Co je teplé volání v prodeji?

Teplé volání znamená, že voláte vyhlídku, se kterou jste měli předchozí kontakt. Čím silnější je spojení mezi vámi a vyhlídkou, tím teplejší je volání. Například, pokud se setkáte s vyhlídkou na průmyslové akci a požádá vás, abyste mu zavolali, abyste si mohli dohodnout schůzku, bylo by to mimořádně teplé volání. Na druhou stranu, pokud pošlete prospektu dopis nebo e-mail a poté následujete telefonní hovor, bylo by to spíše vlažné volání.

Doporučení jsou Warm

Vyhlídka, na kterou jste se odvolávali, se také může kvalifikovat jako teplé volání, i když jste s touto vyhlídkou nebyli přímo v kontaktu. Skutečnost, že vám doporučující osoba doporučuje, aby vás prosazovala, vytváří nepřímé spojení mezi vámi a vyhlídkou. Vyhlídka vás nemusí znát, ale zná osobu, která vás k němu poslala, takže referrér se chová jako most.

Třetí typ teplého volání nastává, když se k vám prosadil zájemce o další informace. Například, vyhlídka může vyplnit formulář na vašich webových stránkách žádat o zpětné volání nebo volání obecné číslo v reakci na televizní reklamu. Tyto vyhlídky jsou obvykle dostatečně zaujaté, aby šly k úsilí oslovit vás, ale ve skutečnosti o vás nic nevědí. Tyto teplé přívody jsou jistě snazší pracovat než studené přívody, ale na vaší straně budete stále potřebovat nějakou budovu.

Skutečně teplé hovory jsou mnohem snazší převést na schůzky, než volání za studena. Váš předchozí kontakt nebo spojení s vyhlídkou znamená, že už mezi sebou máte trochu důvěry. V důsledku toho bude vyhlídka ochotnější investovat nějaký čas do slyšení toho, co musíte říct. Mnozí prodejci dělají to cíl dělat jen teplé volání, protože ne jediný jsou teplá volání více produktivní, oni jsou také méně pravděpodobní, že vyústí v odmítnutí, který dělá je daleko příjemnější z pohledu prodejce.

Rozdělování hovorů do studených hovorů a teplých hovorů může být složité, protože to, na čem záleží, je to, jak vyhlídka vidí volání, ne to, jak jej klasifikujete. Pokud jste byli v kontaktu s vyhlídkou dříve, ale ani si nepamatuje, že by s vámi mluvil, pak z jeho pohledu je to studený hovor. Tak, mnoho prodejců, kteří věří, že dělají teplé hovory jsou vlastně dělat studené hovory.

Máte-li jakékoli pochybnosti o tom, jak vás vyhlídka vidí, je nejlepší zacházet s výzvou, jako by se jednalo o studený hovor. Za předpokladu, že máte vztah s vyhlídkou, když ho ve skutečnosti nebudete jen obtěžovat a ztěžujete, abyste se s ním setkali.

Nepodávejte během teplého hovoru

Jeden obyčejný omyl prodejci se s teplou volání se snaží prodat vyhlídce v průběhu hovoru. Prodej by se měl uskutečnit během schůzky, nikoli v krátkém telefonátu. Výjimkou jsou prodejci, kteří prodávají pouze po telefonu. Pro všechny ostatní by se prodej měl konat buď osobně, nebo během virtuální schůzky.

Při teplém hovoru se nejprve představte a pak okamžitě navažte vaše již existující spojení s vyhlídkou. Jeho odezva vám udělá hodně, aby vám řekla, zda je to vlastně teplá výzva. Říká-li, že na vás nepamatuje, nebo jinak reaguje nadšeně, zařaďte převodovku a zacházejte s ním jako s chladným vedením. Pokud to spojení potvrdí, můžete se s důvěrou posunout vpřed.