Změna přesvědčení vs měnící se chování spotřebitelů

Představte si, že jste vynalezli skvělý výrobek. Možná nová a úžasná značka lehkého piva, nebo pár spodního prádla, který vás neustále udržuje v pohodě a pohodlí.

Nyní máte za úkol přimět lidi, aby si vyzkoušeli váš vynález. Ale je tu problém. Pivo, dobře, míříte na lidi, kteří již milují určitou značku světlého piva, ať už je to Coors, Bud, nebo Miller. Spodní prádlo, stejný problém. Díváš se na lidi, kteří jsou loajální k Hanesovi, Jockeyovi nebo Calvinovi Kleinovi.

Mají víru, která je zakořeněná, téměř v jejich DNA. Oni identifikují jako Bud Light konzumenti nebo Jockey nositelé. Strávili spoustu času a experimentování v průběhu let, hledají nápoj, který milují, a spodní prádlo se cítí dobře.

Teď pojď a řekni "zapomeň na to, zkus to … je to lepší."

To je špatný přístup. Vyjíždíte z brány, která se snaží změnit víru, a to je téměř nemožný kopec, který má stoupat. Víry jsou zakořeněné. Jsou hluboce zakořeněné.

Ale měnící se chování, které je relativně snadné změnit ve srovnání. Vše, co musíte udělat, je základní porozumění lidem.

Pochopení lidské přirozenosti

Abychom pochopili otázku změny víry, musíte pochopit lidskou přirozenost.

Jako závod nemáme rádi změnu. Takže když jsme strávili roky, nebo dokonce desetiletí, tvořící názor nebo "postoj" o něčem, nebude to něco, co se změní přes noc. Trvá to čas nebo něco důležitého.

Jak řekl Al Franken ve svém dokumentárním filmu "Bůh mluvil:"

"Můj otec byl republikán až do roku 1964. A on byl Jacob Javits republikán. Víš, vyrostl v New Yorku, hlasoval pro Herberta Hoovera. A hlasoval pro každého republikána … a pak v roce 1964 … během boje za občanská práva Můj táta by řekl: "Tak špatně. Žádný Žid nemůže být proti občanským právům." A můj táta byl členem NAACP, který nesl karty, a republikána, a tak v roce 1964 jmenovali Goldwater, který byl proti zákonu o občanských právech, a to bylo ono, můj táta byl demokratem po zbytek života. "

Když se odsouzení srazí

Tato změna v postoji přišla z něčeho, co mělo dva hluboce zakořeněné přesvědčení, že mezi sebou zápasí. Jeden byl morální přesvědčení, druhý byl politický (ačkoli někteří často míchají dva spolu). Morální přesvědčení bylo silnější a otec otce Al Franken změnil jeho politickou příslušnost. A tak tato změna víry vytvořila změnu v chování. Hlasoval republikán, jeho paradigma byla posunuta a poté hlasoval za demokrata.

My se bojíme změny

Je to smutné, ale pravdivé. Většina z nás nemá rád radikální změnu. Také se nám nelíbí snaha změnit naše postoje nebo přesvědčení. Ve skutečnosti bychom raději vyrazili z cesty, abychom dokázali, že naše víra je správná, než ji měnit. Přemýšlejte o některých přesvědčeních o populárních značkách. Pravděpodobně jste je měl dlouho. Možná dáváte přednost americkým automobilům. Možná, že jsi Coke, ne Pepsi. Možná si vždy koupíte Apple a odmítnete něco koupit. Může se tato víra změnit?

Pochybný. Může být vaše nákupní chování změněno?

Ano, může.

Jak podtitul říká … Make Them Nabídka nemohou odmítnout

Firmy utratí miliony rebrandingů, ale neřeší problém. Fantázní televizní kampaň podporující pocity radostné radosti a radosti zřejmě nepovede k tomu, aby lidé upustili Coke a kupovali Pepsi. Ale jít do supermarketu a vidět Pepsi v prodeji za polovinu ceny Coke, a můžete velmi dobře vzít domů Pepsi šest-pack místo obvyklé Coke nákup. Vaše víra se nezměnila. Stále si myslíš, že Coke je nejlepší. Ale hej, za poloviční cenu, Pepsi chutná téměř stejně. A Pepsi doufá, že na to budeš mít chuť a stane se loajalistkou Pepsi.

Stejně tak nedávná kampaň Old Spice může mít několik lidí, aby si to vyzkoušeli, nebo si toho všimli, ale říkám, že fenomenální výsledky jsou více přičítány kupónové kampani, která probíhala souběžně. Možná jste přešli na Old Spice z Axe nebo Dove, ale ne proto, že to voní lépe. Udělal jste to, protože to voní dobře, ale cena byla skvělá. To jsou jednoduché příklady měnícího se chování bez změny přesvědčení.