepky“, protože pokud odejdou, ztratí výhody tohoto programu.