Umění WIIFM v prodeji

Zkušení prodejci budou často žertovat: „Každý je oblíbená rozhlasová stanice WII-FM.“ Mají na mysli zkratku WIIFM: „Co je to pro mě? A ne, to neznamená, že jste prodejce. To znamená vaše potenciální zákazníky.

Použijte WIIFM do vaší výhody

Vaše prodejní vyhlídky potřeby by měly být na vrcholu své mysli, jak si vaše hřiště. Každá vyhlídka, ke které přistoupíte, bude zvažovat vaše hřiště z hlediska WIIFM. To je důvod, proč je tak důležité mluvit o výhodách než o vlastnostech toho, co prodáváte - doslova mu řekněte, co je v něm pro něj.

Prospekty nezajímá, že tento měsíc musíte uzavřít alespoň tři další prodeje, nebo že jste natáčeli na velkou výhru, než odejdete na dovolenou. A proč by měli? Ani jedna z těchto věcí jim neprospívá. Vaše vyhlídka chce slyšet o tom, co on nebo ona stojí získat nákupem vašich výrobků, a to by mělo být něco docela podstatného, ​​pokud chcete, aby se rychle pohyboval. To je důvod, proč výhody outsell rysy tak dramaticky.

Výhody nákupu

Výhody jsou konkrétní příklady toho, co vyhlídka může získat, pokud od vás koupí. Výsledkem je, že se přímo obracejí na myšlení WIIFM. Na druhé straně, vlastnosti jsou specifické skutečnosti o produktu. Nevysvětlují, jak produkt zlepší život vyhlídky.

Řekněme, že prodáváte auta. Pokud řeknete vyhlídku, že konkrétní model zrychlí z 0 na 60 mph za 7,4 sekund, je to funkce. Je hezké to vědět, ale moc ho to nedovede přesvědčit, aby se přihlásil na tečkovanou čáru. Pokud ale řeknete vyhlídku, že vysoké zrychlení vozu mu umožní bezpečně sloučit na dálnici, je to výhoda. Říkáte vyhlídce WIIFM.

Nebo řekněme, že vaše vyhlídka je starší žena, která se blíží věku odchodu do důchodu, která se nezajímá o zrychlení, protože má spolehlivost a rozpočet po odchodu do důchodu. Ona je vlažná, protože i když opravdu chce nové auto, nechce se starat o zaplacení auta, když poslední hodiny za pár let udeří hodiny.

Můžete jít dál a dál o vlastnostech vozu, nebo můžete poukázat na to, že pokud si koupí, auto se s největší pravděpodobností vyplatí, nebo v jeho blízkosti, v době, kdy odejde do důchodu. Neměla by raději raději platit auto než raději?

Pokud jde o jeho zaplacený obchod, má na to 90 000 mil. Můžete se zmínit, že s největší pravděpodobností, nebude to dostat přes její odchod do důchodu bez velkých nákladných a neočekávaných oprav. To je co je v ní pro ni.

Faktor So-Co

Další důležitá věc, kterou je třeba mít na paměti, je to, že výhoda jedné vyhlídky je další vyhlídka „tak co?“. Ne každý má stejné potřeby. Nemají stejné hodnoty stejně. WIIFM také znamená, že byste měli mít čas na pochopení toho, co hledají a odkud pochází. Pak se přizpůsobte výhodám, o kterých se rozhodnete diskutovat o těchto potřebách.