Naučte se prvky efektivního plánu prodeje

Plán prodeje je klíčovým nástrojem pro všechny prodejce. Vaše společnost může mít plán prodeje, a pokud ano, měli byste určitě učinit bod učení a následování. Ale bez individuálního plánu prodeje vám chybí možnost zvýšit prodej na další úroveň.

Dvě hlavní složky dobrého obchodního plánu

Dobrý prodejní plán má dvě hlavní složky: prodejní strategie a taktiku prodeje. Strategie a taktiky jsou vojenské termíny používané k popisu válečného plánu. Strategie je o samotné válce: co chtějí vůdcové dosáhnout a jaké bitvy se rozhodnou bojovat. Taktika určuje, jak je bojována jednotlivá bitva. V obchodních podmínkách by tedy strategie mohla být, aby lidé ve vaší komunitě věděli o vaší společnosti, zatímco související taktika by mohla zahrnovat účast na schůzkách obchodní komory, umístění reklamy na místním papíře, zřízení události ve vašem místě podnikání., jít do dveří, atd.

Prodejní plány se dále dělí do nových strategií a taktik růstu a obchodních strategií a taktik (např. Prodej dalších produktů lidem, kteří jsou již zákazníky). Tyto čtyři komponenty poskytují rámec pro váš plán prodeje a je důležité zahrnout všechny z nich. Záleží však jen na vás, abyste tyto komponenty upřednostnili způsobem, který vám dává smysl. Pokud jste již nedávno zasáhli své stávající zákazníky, pravděpodobně se budete chtít zaměřit na získání nových.

Pokud jste právě uvedli na trh nový produkt, který je v souladu s existujícím produktem, měl by váš plán prodeje tuto skutečnost zohlednit a zaměřit se na prodej stávajícím zákazníkům.

Seznamte se s prodejní kvótou, územím a produkty a službami

Před vytvořením plánu prodeje musíte být důkladně obeznámeni se třemi důležitými detaily: svou prodejní kvótou, prodejním územím a řadou produktů a služeb. Pochopení vaší prodejní kvóty vám pomůže vytvořit plán, který bude váš manažer spokojený, a také vám umožní navrhnout plán, který maximalizuje vaše provize - což vám udělá radost. Znát své území vám brání šlápnout na prsty vašich kolegů prodejců. Znalost vašich produktů a služeb vám pomůže definovat vaše požadavky na vyhlídky, což vám následně poskytne realistický pohled na to, jak a kolik můžete prodat.

Revize prodejního plánu

Dokonce i nejlepší prodejní plán bude vyžadovat pravidelnou revizi. Změny vaší kvóty, produktové řady, stávající zákaznické základny, vašeho odvětví - dokonce i ekonomická zvýšení a poklesy mohou vyžadovat přizpůsobení plánu prodeje. Přinejmenším byste měli svůj plán přezkoumat čtvrtletně a rozhodnout, zda potřebujete provést jakékoli změny. Zvažte prodejní plán živý dokument, ne něco, co je v kameni.

Máte-li potíže s rozhodováním o svých prodejních strategiích a taktice, váš obchodní manažer je skvělým zdrojem. Obvykle budou mít lepší přehled o obchodních cílech pro celou společnost a budou schopni vám pomoci přizpůsobit váš plán prodeje tak, aby splňoval tyto cíle, a zároveň maximálně využili své jedinečné příležitosti. Ostatní členové vašeho prodejního týmu mohou také pomoci. Zeptejte se svého prodejce, co zahrnuli do svých prodejních plánů, a využijte tyto strategie jako odrazový bod, abyste si mohli vytvořit vlastní.

Chcete-li začít, zde jsou některé příklady užitečných prodejních strategií a jejich taktiky.

• Beat moje kvóta o 25 procent: Udělat 50 studených hovorů týdně, učinit dvacet osobních kontaktů s potenciálními vyhlídkami, nastavit čtyři schůzky týdně, poslat 40 e-mailových pozdravů potenciálním vyhlídkám týdně.
• Prodávám svým stávajícím zákazníkům průměr jednoho nového produktu: Posílejte padesát dopisů týdně, které navrhnou hodnocení účtu, zavolejte pět zákazníků denně a zeptejte se na jejich stav, obraťte se na každého nového zákazníka do dvou týdnů od nákupu, abyste odpověděli na všechny dotazy nebo obavy.
• Zvýšení mé základny místních zákazníků: Zúčastněte se 12 akcí v rámci sítě, dobrovolně pro tři místní neziskové organizace, zúčastněte se každé obchodní komory.