Telefonní skripty, které pracují pro prodej

Když odpovíte na telefon a telemarketer na druhém konci začne zřetelně a roboticky čte ze skriptu, nutkání říci 'ne díky' a zavěsit telefon je téměř neodolatelné. Několik věcí vypne vyhlídku rychleji, než slyší prodavač, který přednáší bláznivě z telefonního skriptu. Ale to neznamená, že použití skriptu se rovná špatnému volání do studena. Zde je několik tipů pro volání skriptů, které mohou fungovat.

Telefonní skripty, které zní přirozeně nejlépe

Vzpomeňte si na poslední opravdu dobrý film, který jste viděli. Zdálo se, že herci mluví a reagují spontánně. Všechno, co řekli, a přirozeně vyskočilo z toho, co se kolem nich děje. A přesto tito herci určitě používali scénář! Rozdíl je v tom, že jejich skripty byly napsány s použitím jazyka, který zněl přirozeně, a herci předávali tyto pečlivě vybraná slova a zároveň předávali vhodné emoce.

Vaše vlastní herecké dovednosti nemusí být na úrovni nejlepšího z Hollywoodu, ale máte jednu výhodu, kterou nesdílejí. Své vlastní skripty můžete psát pomocí slov a frází, které vám přirozeně přísluší! Není třeba „jednat“, pokud máte dobře napsaný telefonní skript, protože slova na stránce jsou stejná slova, která byste pravděpodobně řekli spontánně. Ale napsáním těchto slov dopředu, nebudete muset starat o ztrátu svého myšlenkového směru nebo tápání vašeho hřiště.

Většina telefonních skriptů selže, protože jsou napsány jako prodejní literatura

Tyto plynulé, vyleštěné, přesvědčivé fráze fungují v brožuře nebo dokonce v e-mailu, ale nahlas hovoří, že se budou hýbat a umělé - nebo horší, hladké a „prodejní“. Telefonní skripty by měly znít stejně jako vy, když mluvíte nedbale.

Když píšete scénář, držte se slov, které používáte každý den v normální konverzaci, včetně pauz, fragmentů vět a dokonce i občasného „uh“. Máte-li potíže s psaním skriptu v tomto stylu, pásek si při ad-lib studené volání, a pak přehrát na pásku a zapište si, co jste řekl přesně, jak jste to řekl. Poté použijte tento základní obsah jako základ pro skript, který bude znít tak, jako byste dělali na svých nejlepších telefonních hovorech.

Pokud jste novým prodejem a zkušený kolega je natolik laskavý, že se s vámi podělil o svůj telefonní scénář, buďte opatrní při provádění podstatných změn. Skript, který je velmi úspěšný pro vaše kolegy prodejce je plný užitečných prodejních technik a přesvědčivého jazyka. Radši si s tímto scénářem cvičíte, dokud to nezní přirozeně, místo toho, abyste přijali vlastní formulaci. Jakmile budete mít nějaké zkušenosti se studeným voláním a víte, co funguje, můžete si dát trochu větší prostor pro změnu stávajících skriptů.

Dobré telefonní skripty by měly zahrnovat každou část výzvy

Dobrý telefonní skript by měl zahrnovat každou část hovoru, od „Ahoj“ po „Sbohem“. Když narazíte na běžné námitky, můžete si připravit své oblíbené odpovědi a zahrnout je do dolní části skriptu. Vždy zavolejte pero, když zavoláte, abyste mohli zaznamenat jakékoli nové námitky, se kterými se setkáváte, spolu s vaší odpovědí.

Dokonce i nejlepší telefon skript bude nakonec zatuchlý. Přijdeš s novými a efektivnějšími způsoby, jak chytit zájem zájemce a získat tu schůzku. Nebo vám kolega může zapůjčit svůj studený volací skript s nějakým silným jazykem, který chcete použít. A jak vaše společnost uvádí na trh nové produkty a mění ty stávající, budete muset upravit fráze výhod tak, aby odpovídaly novým produktovým detailům.

Nejlepší způsob, jak se rozhodnout, které změny se mají zachovat a které zlikvidovat, je vyzkoušet. Pokud máte významnou změnu, kterou zvažujete pro svůj scénář, použijte nové znění na 25 studených hovorech … pak přepněte na starý skript a udělejte dalších 25 hovorů. Pokud nová verze během této zkoušky získá více událostí než stará verze, měli byste tuto změnu zachovat.