Zvýšení prodeje prostřednictvím aktivního naslouchání

Aktivní poslech je komunikační technika, která pomáhá zvýšit porozumění a komunikaci mezi reproduktorem a posluchačem. Aktivní posluchač věnuje spíše než pasivnímu naslouchání člověku, který mluví (nebo vůbec neposlouchá), pozornou pozornost věnovanou volbě slov druhému člověku, jejich tónu hlasu a řeči těla (což představuje alespoň 80% komunikace). Reproduktor přijímá všechny tyto komponenty a pak opakuje zpět k reproduktoru nejdůležitější body, na které se reproduktor dotýkal.

Aktivní poslech je velmi užitečný při budování vztahu mezi posluchačem a mluvčím. To ukazuje řečníka, že druhá osoba skutečně věnuje pozornost, což je zvláště důležité v prodejním světě. Perspektivy jsou často ignorovány nebo se o nich mluví, protože se zaměřujeme na prodej, ne na osoba nákupu. Když prodejci ukazují, že oceňují potřeby a názory potenciálního zákazníka, je mnohem snazší vybudovat důvěru a zajistit, že výsledkem konverzace bude vzájemně prospěšná zkušenost.

Tento přístup je také jedním z klíčových způsobů, jak se vyhnout nedorozumění, protože posluchač shrnuje konverzaci, znovu opakuje klíčové body a reproduktor má možnost opravit vše, co nebylo jasně pochopeno. Zaměřit se na druhou osobu jde daleko, aby se vyhnulo tomu, že se prodejní cyklus zcela vyhne stopě nebo podpoří odpor mezi prodejcem a vyhlídkou.

Nejzřejmější čas k aktivnímu naslouchání se odehrává ve fázi „kvalifikačních a odpovědních“ fází prodejního cyklu. To neznamená, že ti, kteří se snaží „uzavřít dohodu“, by měli zavřít uši nebo zavřít mozek během dalších fází procesu. Vyhlídky prodejce často spontánně nabízejí užitečné informace, které jsou důležité pro identifikaci jejich přání a potřeb (a především námitek).

Uzavření prodeje

Stereotypní prodavač neustále mluví, ale pokud to prodáváte, chybí vám významné příležitosti. Běžně slyšeným kouskem prodejního poradenství je: "Máte dvě uši a jednu ústa - měli byste je používat v tomto poměru." Strávit dvakrát tolik času, jak posloucháte. Perspektivy upustí od informací o tom, co si myslí a jak se cítí o vás a vašich produktech nebo službách. Říkají vám, co se jim líbí a nelíbí a co je pro ně důležité. To je přesně ta informace, kterou potřebujete k uzavření prodeje, takže pokud nebudete věnovat pozornost, budete muset pracovat mnohem tvrději, než se bude prodávat.

Praxe

Málo lidí (a méně prodejců) je přirozeně dobrými posluchači. Bude to vyžadovat čas a úsilí, aby se zlomily špatné návyky naslouchání, které jste vyvinuli, ale odměny jsou stejně významné.

Techniky aktivního naslouchání zahrnují:

• Účast na reproduktoru bez přemýšlení o své vlastní reakci
• Přikývne, dělá oční kontakt nebo jinak potvrzuje, že posloucháte
• Požádat o otevřené otázky, abyste získali více informací
• Vyjasnění vašeho porozumění konkrétními otázkami
• Sledování řeči těla určující emocionální stav mluvčího a základní význam
• Parafrázuje myšlenky mluvčího, abyste si byli jisti, že jste správně porozuměli

Použití aktivního naslouchání s vyhlídkou splňuje dvě věci. Za prvé, plně pochopíte, co vám vyhlídka řekla, a můžete tyto stopy použít k úspěšnému uzavření prodeje. Za druhé, budete projevovat úctu k vaší vyhlídce, což vám dává obrovskou podporu v oddělení budování vztahů.

Jednou z nejčastějších překážek dobrého naslouchání je, když slyšíte něco zajímavého a okamžitě začnete vytvářet odpověď nebo plánujete, co budete dělat s tím, co jste právě slyšeli. Samozřejmě, když přemýšlíte o tom, co řekla druhá osoba, nyní se vyladíte zbytek toho, co říkají. Jedním z triků, jak udržet mysl na reproduktoru, je mentálně odrážet to, co říkají, jak to říkají.

Řeč těla

Když někdo mluví, naslouchejte svýma očima i svým uším. Řeč těla je stejně důležitá jako zprostředkování významu mluveného jazyka, takže pokud posloucháte, ale nezdá se, že vám chybí polovina zprávy.

Shrňte a parafrázujte

Jakmile mluvčí dokončí mluvení, stručně shrneme, co řekli. Můžete například říci: „Vypadá to, že jste spokojeni se svým aktuálním modelem, ale chcete, aby to bylo o něco menší, protože máte omezený dostupný pracovní prostor.“ To ukazuje reproduktor, který jste poslouchali, a také jim dává šanci okamžitě opravte případná nedorozumění. Shrnutí významu reproduktoru bude mít také tendenci čerpat více podrobností („Ano, a také bych rád, aby to bylo v červené barvě…“), které vám pomohou lépe přizpůsobit výšku hřiště.

Reakce na obavy

Nakonec, pokud máte nějaké dotazy nebo připomínky, pokuste se je prezentovat nekonfrontačním způsobem a potvrdit tak obavy klienta. Pokud například vyhlídka říká: „Nevidím důvod, proč nemůžete doručit v úterý - to je celý týden pryč!“, Můžete říct něco jako: „Vím, že nedostatek dodávky hned je frustrující, ale my mít přísný proces kontroly kvality a kontroly, který následujeme, abychom se ujistili, že dostanete kvalitní vybavení. “