Rychlost příjmů a její dopad na firemní strategii

Některé firmy obchodující s cennými papíry, zejména Merrill Lynch, použily rychlost příjmů po mnoho desetiletí jako klíčové měřítko ziskovosti. V této formulaci rychlost představuje návratnost aktiv klienta. Původně to byla úvěrová rychlost výroby, resp. Produkční kredity dělené klientským majetkem ve vazbě (tj. Na vklad) u firmy. Jinak řečeno, tato verze rychlosti je návratnost aktiv klienta.

Jako aplikováno u Merrill Lynch

Výpočty rychlosti byly prováděny na agregované úrovni celé firmy pro celou knihu podnikání daného finančního poradce a pro jednotlivé klienty. Výkyvy v agregační rychlosti byly velmi pečlivě sledovány organizací regulátora a systémy reportingu managementu a prognózy vývoje rychlosti byly kritickými vstupy do prediktivních finančních modelů a prognóz zisku.

Vzhledem k tomu, že se společnosti vyvíjely a vyvíjely sofistikované systémy pro vykazování a analýzu ziskovosti společnosti, začalo se více zaměřovat spíše na rychlost příjmů než na rychlost úvěrů na produkci. To se ukázalo jako vhodné, protože firma zavedla rostoucí počet poplatků, které nevytvářely produkční kredity, a jako výkonný management začal uznávat, že v transakcích, kdy byly výrobní úvěry skutečně poskytnuty finančnímu poradci, skutečný poměr produkčních kreditů k základním výnosům může značně lišit.

Rychlost v ekonomii

Rychlost, jak je uplatňována ve firmách zabývajících se obchodováním s cennými papíry, je aplikací konceptu v měnové ekonomii, který se nazývá rychlost peněz.Tato základní teoréma předpokládá, že celková hodnota transakcí v ekonomice se rovná zásobě peněz, která je vyšší než její rychlost, nebo míra, kterou měří ruce. Věta je psána v tomto tvaru:

M x V = P x Q

Kde M je zásoba peněz, V je rychlost peněz, P je průměrná cena za transakci a Q je celkové množství transakcí.

Žádost o zprostředkování může být napsána:

A x V = R

Kde A je hodnota aktiv klienta, V je výnosová rychlost na těchto aktivech a R je celkový zisk.

Dopad na firemní strategii

Výsledkem zaměření na rychlost ve společnosti Merrill Lynch byl vývoj strategie shromažďování aktiv, která se opírala o teorii, že více klientských aktiv ve vazbě by přineslo více příjmů. V souladu s tím byl upraven plán odškodnění finančního poradce, který odměňoval finanční poradce za shromažďování čistých nových aktiv na účtech svých klientů.

Studie vedené managementem v oblasti výnosové a ziskové rychlosti podle klientského segmentu a individuálního klienta vedly k ještě většímu pochopení, které zpochybnilo tradiční marketingovou strategii. Bylo tedy zjištěno, že rychlost, měřená, však významně poklesla, když aktiva klientů nebo klientských domácností vzrostla. Část z toho byla výsledkem slev vyjednaných nebo automaticky poskytnutých klientům s vysokým čistým jměním. Částečně to byl výsledek obchodní aktivity, která obecně klesá jako podíl aktiv, neboť aktiva rostla.

V obou případech významně nižší zisky a zisky mezi klienty s vysokým čistým jměním zpochybnily představu, že shromažďování aktiv tím, že jim dají přednost, je vhodnější strategií pro hromadění stejného objemu aktiv hledáním větších množství menších klientů. Přechod na druhou cestu by vedl k výrazně vyšším rychlostem na stejném souhrnném objemu aktiv.