Naučte se, jak výhody prohlášení dopady prodeje

Prodejci, kteří prošli základním prodejním tréninkem, obvykle vyjdou na druhý konec velmi dobře obeznámení s klišovými „funkcemi říkají, výhody prodávají.“ Funkce jsou základní atributy produktu; výhody jsou to, co vaši zákazníci dostanou z používání produktu. Jinými slovy, funkce jsou založeny na faktech a výhody jsou založeny na emocích. A prodej je o využití emocí, abyste se dostali k vašim vyhlídkám.

Příklad

Řekněme, že prodáváte satelitní rádia. Příkladem funkce by byly tisíce stanic, které mohou účastníci slyšet bez ohledu na to, kam jdou. Ale vaše vyhlídky se o tuto skutečnost nestarají; se starají o výhody, které přicházejí s tisíci stanic k dispozici. Existuje mnoho možných výhod, které můžete spárovat s touto funkcí. Mohli byste říci: „Mít k dispozici tisíce stanic jediným stisknutím tlačítka je mnohem pohodlnější než základní rádio.“ V tomto příkladu je slovo „výhodné“ slovo výhod.

Můžete ale stejně snadno říci: „Budete mít jistotu, že vaše oblíbená stanice je vždy k dispozici, i když jdete ven z města,“ nebo „Mít všechny tyto stanice vám dává klid, protože správná stanice je venku tam, “nebo„ Mít všechny tyto stanice vám ušetří peníze, protože nebudete muset kupovat MP3 svých oblíbených skladeb. “

Jak víte, jaký je správný přínos pro konkrétní vyhlídku? Ptáte se vyhlídky. Součástí kvalifikačního procesu je pochopení, co vaše vyhlídka chce a potřebuje od vás. Musí něco (a / nebo chtít) něco potřebovat, nebo by si nechal čas, aby s vámi mluvil. A některé vyhlídky přijdou hned a řeknou vám, co hledají. Ale mnozí jiní nebudou vysvětlovat jejich motivaci, pokud se nezeptáte.

Jakmile budete mít představu o svých vyhlídkách touhy, můžete pak odpovídat tyto touhy s kompatibilní prohlášení o výhodách. Některé příklady často používaných výhod zahrnují pohodlné, šetří čas, šetří peníze, jsou bezpečné, prestižní a snadno se používají. S trochou brainstormingu, můžete pravděpodobně přijít s mnoha dalšími výhodami, které se vztahují na váš produkt nebo službu.

Příležitosti a přínosy

Prohlášení o výhodách by mělo překlenout mezeru mezi funkcí produktu a potřebou zákazníka. Začněte tím, že zopakujete potřebu vyhlídky, jak ji chápete. Můžete říci něco jako: „Zmínil jste se již dříve, že hodně cestujete a frustrujete, že vaše rádiová stanice není k dispozici, když opustíte město, správně?“ Pak se odmlčete a dejte mu šanci, aby vás buď opravil, nebo s vámi souhlasil. Pak, za předpokladu, že souhlasí, můžete ho udeřit s prohlášením o výhodě: „No, jakmile jste se zaregistrovali na satelitní rádio, budete mít jistotu, že vaše oblíbená stanice je stále k dispozici, když jdete z města. “

Výpisy přínosů jsou účinné pouze tehdy, pokud je porovnáte s konkrétními potřebami nebo přáními potenciálního zákazníka. Pokud si nepotřebujete čas na první shromažďování těchto informací, fotografujete ve tmě. Ve výše uvedeném příkladu, pokud jste neměli sondu na motivaci vyhlídky a zjistili, že chce mít přístup ke stanicím všude, možná jste místo toho použili výpisy „šetří peníze“. A toto prohlášení o výhodách by neposunulo vyhlídky blíže k nákupu. Ve skutečnosti by ho mohlo posunout dál, protože ignoruješ jeho primární potřebu.

Trochu připravená příprava vám také pomůže nasazení prohlášení o výhodách co nejlépe. Nejdříve si vytvořte seznam funkcí produktu a pak přijměte seznam jednoho nebo dvou výpisů výhod pro každou funkci ve vašem seznamu. S tímto seznamem v ruce budete připraveni jasně reagovat na potřeby většiny potenciálních zákazníků. Samozřejmě, že žádný seznam nebude pokrýt všechny možné situace, ale budete mít správnou odpověď připravenou pro 95 procent vyhlídek, které potkáte.