Dotaz na správné otázky k prodeji

Pokud strávíte prodejní schůzky přednášku o vašem produktu a jak velký je, používáte styl prezentace, který vás bude stát velkým prodejem. Mnohem efektivnějším přístupem je klást otázky, které vytahují vaše vyhlídky. Když se ptáte správných otázek správným způsobem, můžete skončit dostat vaše vyhlídky dělat všechny prodejní pro vás! Přinejmenším se dozvíte mnoho o tom, co vyhlídka chce od vašeho produktu, což znamená, že můžete svou prezentaci laserem zaměřit jen na ty body, které budou prodávat nejefektivněji.

Požádat vaše vyhlídky série otevřených otázek během vaší prezentace slouží třem důležitým účelům. Za prvé, to vám pomůže potvrdit, zda vyhlídka je dobré pro váš produkt. Za druhé vám pomůže identifikovat jejich výhody hot-button, což vám umožní doladit vaše hřiště. Zatřetí tím, že se vyhlídky dozvíte o různých výhodách a o tom, co o nich přemýšlejí, proplujete informace kolem „prodejního filtru vyhlídky“.

Ne každá zde uvedená otázka je ideální pro každou vyhlídku, ale tyto příklady vám poskytnou dobré místo pro start. V ideálním případě, jakmile se zeptáte na několik otázek, vyhlásí se prospekt do hloubky a nebudete muset dělat žádné další výzvy.

Historie nákupu

Díky tomu, že se dozvíte více o předchozích zkušenostech s vyhlídkami, získáte přehled o tom, jak tato mysl člověka funguje a jaké jsou jejich nákupní postupy. Historie kupujícího má významný dopad na jejich názor prodejců a na to, co si nejvíce váží produktu.

• Jaké zkušenosti, dobré nebo špatné, jste měli s tímto typem výrobku (např. „Jaké zkušenosti, dobré nebo špatné, jste měli s nákupem automobilů?“)?
• Kdy jste naposledy koupili typ výrobku?
• Jaký proces jste použili v minulosti ke koupi typu výrobku?
• Fungoval tento proces pro vás dobře? Proč nebo proč ne?
• Co jste již vyzkoušeli, abyste problém vyřešili s aktuálním typem produktu?
• Co jste od nás zakoupili dříve?
• Jak to šlo?

Otázky specifické pro nákup

Tyto otázky se týkají konkrétní transakce, kterou chcete zahájit. Nákup otázky vám pomohou identifikovat hot-tlačítka potřeby a navrhnout své hřiště kolem nich.

• Co vás přimělo, abyste se dnes se mnou setkali?
• Jaké vlastnosti hledáte v typu výrobku?
• Která kvalita je pro vás nejdůležitější?
• Proč byste chtěli mít typ výrobku?
• Jaká je vaše časová osa pro nákup typu výrobku?
• Jaký je tvůj rozpočet?
• Kdo jiný je zapojen do rozhodnutí o nákupu?

Otázky týkající se vytváření Rapportu

Tyto otázky si vaše vyhlídky mluví o sobě a pomůže vám rozvíjet vztah důvěry. Mohou vám také pomoci identifikovat záliby a náklonnosti vyhlídky, což je cenná informace.

• Jak dlouho jste se společností? (pro B2B prodeje)
• Kde jste si koupil tu krásnou pohovku? (B2C)
• Jak staré jsou tvé děti? Kolik máte? (Pokud se zobrazí fotografie)
• Co byste chtěli udělat pro tento typ výrobku?

Vysvětlující otázky

Pokud vyhlídka dává pouze krátkou odpověď na důležitou otázku, zkuste se dozvědět více informací.

• Řekni mi o tom víc.
• Můžete mi dát příklad?
• Můžeš být konkrétnější?
• Jak to ovlivnilo vás?

Otázky týkající se námitek

Dokud vaše vyhlídka nevyjádří své námitky, nemůžete s nimi nic dělat. Pokud vyhlídka nevznesla žádné námitky, pak je může trochu vyptávat.

• Jaké jsou vaše myšlenky?
• Máte nějaké obavy? Co jsou?
• Jaké další předměty bychom měli diskutovat?
• Existuje nějaký důvod, proč bychom neměli postupovat kupředu?