Správa prodejního potrubí

Téměř každý prodejce je zodpovědný za soubor kvót. Komise je obvykle vázána na tuto cílovou strukturu, což znamená, že prodejci jsou vysoce motivováni ke splnění a překročení těchto kvót. Úlovek spočívá v tom, že snaha o splnění těchto kvót bez plánu řízení potrubí je vysoce riskantní.

Prodejce si musí být vědom toho, kolik prodejů je dosud vyrobeno, kolik může očekávat, že se dostane z prodeje, který je v současné době v procesu, a kolik ještě potřebuje stavět od nuly. Pečlivé plánování přichází s dodatečným bonusem - vede k stálému toku prodejů namísto cyklu hody nebo hladomoru, který doprovází špatné vedení potrubí.

Ujistěte se, že mluvíte s Tvůrcem rozhodnutí

Ovládání potrubí začíná prvním kontaktem s novým vedením. Poté, co jste otevřeli konverzaci a zaujali hlavní zájem, ale než začnete plánovat schůzku, potvrďte, že mluvíte s někým, kdo má oprávnění od vás nakupovat. To může znít jako zdravý rozum, ale úžasný počet prodejců stráví nesmírně mnoho času a energie, aby se s námi podařilo přesvědčit, že mluví se špatnou osobou.

Jakmile se rozhodnete, že máte v telefonu skutečného rozhodovatele, zeptejte se na některé otázky, abyste zjistili velikost budoucího prodeje. V ideálním případě budete chtít zjistit (1), kolik peněz má vyhlídka v úmyslu utratit a (2) jak dlouho bude trvat, než učiní rozhodnutí a ukončí prodej. V praxi si téměř jistě nemůžete přijít ven a klást tyto citlivé otázky tak brzy ve vztahu, takže budete muset naznačovat okraje. Často si můžete představit svůj rozpočet tím, že se budete ptát na podobné položky, které jste si zakoupili v minulosti, a můžete zjistit, jaký je jejich časový rámec prozkoumáním úrovně naléhavosti vyhlídky.

Dokončit

Poté, co jste provedli první kontakt, je následný průchod hlavním faktorem při urychlení prodeje směrem k šťastnému závěru. Naplánujte si schůzky s vyhlídkami co nejdříve a okamžitě odpovězte na všechny žádosti o informace. A nezapomeňte zavolat a poslat e-mailem den před schůzkou s rychlou připomínkou vaší návštěvy. Ano, to dává vyhlídce šanci na vás zrušit, ale je to lepší, než ukázat a plýtvat hodinou na prodej bez naděje. A po skončení schůzky by mělo pokračovat pokračování.

Zkušební verze zdarma a dema

Když je vyhlídka pomalá, aby si vymyslel svou mysl, zkuste houpat mrkev nebo dvě. Bezplatné zkoušky a dema jsou pro tento účel ideální, protože jakmile vyhlídka skutečně použila váš produkt nebo službu, je mnohem pravděpodobnější, že se s ním budou držet a provádět nákup. Freemiums - malý, ne-závazné dary k vyhlídce - moci také kopnout prodej ven neutrálního vybavení.

Sledujte své vyhlídky

Konečně, sledovat, kolik vyhlídek máte v každé fázi procesu. Pokud máte spoustu prodejů, které se blíží uzavření, ale žádné naplánované schůzky, musíte udělat spoustu volání za studena. Pokud se nacházíte v opačné situaci, omezte si studené hovory a zaměřte se na retrospektivy výzkumu a prezentace. Nezapomeňte si také všimnout očekávaného rozpočtu pro každou vyhlídku, protože opravdu velký prodej může mít cenu dvou nebo tří malých.

Sledování vašich metrik vám také může pomoci uvědomit si jakékoli slabiny ve vašich prodejních strategiích. Pokud například naplánujete tuny schůzek, ale pouze několik z nich se převede do skutečných prodejů, je čas vyčistit své závěrečné dovednosti. Zaznamenávání a odstraňování problémů s vaší technikou na počátku - dříve, než ovlivní vaše poslední čísla - vás udrží v těch nepříjemných diskuzích s manažerem prodeje!