Blízko zavřít

Pokud prodáváte produkt nebo službu, která je dodávána ve více než jedné konfiguraci a která má hodnotu, která se zvyšuje, když jsou přidány další funkce, můžete odebrat z techniky zavírání Take-Away. Tato technika je založena na univerzální lidské neochotě k něčemu, co od nich bylo vzato. Funguje dobře v mnoha prodejních situacích a je poměrně snadné se naučit.

Jak to funguje

Řekněme, že se snažíte uzavřít dohodu o projektu renovace domů a váš zákazník se zdráhá postoupit kupředu. Zavřít zavřít lze použít například takto:

• Prodejní profesionál: "Chápu, že nemusíte být připraveni postoupit kupředu s celým projektem, takže co kdybychom posunuli rekonstrukci kuchyně, která zahrnovala ostrov, který vaše žena opravdu chtěla, a vlastní žulový pult, až do příštího roku nebo roku po ? "
• Zákazník: "Nemyslím si, že by na tom byla moje žena příliš šťastná."
• Prodejní profesionál: "No, možná se zbavíme buď rekonstrukce suterénu, která zahrnuje váš sportovní bar nebo výměnu střechy, i když si myslím, že oba souhlasíme s tím, že výměna střechy není něco, co byste měli odložit. Který projekt, kuchyně, kterou chce vaše žena, sport bar, který chcete, nebo výměnu střechy si myslíte, že bychom měli odnést? "

Ačkoli ne vždy, tím, že se vrátí k tomu, proč zákazník chtěl určité služby nebo funkce a navrhl, že si je nekupují, zavírají se tím, že si představují něco, co nezahrnuje vše, co chtějí.

Další způsob, jak použít Take Away Close

Zatímco navrhuje odstranit funkce nebo služby, je velmi jednoduchá a nebere spoustu "odvahy prodeje", což naznačuje, že zrušení prodeje společně se spoustou důvěry. Podobná povaha k tvrdé úzké technice, použití Take Away blízké navrhnout zrušení prodeje je last-ditch snaha zavřít prodej.

Je-li váš zákazník opravdu snaží se pohnout kupředu, dělat návrh, že nemusí být připraveni získat váš produkt a že mohou chtít zvážit buď "dostat se" nebo zvažovat "levnější alternativu", může jen podněcovat je ke koupi. Co se stane, je to, že když váš zákazník cítí, že jim nebudete prodávat to, co chtějí, často se s jejich pronásledováním dostanou agresivnější.

To funguje podobně jako starý výraz, že "lidé chtějí, co nemohou mít." Pokud si zákazník neuvědomuje, že může svůj výrobek vlastnit, protože mu ho nemusíte prodávat, často si to přejí. Samozřejmě to funguje pouze v případě, že váš zákazník má nějaký zájem o váš produkt a vidí určitou vnitřní hodnotu.

Nepoužívat

Nikdy nepoužívejte odběr v blízkosti jako první způsob uzavření prodeje. I když se to může jevit jako samozřejmé, mnozí odborníci na prodej nových nováčků jsou nervózní při předkládání návrhu zákazníkovi, který obsahuje více než jen základní funkce. Jejich první reakcí na jakoukoliv námitku zákazníka je snížení ceny buď odstraněním zisku, nebo snížením hodnoty některých dražších prvků.

Měli byste se také vyhnout použití "Take Away Close" při odstraňování funkcí zahrnuje to, co dělá váš produkt nebo službu atraktivní. Pokud nabídnete odstranit funkci, aniž byste nejprve zjistili, jaké funkce jsou "musí mít" a které jsou "pěkné k haves", můžete zákazníka zcela vypnout.

Konečné slovo

Take Takeway Close opravdu trvá nějaký čas, než zvládne. Ačkoli to zpočátku zní jednoduše, skutečným tajemstvím je učení, kdy ho použít. Nebezpečí spočívá v tom, že se vždy zavírají a odběratel souhlasí s nákupem menšího produktu, když se blíží většímu prodeji.

Nebo ještě horší, pokud jste příliš přesvědčiví, když navrhujete, aby zákazník nic nekupoval, postupujte podle pokynů. V mnoha případech zákazník, který má pocit, že nemůže koupit od vás, koupí stejný produkt od někoho jiného.